(电子商务研究中心讯) 应该说，孙德良已经看到了中国电子商务的先天缺陷，但是苦于无力改变整体市场环境，只有走曲线救国的策略：从英文版的中国化工网到中文版的中国化工网，再到与韩国当地公司合资推出韩国化工网，再到和阿联酋特佳易（Tejari）商谈战略合作，孙德良一直在寻求突破。
实际上，不管是提供在线交易还是满足于信息提供商，国际上都不缺乏成功的B2B案例。对于生意宝而言，是否可以挑选其中之一作为自己的发展路径，或者走出另一条与他们迥然不同的中国道路，孙德良的自身突破也许更为重要。
选择一：中国“特佳易”
特佳易是迪拜国际（一家全球著名的控股公司）旗下企业之一，2008年4月进入中国。作为一家成功的B2B企业，特佳易的核心优势有三：第一是在线成交。特佳易搭建网络平台的价值就是促成买卖双方的在线成交，规避了双方信息不透明导致的法律风险。这是国内所有电子商务网站都无法做到的；第二，特佳易是迪拜的皇家采购官方网站，控制了迪拜相当份额的买方资源，具有浓厚的政府背景；第三，特佳易的盈利模式主要是“服务费＋交易佣金”，突破了中国B2B的“摊位费＋广告费”，其关键原因是特佳易可以提供一个方便快捷、具有皇家信誉保障的网络平台，收取佣金顺理成章。
而对于中国企业来说，特佳易最大的战略价值在于它所提供的巨大市场。受金融海啸的影响，中国企业出口欧美已经大幅度下降，但中东地区增长依然迅速，迪拜的GDP增长达到惊人的30%～40%，对商品需求的爆发增长态势可望延续相当长一段时间。
但坐拥金山的特佳易，进入中国后的境况用“一塌糊涂”来形容毫不为过——到目前为止，特佳易除发布了几条进入中国市场的信息以及正在和生意宝商谈的战略合作之外，可以说一无所成。据特佳易一位付费用户透露，特佳易在中国目前有80余名销售人员，近半年来，其人均月运营销售业绩不到一万元。而该客户支付十余万元签署了一份由特佳易提供的标准合约后发现，合约内承诺的大多服务都很难兑现，而且，这位客户的遭遇并非个案。
实际上，特佳易的核心优势并未顺利移植到中国，例如促进在线成交。在中东，特佳易可以依靠其政府背景强制买卖双方达成在线交易，但到了中国，这一优势不复存在。此外，特佳易的某些核心优势在中国已经变形，业内人士称，特佳易同时也向会员企业收取高额会员年费，某种程度上也走上了“摊位费”路线。
当然，这其中可能有很大一部分原因是由于特佳易刚刚进入中国，尚处于文化磨合期。但如果不能迅速改变现状，特佳易在中国难免昙花一现。而对于孙德良和生意宝来说，虽然选对了方向也选对了合作伙伴，但以目前状态看，即使双方真的合作后，带给加盟企业的收益前景也未必乐观。
选择二：翻版“环球资源”
环球资源（Global Sources，NASDAQ：GSOL）是一家著名的全球性B2B网站。除了搭建一个网络平台外，它还对供应商做出审核，着重解决如何找有价值的供应商，如何对其做出专业的品质认证等一系列买方关心的问题。其审核的问题包括大宗买家最为关心的品质问题：供应商所取得的第三方认证、信誉评级、已符合不同国家的安全及质量标准及相应的生产程序；证明自己没有聘用囚犯及童工；证明自己制造的产品未含有来自濒临灭绝动物的成分，或使用不环保的原料。一系列的认证之后，环球资源会将网上注册的供应商分为两类，一类是已经核实的，一类是未经核实的，通过这样的手段建立诚信。“买卖双方在诚信、品质上建立的信用关系从来都是在现实空间上达成的，而线上只是提供一个‘沟通和资讯的平台’。”环球资源董事长兼首席执行官韩礼士（Merle A.Hinrichs）这样表达自己对B2B的理解。
对比其他B2B厂商，环球资源的传统优势在于其强大的线下服务能力：2006年和2007年，其线下收入（展会和媒体杂志服务）分别占据总收入的58.8%和58.3%。而从2008年初开始，环球资源希望在保持线下业务优势的同时，开始加强线上业务的拓展和创新。
观其历史可以发现，环球资源模式的原因之一是掌握了丰富而深入的媒体资源。1971年，环球资源靠一本名为《Asian Sources》（《亚洲资源》）的贸易杂志发家，随后逐渐扩展到专业贸易领域，并于1980年开始进入细分行业，针对钟表行业出口市场推出《Timepieces》杂志。1999年，随着环球资源的推出网站，亚洲资源已完全成长为一个新的 B2B 电子商务网络公司，并随之更名为环球资源。截至6月30 日，环球资源已拥有买家社群成员725172位，遍布全球230个国家。2003年10月，环球资源在上海举办首届采购交易会，至今其各种展会已涵盖电子、服饰、礼品及家居用品等多个领域。从可以承诺的服务开始，环球资源通过展会、杂志和网站三方面促成电子商务的发展，这样的成长自然是稳健而且可期待的。
某种程度上看，生意宝（www.toocle.cn）似乎正在复制环球资源当年的成功之路，由专业领域向多元领域拓展，但生意宝似乎暂时并不具备环球资源所掌握的丰富的行业媒体资源，孙德良必须采用其他方式补上这一课。而生意宝能否真正成为翻版环球资源，抑或自主创新而超越它，未来的路还有很长。
来源：中国经营报 作者：仇里
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