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当前位置:首页 > > 电商金融 > 盖世汽车网:专业汽车B2B的生存路径

盖世汽车网:专业汽车B2B的生存路径

http://www.100ec.cn  2009年11月23日14:13  中国电子商务研究中心 人才招聘 产品服务

  (中国电子商务研究中心讯)作为一家中国汽配供应商的当家人,黄义群最近显得忧心忡忡。因为大洋彼岸的“轮胎特保案”闹得沸沸扬扬,汽配贸易战似乎一触即发,使得不景气的市场变得更糟,将黄义群这样的外向型供应商拖入困局。按照他的计算,“如果情况不妙,很可能会损失一半以上的出口额,唯今之计,必须抓紧拓展更多销售渠道,才能防患于未然。”

  汽配行业在整个汽车产业链中被誉为“黄金行业”,无论是前端的制造,还是后端的维修,都离不开汽车零部件的支持。因此,这一行业的销售额和利润率甚至超过整车制造行业。特别在2000年以后,随着国内电子技术和高端制造业水平的提升,中国的汽配供应商日渐成熟,中国制造的传动轴承、专用仪表等汽车零部件开始蜚声国际,诞生了大量以出口为主的汽配供应商。时至2008年,相关领域的出口额已愈300亿美元。

  另外,根据有关统计显示,目前我国数十万家汽车配件供应商中有1/3以上完全集中于出口业务,渠道单一,缺乏抗风险能力。以2008年4季度为例,受国际金融危机冲击,针对三大市场——亚洲、北美、欧洲的汽配出口额突降28%~40%,许多供应商几近停产,要不是后来欧美开展的汽车业拯救计划,中国汽配供应商甚至可能遭遇集体破产。

  现在,凭借各国车市的复苏,大家的日子稍微好过了一些。但外需下降的冲击仍在,按商务部统计,今年1~7月,汽车零部件出口额仅有84.4亿美元,同比大减30%。而特保案之后,各国纷纷开始关注从中国输出的汽车零部件,贸易战的阴霾开始笼罩中国汽配供应商,这无疑让中国汽配厂商的状况雪上加霜。

  “据我所知,同行们都在筹划应对,进一步拓展销售的渠道。要知道,无论是出口转内销,还是继续开阔国外市场,都需要在这方面下功夫。”黄义群这样告诉记者,而为了快速有效地建立渠道,正有越来越多的商家将希望寄托在汽配的垂直B2B网站之上。

  卖家渴望资源

  毫无疑问,黄义群们如此选择有他们的充分理由,这与汽配行业的特征紧密相连。

  目前,汽车零部件有数万种之多,即便是同一部件,也有多种不同的标准和工艺流程。选择何种工艺何种标准的产品,全凭采购商根据汽车的品牌、型号和设计要求来决定,因此,汽车零部件交易在复杂度上远高于许多其他行业。

  因此,宽泛的、简单的、陈列式的综合B2B平台,往往不能满足汽配供应商复杂的要求,难以实现与采购商的有效沟通,快速建立交易渠道。

  相比之下,垂直B2B平台的优势更为明显,不仅在搜索引擎上体现了专业化特征,而且也充分展现了产品标准、研发能力、运用设备等个性化信息,更重要的是,垂直B2B平台手中往往集中了大量的采购商资源,这些都是快速有效建立交易渠道关键要素,一般综合的B2B平台根本无法企及。于是,中国的汽配供应商开始将更多热情投入到垂直B2B平台上。

  “方向确定后,更难的问题是,如何在众多汽配B2B平台中作出选择。”黄义群说。不难想象,一方面是卖家们的极力追捧,一方面是中国化工网等平台取得成功的激励,汽配行业的垂直B2B平台数量急速增加,其中不乏滥竽充数者。截止2008年初,就有300多家相关网站在运营,它们在运营手法、操作模式上相似度很高,而且大都宣称自己拥有丰富的采购商资源,供应商们很难区分孰优孰劣。

  黄义群就曾为自己的误判付出过代价。2008年末,他看中一个垂直平台,无论从界面设计上还是客服质量上都颇具专业水准,经过一个月的试用,在客服人员的软磨硬泡之下,黄义群花了4万元购买了该平台提供的5年期超值服务套餐。按照约定,他将被优先推荐给对应的上千家采购商,同时,优先获取相关的采购信息。

  可是缴费后的两个月里,只有3家并不对口的采购商联系过黄义群,得到的采购信息多而无用,客服那边也只是不断安抚,虽然黄义群极度不满,但却毫无办法。

  其实,这样的状况并非孤例,由于利益巨大,进入门槛低,很多人都在谋划垂直B2B的“快钱”生意。随便找几个技术人员,编一些鲜艳的网页,再寻几个略微懂行的客服人员,就开始打电话卖会员,其视线都集中在能带来收益的供应商会员身上,并为此不惜菏泽而渔,以极低的价格将5年甚至10年的会员期向外“批发”销售,并最终形成恶性循环。而一些没有互联网经验的优质供应商却当了回冤大头,没有优质的买家资源,始终难以支撑众多想开拓渠道的供应商。

