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黄海新:用安全交易模式捍卫B2B营销(图)

http://www.100ec.cn  2008年01月28日14:50  《新营销》 人才招聘 产品服务

   ■文/关鉴 本刊记者 范亮 发自北京

  在慧聪干了8年的黄海新,在2005年8月从慧聪副总裁职务上离开的时候,心中一直有一丝遗憾,慧聪作为一家传统商情媒体转身进入互联网B2B行业,一直主要从事企业之间的商业信息流交换业务,而这种商业信息的交换和其相关的身份认证系统并不能保证客户的交易安全。

  也就是说,客户有可能在类似阿里巴巴和慧聪这样的信息流企业上得到了自己需要的信息,也可能因为这些信息的虚假造成自己的经济损失。

  那么,怎样让企业的营销过程更加安全,把由于商业诚信的缺失带来的损失减少到最低,黄海新带着这个问号离开了慧聪,同时也拒绝了其他同行的加盟邀请,因为他觉得这需要一种新的商业交易模式来解决这个企业营销过程中的信用问题。

  如何做到商品和资金的双保险

  在进入慧聪之前,黄海新曾任中国化工轻工总公司信息公司副总经理,对化工行业非常熟悉。黄海新说,那时他就发现,化工行业企业数量众多,但企业之间的交易风险却很高,经常发生买方付了货款,却不能按时拿到自己需要的商品,甚至卖方骗取了货款跑掉了;而卖方又常常担心自己如果先发货给买方,如果拿不到货款该怎么办?

  黄海新觉得这种买卖双方的信用缺失,其实给双方增加了交易的时间成本和交易成本,因为买方需要考察卖方的企业实力,要花掉大量的时间和精力,当然还有考察费用等。即使费尽周折进行考察和摸底,如果对方发给自己的商品不符合要求,也很容易造成损失。当时他就想:是否有一种模式可以让买方和买方都放心?

  要让买卖双方对资金和货物都放心,最好的方式是有一个信用中介,但是谁能充当这个买卖双方都放心的第三方信用中介呢?这让黄海新琢磨了很久。

  最终,黄海新在“硬信用”的模式下得到了启发,当时的金银岛有一个“硬信用”模式:买卖双方在达成交易之前,由金银岛委托的一家银行负责托管买卖双方交易的资金,当交易完成后,由银行付款给卖方,这样就可以确保交易资金的安全。

  但是“硬信用”只保证了资金安全,货物的安全又该由谁来负责呢?

  这个角色一定是要像银行那样有公信力,同时又能保证货物的存储安全。黄海新反复权衡,发现只有大型仓储企业才能做到这一点,也就是说,与大型仓储企业合作,由它们代为管理卖方的产品,才能确保货物安全。

  当资金和货物双保险的思路形成后,黄海新纵身一跃加盟金银岛,出任CEO,并很快整合了一家电子商务企业联贸网,把联贸网的信息流客户资源和金银岛的双保险机制对接到一起。黄海新在一个月左右的时间里完成了两家企业的整合,于是,一个新的企业营销安全交易模式由此诞生——金银岛网交所。

  黄海新说自己的本意是想在B2B领域建成一个类似于证券交易所的模式,所以取名叫“网交所”——买卖双方可以像买卖股票一样安全、可靠,在网交所的模式下,买卖双方都不用担心对方的信用问题,可以让企业的营销和交易过程化繁为简,提高效率,降低营销的成本和坏账发生率。

  满足企业的营销需求才是硬道理

  2006年6月,金银岛网交所交易模式开始正式上线运营,到2007年6月,一年时间,在网交所交易的资金已经达到了1000亿元;截至2007年9月底,金银岛网交所交易的金额突破了1500亿元大关。

  这一组数字很难让人相信,一是资金量如此庞大,出人意料;二是增长速度如此之快,甚至让一些电子商务的业内人士也感到了惊讶。黄海新对记者说:“这一切都有我们向买卖双方收取的手续费发票为证。”

  一年里,金银岛网交所的注册用户达到了20多万,在全国各地指定的合作大型仓库为60多家,企业可以选择就近的仓库参与交易,而资金托管由广州发展银行负责。由于交易金额过于庞大,金银岛已经成为广州发展银行北京分行的大客户。

