(电子商务研究中心讯)　　值此我国建国60周年普天同庆之际，我国互联网与电子商务产业也分别即将跨越第15、12个年轮，即将开启下一轮回的帷幕。回首我国电子商务过去的12年里，自第一家B2B电子商务网站中国化工网(网盛生意宝旗下)诞生起，引来了美商网、8848、阿里巴巴、当当网、卓越网等后来者纷纷跟进涉足。弹指一挥间，涌现了12000余家B2B、B2C、C2C等商业模式各异的网站，它们伴随着中国经济此起彼伏，共同构成了我国电子商务产业的发展史。

　　值此特殊历史时期，我国最早创办、也是目前唯一家以研究与传播电子商务为己任的第三方机构和网络媒体平台——中国电子商务研究中心，特发起“以庆建国60周年、电子商务12年，向党和祖国母亲献礼”为主题的“1997-2009：中国电子商务60家领军企业、60位领军人物巡礼”特别报道与人物专访大型活动。

　　近日，乐友创始人兼首席执行官胡超在接受由中国电子商务研究中心编辑独家专访时，在谈及乐友的发展历程，她透露，目前乐友网上商城的月均注册会员已经突破5万人。而早在2000年1月18日，乐友就创建中国第一家孕婴童电子商务网站。我们成为开创全新行业的先锋，却也险些做了试水的先烈。

　　她解释到，由于当时网上购物这个新鲜的概念刚刚被引入中国，还没有被中国妈妈们接受，那时的情况是：“上网的人不是妈妈，是妈妈的不上网”，我们的发展超前了不少，如果当时没有网络泡沫，资本市场一直支持我们，我们可以“无痛链接”到电子商务的成熟期，但是世界是没有“如果的”，我们必须面对当时乐友网销售不理想的现状并寻找对策。

　　她回忆，直到通过考察，在2001年3月18日乐友开出了第一家实体店“交道口店”。这家店不过200多平方米，接下来几天的销售效果却让人兴奋不已。随着时间的推移，乐友连锁店的销售开始平稳增长。这时，我们又想起海外一些直投目录的销售方法。于是我们把商品印在宣传页上，邮寄给妈妈们，由此，乐友的第一份孕婴童直购目录就这样诞生了。这本目录越来越厚，发放范围也越来越广，网站、连锁店的销量也随之逐渐提升。

　　至此之后，乐友的销售体系实现了从量变到质变的提升，从而产生了连锁店+网站+直购目录的“三位一体”营销模式。她分析到，这是一个艰辛的探索过程，但我们却在这一过程中锻炼了团队，深化了对三个渠道的理解及把控，并且开拓出了能够真正融三位于一体的乐友ERP系统，为乐友的快速发展奠定了基础。

　　最后她认为，在零售行业，最重要的是对顾客需求的理解和把握。“三位一体”模式创造性地满足了顾客的需求，为孕婴童顾客提供了最佳的购物体验。(中国电子商务研究中心 方盈芝)

　　以下为本次专访实录：

　　中国电子商务研究中心：您认为中国电子商务产业的发展速度是否出现放缓迹象？您怎样看待行业整体发展现状？对市场3年内的预期是高速增长，还是渐趋平缓？

　　胡超：未来3年肯定是中国电子商务高速增长时期，中国的网民基数大，数量已经突破3亿，并且还在不断增长，随着更多的网络族成为消费主力，电子商务在整体零售中的占比会以更快的速度提升，以乐友为例，目前乐友网上商城的月均注册会员已经突破5万人。

　　目前，北京、上海等一线城市的网民对电子商务已有很高的接受率。随着人们观念的进步和电子商务企业的培育，二三线城市的网民也必将慢慢熟悉并认可网上购物，这就为电子商务创造了庞大的市场需求，支撑行业高速发展。

　　“十城百店、百城千店”计划

　　中国电子商务研究中心：贵公司明年是否计划新的扩张？如有，具体是哪些(如地区、渠道、产品线、新平台、人员规模、盈利模式等)？

　　胡超：2008年，乐友确立并开始实施了“十城百店、百城千店”计划，在三年内进入中国10个一级城市开设100家连锁店，实现“十城百店”；在五年内进入主要行政一级城市，开设约1000家连锁店，实现“百城千店”。这个计划现在看来略有保守，目前，乐友已经拥有北京、天津、沈阳、西安四家分公司，明年初连锁店就可突破100家，总营业面积6万多平方米。

　　乐友的扩张以网上商城+直购目录+连锁店“三位一体”营销模式同时开拓为特点，这一模式最能满足我们所在的孕婴童行业的消费特点。在电子商务的发展上，乐友会建立更多的城市分站以满足当地客户的区域化需求。每到一个中心城市，乐友都会配备先进的物流仓储系统和信息化管理平台，为当地顾客提供3万余种物美价廉的孕婴童产品和12—48小时内免费送货上门等优质便捷服务。乐友的发展策略是在稳扎稳打的前提下快速发展，每进入一个城市，就要确保我们能为当地的消费者带来超值的商品组合及最佳的服务体验，成为当地市场的行业领导者。