  相关统计显示,目前约有20万~30万家中国汽配供应商在使用垂直B2B平台,但实际的活跃买家仅5~7万家,真正稀缺的买家资源都集中在少数平台手中,大部分汽配交易平台终将消亡。明白这个实情后,黄义群也变得更加谨慎。

  经营资源获成功

  在朋友的推荐之下,黄义群尝试了一个名为盖世汽车网的B2B平台,在试用的两个月里,居然拿下了一张百万元级的大单,这令黄义群喜出望外。

  “专业是一个前提,拥有庞大稳定的真实买家才是关键,籍此我们能够吸引越来越多的供应商加入,不断将平台做大。”盖世汽车网CEO陈文凯表示。现在,这家并不著名的盖世汽车网,交易额已经连续两年保持100%以上的增长,且在今年将超过百亿元人民币规模。买家覆盖福特、雷诺、菲亚特等整车厂商,以及大陆、德尔福、麦格纳等世界级的总成件制造商。

  当然,这样丰富的资源自然离不开在业内多年的积累。10多年前,创始人陈文凯刚刚踏入汽车业,便是在著名咨询公司凯捷从事汽车相关的咨询工作,并因此初识部分零部件供应商,深入了解了汽配行业营销、采购、出口等各个环节。之后,奇瑞汽车和华晨汽车共建名为科威联合采购中心,陈文凯出任总经理,又接触到更多的国内零部件供应商,并逐渐积累出一个丰富的卖方数据库。之后陈文凯还参与到奇瑞的零部件出口业务,与一些采购商建立了牢固的关系。

  2006年之后,欧美汽车业巨头开始采用“低成本采购战略”,中国制造的零部件逐渐受到青睐,大批采购订单纷至沓来。一些关系不错的采购商,像福特、通用,都找到陈文凯,希望通过他手中掌握的卖方数据库来寻找合适的供应商。另一方面,供应商却向他抱怨难以找到对口的买家渠道,供求之间缺乏一座沟通的桥梁。于是,陈文凯着手谋划垂直的汽配B2B平台,2007年,盖世汽车网应运而生。

  凭借着手中掌握的卖方数据库,盖世一出生就获得了通用、克莱斯勒、菲亚特等大公司的支持,接着,又利用这样的支持打通了供应商环节,获得了数据库中绝大多数成员的肯定,借助“会展+行业专刊+网络”的服务模式逐渐打开了市场。

  现在,盖世已与全球100家汽车行业协会建立了良好的合作关系,稳定的买家资源超过3万家,注册的卖家会员也超过了20万户,其中70%为活跃用户。

  当然,陈文凯明白,要维持自己在行业资源上的优势,必须不断完善产品构架,提供更多有价值的服务。正如管理咨询公司麦肯锡内部流传的那句名言:“坚持你的优势,并把它做得更强”。好在汽配行业极长的产业链可以为盖世提供丰富的创新点。

  比如,盖世在去年成立了买家服务部,专门为采购商提供贴身服务,为买家提供交易过程中必要的验货、物流等配套增值服务,取得了非常好的效果。不仅产生了新的收入来源,而且还让采购买家见识到盖世网处理交易的综合能力。结果,今年就有一些采购商将其在中国的采购全权委托给盖世,令盖世又多了一个采购代理的角色。

  就这样,越来越多的买家被牢牢“黏”在盖世的平台上,使它成为买方市场最有力的代言人。于是,供应商更不敢忽视这股力量,纷纷投奔盖世,同时,采购商又有了更多的选择余地⋯⋯如此反复,形成了良性循环,供求双方的资源不断向盖世集中,助其提高竞争门槛,并最终将其推入成功之门。

  在度过2008年4季度市场低迷的困难期后,盖世通过持续创新、凝聚资源,步入了高速发展的快车道,逐渐与其他汽配B2B平台拉开了距离。

  然而,值得留意的是,资源的集中也可能成为一把双刃剑。比如,在为买家提供的物流服务中出现某些延迟或者丢件,损害到买家的利益,其不满的负面效应同样会在互联网上被放大,降低其他买家对盖世的信赖,间接影响到对卖家资源的吸引力。因此,可以说资源的经营做好了,一荣俱荣;稍有差池,一损俱损。如何在流程和细节上下功夫,完善各项服务,将是盖世下一步不得不考虑的事情。(来源:《IT经理世界》)



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