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九钻网:2004年开始筹划网上卖钻石
发布时间:2009年12月12日 10:46:46

(电子商务研究中心讯)  2004年,中国的电子商务市场还没有热起来,那时候,阿里巴巴还没有成长为真正的明星,而在网上卖钻石,这样的生意听起来简直就是天方夜谭。不过,九钻网的创始人陈斌已经开始了谋划。

  此前,陈斌是乐百氏集团的华北事业部总经理,给原乐百氏创始人何伯权当过几个月的秘书,他还干过一段影视剧的发行。到了2005年,陈斌开始经营在线珠宝销售企业——九钻网。

  何伯权是乐百氏公司的创始人,他在2004年到美国哈佛游学期间,看到了世界最大在线钻石销售商BlueNile的成功,回国后开始投资九钻网。

  2008年初,九钻网吸引了四家投资商共1000万美元的风险投资,包括曾投资了BlueNile的KPCB、投资美国第二大在线钻石销售商ICE.com的启明创投、清科集团和美国最大的钻石B2B交易商雷派波特集团。

  “我们目前销售钻石的模式主要是网上定制,价格要比线下购买便宜50%。原因是我们直接从磨石商订货,省去了代理商和运营店面的成本。”九钻网现任CEO林毅告诉我。

  BlueNile模式

  九钻网的商业模式与全球最大的在线珠宝零售商BlueNile相似:不依靠任何店铺,在网络上进行钻石的销售。由于省去了传统的店租和其他中间环节费用,BlueNile销售的珠宝价格比同级别的竞争对手低了40%。凭着价格上的优势,1999年才创办的BlueNile在全球珠宝大佬宝格丽、卡地亚和蒂凡尼的重压下异军突起,2004年的销售额比排在其后的三家竞争对手的总和还要多。2004年5月,BlueNile在纳斯达克上市,成为全球珠宝业的神话。

  BlueNile的创建过程很有趣。1998年底,斯坦福大学MBA、从事商业咨询工作的MarkVadon兴冲冲地走进了旧金山的一家豪华珠宝专卖店,要给未婚妻买一枚订婚戒指。穿着T恤短裤的他受到店员的怠慢与轻视,空手而归。回到家后,MarkVadon上网搜索了很多有关钻石的资料,并且只用专卖店价格的一半就在一家网店买到了他之前看中的一款戒指。这件事让他产生了一个奇妙的构想。

  随后,MarkVadon撰写了一份商业计划,并获得了一笔600万美元的风险投资。1999年5月,他用这笔钱收购了internetdiamonds网站,更名为BlueNile.com,这是一个浪漫的名字——蓝色尼罗河。在第二年,即2000年,其第一季度的销售额就高达1010万美元。

  BlueNile创办五年之后,其成功触动了当时在美国游学的何伯权的投资神经。

  在人们看来,BlueNile成功的一个重要因素得益于与优质供应商之间建立了良好的合作关系,能够以更优惠的价格拿到同样优质的钻石,而钻石商们也愿意把裸钻通过BlueNile的网站进行独家销售。

  在这一点上,九钻网与其如出一辙。“我们如今和世界顶尖的供货商建立了良好的合作关系。”林毅说,“这不仅让我们在价格上具有竞争优势,而且保证了稳定的货源。尽管九钻网的钻石在价格上具有很大优势,但并不意味着品质会有所下降。我们从供应商处购入的钻石都经过了严格挑选。”

  当然,与BlueNile相同,九钻网首先吸引消费者的还是价格优势。林毅说,能够低于市场价是因为网络购钻跳过了中间商环节,并节约了在高档商场开店的成本——“主要是模式不同,传统模式走的是一种高成本的多门店连锁路线。”

  据他介绍,钻石行业的产业链分为几个环节。首先是原料,全球大约有两三家公司垄断了矿山,它们将开采出的矿石卖给下游的二三十家磨石商。磨石商对矿石进行打磨后,再将其批发给一些零售商或二级批发商。二级批发商再将钻石批发给销售终端。

  事实上,那些珠宝商惯用的手法是在城市最繁华地段的最好位置选择旺铺,并扎堆经营,每起一座新大厦,就都挤进去,但这也带来了沉重的成本压力。

  而九钻网这种网络购钻模式大部分可以在网上完成订购,消费者如果对网上订购不放心,可以再到门店。除此之外,网上珠宝直销的一大优势在于它的款式非常多,传统的珠宝店,有售的款式较少,而且更新较慢。

  设计一种生活方式

  九钻网的创始人陈斌曾透露,九钻网2008年的销售额在7000万左右,目前除了各个城市的体验店外,九钻网总部还有自己的设计和研发团队,部分珠宝设计也进行外包。

  在林毅看来,钻石行业“供应商要稳”这是第一条件,不能在最旺季的时候拿不到货;其二是品牌效应和用户的体验。“我们希望让消费者每次网上定制钻石的过程都成为一种情感的设计与交流过程。”

  相比于那些装饰奢华的传统店面,九钻网最主要的经营特色是个性化定制。它采取“裸钻销售法”,消费者先根据喜好选择钻石和中意的钻托,匹配之后再进行刻字等服务。比如,在这个网站上为一位1月10日出生的朋友买戒指,你可以选择一颗1.10克拉的钻石,在钻托上还可以刻字祝福,这是传统模式很难做到的。

  尽管国内已有大大小小近30家钻石在线销售商,但90%的市场份额仍被传统渠道占据。“九钻网现在最主要的任务就是如何打破传统珠宝店的市场格局。”林毅认为,传统珠宝店的顾客覆盖面很广,而九钻网目前的顾客主要是一些20-35岁的讲求优雅生活方式的年轻人,“所以我们不仅是在设计钻石,我们其实也是在设计一种优雅的生活方式。”

  当然,在舒服的用户体验和便宜的价格之外,购买钻石的人首先关心的是产品的品质与安全。为了让消费者对产品品质有信心,九钻网的每一颗钻石都来自上海钻石交易所,配有国际标准的认证书。

  除此之外,和BlueNile不同,九钻网突破了仅仅在线销售的模式,首创了“网络+体验中心+实体店”的模式,在北京、上海、无锡等地开设了5家“体验中心”。体验店的主要功能不是销售,而是向消费者展示九钻的产品。这显然是九钻网本土化思考的痕迹。(来源:经济观察报 文:李晶)

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