　　中国电子商务研究中心：您是否已看过我们近期发布的《1997-2009：中国电子商务十二年调查报告》？如有，请谈谈您的看法与评论？

　　胡超：这是一份非常好的报告，它系统地总结了中国电子商务的发展历程，展望了中国电子商务发展的前景，“温故而知新”，对我们的下一步发展有着很好的借鉴作用。希望中国电子商务研究中心未来推出更多的行业分析报告。乐友的十年见证了中国电子商务垂直网站的发展，是极少数能够从泡沫中走出并生存下来，更进一步创新了商业模式的垂直网站企业之一，具有很好的代表性，所以今后在这方面，我们也非常愿意配合相关工作，与国内电子商务的从业者分享经验。

　　“三位一体”的多渠道营销模式

　　中国电子商务研究中心：您认为当前我国的电子商务产业和企业，最应该通过哪些方面(如商业模式、平台模式、盈利模式、运营模式、资本模式等)努力加强自主创新？为什么？

　　胡超：这些因素都非常重要，不同领域、不同企业根据实际情况会有所侧重。从电子商务网站来看，为了应对网络泡沫后的生存危机，大家更加重视的是盈利模式及资本模式，但现在生存下来的这些企业都是已经解决了这些基本问题的企业，随着竞争的加剧，C2C及B2C的进一步融合，未来企业对商业模式、平台模式及运营模式的关注会更多。乐友在这些方面都做了很多探索，其中最大的成绩就是根据我们这个行业顾客的需求，成功探索出了“三位一体”的多渠道营销模式。这一模式迅速在业内普及，在孕婴童业影响深远。

　　连锁店+网上商城+直购目录“三位一体”模式兼具电子商务的方便快捷和连锁销售的落地优势，能够为顾客提供更加便捷的购物体验，非常适合孕婴童顾客群体。

　　乐友网上商城便于消费者主动了解商品信息，也是高效便捷的交流平台，最受白领妈妈们欢迎。乐友网上商城可提供方便快捷的购物体验，销售的商品更多达16大类、3万余种，产品丰富性超过其他任何渠道，还可享受到免费送货上门服务。妈妈们还可以在网上查看商品详细信息，交流宝宝趣闻、图片，交流育儿经验，非常适合“80后”的年轻妈妈们。

　　目录册直购可以实现随时随地、轻松购物，是孕产妇最适合的购物方式。目录册图文并茂、产品信息全面，而且携带方便，也没有电磁辐射的威胁，随时、随地都可电话订购，还可享受到免费送货上门服务，为孕产妇提供了极大的购物便利，是孕产妇的最佳购物方式。

　　连锁店具有实地购物体验优势，非常适合家长们购买服装、玩具、童车、婴儿床等非标准化产品。乐友的连锁店分布在各大商圈和大型居民社区周边，交通便利。顾客可以在店内试穿衣服、检验车床质量、试玩玩具等，对于品牌的知名度有巨大的推动作用，同时可以大大提升B2C业务在客户中的诚信度。

　　将在三年内纳斯达克上市

　　中国电子商务研究中心：在创业板开通后的三年内，您所在的网站是否有上市或融资计划？您认为中国的电子商务企业是否会掀起新一轮上市热潮？

　　胡超：随着电子商务的快速发展，相信会有一批企业成功实现上市。乐友的目标是2011/2012年在纳斯达克上市。

　　中国电子商务研究中心：您对当前我国政府部门和您企业所在地方政府对于电子商务的政策扶持力度是否满意？您最希望政府接下来在那些方面继续加强工作？

　　胡超：：近年来政府部门对电子商务已经给予了很高的关注和支持，也出台了一些政策促进行业发展。建议在两大方面进一步加大力度：

　　一是加大监管力度、规范市场。这样既可以保护合法经营的企业，促进电子商务的良性发展，也能提升居民对电子商务的信任度，提高顾客网上购物的意愿。

　　二是加大对行业的扶持力度。相比于传统零售业，政府对电子商务支持力度还有很大的提升空间。

　　人力资源是企业最重要的资源

　　中国电子商务研究中心：对于电子商务产业不断涌现的创业者，您觉得其成功最核心的因素是哪一项？(如历史机遇、商业模式、运营团队、资金实力、产品功能、营销能力、品牌知名度等)为什么？最好请简单谈谈

