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健客网:零库存追赶“云服务”

http://www.100ec.cn  2010年10月11日12:17  中国电子商务研究中心 人才招聘 产品服务

  网上药店36计之 釜底抽薪

  创业ID

  创业者:苏展

  创业时间:2006年

  创业地点:广州

  商业特色:执业医师、执业药师在线一对一导购

  在苏展走药品B2C这条路之初,他就已经在断了“利润”的后路。相比药房,健客网的药品价格“瘦身”了三成。但仅仅依靠卖几盒家中常备药品,是难以承受健客网的梦想之重的。

  健客网中的“客”真正含义并不是客人,苏展把它归纳在类似“黑客”、“闪客”、“威客”这样的“客”文化里。“健客”是那种根据个人身体状况全面制定健康医疗服务的人,健客网就是要去提供这样的服务,苏展称之为“云健康”服务。

  价格“30%O FF”

  当我们去药店买药时,我们不知道我们每消费10块钱,其实里面有3~4块钱是花在了店面成本上。我们知道的是,药店的东西依旧不便宜。

  2006年,医改的转折之年,要求药品降价的呼声由小变大,由远及近。传统药店的价格体系遭遇挑战。同年,京卫大药房首先触网,这给药品行业带来了思维革命。苏展见此按捺不住,从广州转战到东莞,开辟第二战场,策划他的网上药店。

  身为药品代理商的苏展是看着“价格”长大的。他盘算了一下:终端市场如果绕开中间渠道,药品的价格平均可以瘦身三成。网上药店的先锋们瘦身在15%~20%之间,苏展则想挑战30%。新兴的网上药店需要“低价”这把利器,尤其在那些线下巨头们动辄拥有上百万会员的情况下。

  经历3年多时间筹备、申报、审核之后,2009年年底,苏展拿到了互联网药品销售牌照。健客网上线之初,很多顾客对降价30%药品心存疑惑,苏展则干脆把健客网的后台向监管部门开放,承诺免费退换、过期回收。

  药品的利润率压缩后,苏展也在想办法保持利润额的绝对值不至于太低。除了常规中西药以外,健客网相当一部分销售额来自保健产品、个人护理用品、医疗器械,这些才是盈利的大头。代理商起家的健客网在厂商资源这块的优势是很明显的,苏展现在已经拿到了上百家企业的代理权,包括三家知名保健品公司的网络独家代理权。

  价格低自然能吸引客户,但这只是一个优势,苏展不认为网上药店能“革”实体店的“命”。“网店和实体店是互补的关系,谁也无法代替谁,永远都是!”“网上药店的客户有60%左右是来自实体店无法覆盖的区域。”

  “零库存”模式

  对京卫、海王星辰、金象这些原本已经拥有数百上千家连锁药店的线下“大哥”来说,每一家连锁店就是一个B2C的仓储中心,反应迅速、备货充足。比如海王星辰,它就将开通“星辰快递”,像送外卖一样来卖药。这些企业在仓储方面是没有太多疑虑的。

  回过头来看,苏展的尴尬是健客网的线下实体店数量在国内还根本排不上号。那么他做全国市场的仓库究竟又有多大呢?

  答案让所有人吃惊“零库存”。

  健客网的物流配送中心就设在东莞。“早上,我们的仓库开始忙,可到了晚上,我们的物流中心就空荡荡了。所有的药品都是按照订单从其他代理商那里调配,客户需要多少,我们就调配多少!降低了资金成本和风险。”这让健客网成了一家轻资产的B2C公司。

  更让人吃惊的是,苏展从代理商调货全部都是“零差价”调配。这种天上掉下的馅饼也只有苏展能吃到:苏展做药品代理十几年,很多为健客网配货的商家同时也是苏展的下游渠道商,苏给他们经销权,他们则给苏调配的便利。

  “云健康”服务

  苗条的“价格”、轻资产营销策略,喜欢“瘦身”的健客网其实是把重心倾向了更前卫的电子商务模式。一直以来,苏展不愿意外界把健客网单单看做一个“卖药的”,他先入为主地为健客网赋予了更多的功能:专业资讯、健康节目、电子购物、数据库服务。

  他把这个数据库服务称为“云健康”服务。

  健客网现在已经采用在线一对一人工导购,这些导购都是具有正式资格的执业医师和执业药师,他们尝试为顾客提供“最佳搭档计划”,引导消费、挖掘消费。当顾客碰上嗓子痛的时,他们首先会推介效果显著、经济实惠的中西药,然后搭配一些合理的调理保健品,提供医嘱。

  苏展想到的是健客网今后将面临更多的客户,100万、1000万,甚至更多。如果有这么多人来健客网咨询时,怎么办?有没有可能实现软件智能化?

  “通过建立用户健康档案,利用技术整合、资讯整合,最后完善成一个智能数据库。”这个数据库可以看成一个“云”,然后利用这个“云”为客户提供最为有效的用药指导、养身建议等。同时,这个“云”也可以服务于制药厂家。

  正式上线2个多月后,健客网就准备进行大改版。建立用户档案是“云健康”的基础。比如说,某个用户生了什么病、多大年纪、平时饮食和锻炼习惯、用了哪些药物、效果如何等等。当数据库积累到一定数量级时,它就会成为一个能够成为一个健康工具,针对各种疾病提供全面信息。

  记者眼

  在等待中前行

  苏展是个有耐心的人。

  在去年年底拿到药品互联网销售牌照前,他已经花了近4年时间筹备键客网。当初苏展从广州转战东莞,如果拿不到牌照,几年的苦心经营就会打了水漂。

  现在,苏展仍然在等待,等待他的“云健康”服务上线;等待医保、社保的大门向网上药店打开……(南方都市报 贺力波)



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