  黄海新认为,金银岛网交所交易用户数量和资金额度的快速上升,是因为他们抓住了企业用户营销和交易安全的需求。他说:“只有抓住企业的需求才是硬道理,这样用户才能成为你的铁杆粉丝,对你不离不弃。”

  “金银岛网交所为客户不仅仅解决了从资金到货物的交易安全问题,同时也有效地控制了企业营销的‘灰色地带’。”黄海新为记者做了分析。

  众所周知,目前是买方经济时代,面对激烈的市场竞争,买方的采购成本直接决定着自己未来的销售成本,买方对采购成本的控制水平就成为企业总成本控制的关键之一。但是,在采购环节防腐败控制一直都是企业管理的一个难点。因为企业的采购人员需要和供货方进行大量的接触,要了解供货方的产品质量和持续的供货能力。在这种日常的工作接触中,很难杜绝采购腐败的发生。即使像家乐福这样的跨国企业,在采购环节有着严格的管理制度,也无法杜绝采购腐败。国内企业,这样的问题更是普遍存在。这种损公肥私的弊病,是企业经营者和股东都不愿意看到的。

  在金银岛网交所模式下,买方和买方是匿名交易。也就说,买方不知道自己买了谁的产品,卖方也不知道自己的产品卖给了那家企业,这类似于股票买卖,由于同一种股票都是一样的,在价格一样的前提下,买甲和买乙的股票是一样的,你不会在意买了哪个卖家的股票。而匿名交易的前提下,买卖双方相互之间在每次交易前都不知道对方是谁,这样就有效地减少了采购腐败发生的机会,这也是金银岛网交所受到企业欢迎和积极参与的原因之一。

  未来的发展空间

  由于金银岛采用了类似证券交易的模式,这就要求卖方的产品要和同一种股票一样“同质化”,非标准化的产品无法参与这种匿名交易,这也为金银岛未来的发展限定了空间。但黄海新非常自信:“即使只能在标准化产品的领域生存,我们的市场生存空间也足够大!“

  黄海新向记者反复强调:“在我们网交所挂牌交易的商品,必须有严格的产品质量标准,而且这种产品标准是买卖双方所公认的,比如说是行业、国家和国际产品质量标准。与我们合作的指定仓库,在收到卖方企业存入的产品后,会按照相关的标准对产品进行审查,然后向金银岛网交所开出该产品的提货单,证明质量合格的产品已经入库,可以参与挂牌交易。”

  就像股票交易一样,没有上市挂牌交易的股票是无法买卖的,金银岛网交所也与此类似。金银岛网交所的业务主要集中在石油、化工、塑料三大领域,目前刚刚进入钢铁市场开展业务。黄海新说,金银岛网交所将来也会在其他合适的产品领域进行扩张,争取让更多的企业和行业能够参与到网交所的安全交易模式当中来,改变这些企业传统的营销模式,降低它们的营销风险。

  在电子商务B2B业务中有内贸和外贸两大类,金银岛网交所采用的是通过银行托管资金、通过仓库保管货物的双保险机制,目前只适用于内贸企业的交易。黄海新解释说:“由于外贸涉及结汇和跨国仓储等一列问题,我们网交所目前还没有能力做外贸业务。而且外贸企业一般都习惯于用信用证规避交易风险,但是手续比较繁琐。”

  现在金银岛网交所每天交易的资金规模为10亿元,平均每笔交易的金额约为150万,这是黄海新透露给记者的最新交易数据信息。由于石油、化工、塑料和钢铁行业企业之间多为上、下游原材料供应商关系,它们的交易特点是采购和销售业务频繁,而且每一笔交易金额都比较大,在金银岛网交所的模式下,它们可以在网上不见面,也不需要认识对方,更不用花费时间去了解对方的信用,就可以快速完成交易。黄海新说:“对于违约者,我们网交所会罚没他们10%的交易信用保证金,所以到目前为止,十几万笔交易中,由于产品质量和资金不到位而发生的交易争议,一次也没有出现。”

  在听惯了马云和郭凡生这两位电子商务“大话王”喋喋不休的话语后,我们从金银岛网交所的商业模式中,又一次看到了为企业营销创造的新渠道和新机会。而黄海新这个电子商务的老兵,也把“做网上大宗交易第一品牌”作为了金银岛网交所的不二定位。



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