　　胡超：商业模式、资金和运营团队都是至关重要的。

　　商业模式是企业成功的先决条件。乐友取得今天的成就，“三位一体”模式功不可没。

　　资金也很重要。电子商务也是“剩者为王”的行业，挺过来的企业都有一个“烧钱”的过程。

　　人力资源是现代企业最重要的资源。经过十年的发展，乐友积累了一支优秀的管理团队和专业知识人才。2009年以来，乐友从沃尔玛、家乐福、国美、百安居等零售巨头引进了一批高管人才，构建了一支专业型管理团队。同时全面完善了“集团、分公司、连锁店”三级管理模式，为乐友全国扩展奠定了坚实的基础。

　　中国电子商务研究中心：您是否认同我们提出的电子商务市场以下发展趋势：(1)“寡头垄断”格局渐被“多元化”竞争市场替代；(2)B2C替代C2C是未来网购发展的必然趋势；(3)本土电子商务阵营逐渐崛起，民族电子商务产业任重而道远？为什么，请简单阐述理由(或讲下您认为的其他发展趋势)。

　　胡超：未来数年B2C发展势头迅猛，会创造巨大的市场规模，也会从C2C抢夺大量市场份额，但应该不会完全替代C2C。中国电子商务的格局很像10年前的美国，当时美国最大的C2C企业eBay的规模是B2C亚马逊的上百倍，而现在，eBay的年营业额不到亚马逊的一半。

　　我相信中国电子商务的发展轨迹与美国将大致相同，这是有原因的。以孕婴童垂直电子商务为例，顾客选择C2C渠道而非B2C渠道重要原因是价格便宜。但从C2C渠道购买的很多商品虽然价格便宜，但产品质量却很难保证。

　　目前，C2C渠道仿冒品泛滥，很多商品看起来和正品几乎完全一致，但甲醛等有害物质严重超标，很多产品甚至使用翻新材料，对婴儿和孕妇的健康威胁非常大，甚至影响一个孩子的一生。随着人们相关认识的加深，会有越来越多的顾客从C2C渠道转向B2C渠道。

　　“三位一体”模式创造性地满足顾客需求

　　中国电子商务研究中心：您运营的电子商务网站在发展过程中所遇到的最大困难与危机是什么？您是如何克服瓶颈或规避风险的？跟其它同行相比，您最大的优势是什么？

　　胡超：早在2000年1月18日，乐友就创建中国第一家孕婴童电子商务网站。我们成为开创全新行业的先锋，也险些做了试水的先烈。当时网上购物这个新鲜的概念刚刚被引入中国，还没有被中国妈妈们接受，那时的情况是：“上网的人不是妈妈，是妈妈的不上网”，我们的发展超前了不少，如果当时没有网络泡沫，资本市场一直支持我们，我们可以“无痛链接”到电子商务的成熟期，但是世界是没有“如果的”，我们必须面对当时乐友网销售不理想的现状并寻找对策。

　　经过深入考察，我们发现中国的妈妈们只有真正地摸摸、看看商品以后才会放心地购买。于是，2001年3月18日，乐友尝试着开出了第一家实体店——交道口店。这家店不过200多平方米，接下来几天的销售效果却让人兴奋不已。随着时间的推移，乐友连锁店的销售开始平稳增长。但没有大型宣传的话，不成规模的一两家小店产生效益也是非常有限的。这时，我们又想起海外一些直投目录的销售方法。于是我们把商品印在宣传页上，邮寄给妈妈们。虽然只是薄薄几页的小册子，乐友的第一份孕婴童直购目录就这样诞生了。这本目录越来越厚，发放范围也越来越广，网站、连锁店的销量也随之逐渐提升。

　　像产生了化学反应一样，乐友的销售体系实现了从量变到质变的提升。我们现在听到的连锁店+网站+直购目录的“三位一体”营销模式就这样形成了。这是一个艰辛的探索过程，但我们却在这一过程中锻炼了团队，深化了对三个渠道的理解及把控，并且开拓出了能够真正融三位于一体的乐友ERP系统，为乐友的快速发展奠定了基础。

　　在零售行业，最重要的是对顾客需求的理解和把握。“三位一体”模式创造性地满足了顾客的需求，为孕婴童顾客提供了最佳的购物体验。凭借“三位一体”模式的巨大优势，乐友取得了飞速发展，也获得国际知名投资机构的青睐。2007、2008年，乐友先后获得了来自德意志银行和永威投资近5000多万美元的二、三轮融资。雄厚的资金注入，让乐友如虎添翼，步入了快速发展的快车道，以遥遥领先同业的速度高速成长。

　　中国电子商务研究中心：“全民创业时代”我们发现不少年轻人也纷纷试水电子商务领域，您作为业内资深人士，对于新进创业者有何建议？

　　胡超：激情与执着成就创业梦想。年轻人创业应该仔细分析自身的优势和拥有的资源，慎重抉择。决心一下，就要坚持不懈，因为创业道路必然充满艰辛。