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酒美网吕意德:电商老兵如何玩转红酒B2C
发布时间:2011年12月03日 18:20:53

(电子商务研究中心讯)  导语:从单纯的卖产品,到成为消费者活动的舞台和感悟的记录载体,这些都是跟酒这种历久弥新的特征在吻合。

  酒的本质是什么?

  2008年,吕意德跟人合伙创办了一个卖酒的网站,产品锁定在进口红酒,希望给国内消费者提供物美价廉的原装进口红酒,当然,他当初的理论基础和所有电商企业如出一辙毫无新意:传统的渠道,产品从出厂到消费者手中要经过很多环节,经过层层盘剥,已经加价了好几倍,我们希望能够实现从出厂到消费者手中只经过我们酒美网一个环节。

  那意思就是说,我要成为制造与消费环节的核心,谁都知道,这根本就不符合商业力量均衡发展的基本逻辑。

  所以,酒美网怀抱如此美好愿景开始自己创业的时候,很长一段时间没有找到自己的方向,用吕意德的话说,2008年的时候非常迷茫。

  那时他们还不知道酒的本质是什么?

  是什么让他们慢慢找到了酒的本质呢?

  是消费者不断提出的需求。

  都是被消费者逼的

  当初酒美网作为一个新的渠道品牌,首先面对的就是信任问题。消费者的第一个问题就是,这酒是真的假的?我凭什么相信你啊?

  传统渠道其实也存在这个问题,但是没有办法,只能信任零售渠道。不过,做电商,就不一样了,吕意德他们就将红酒的产地,这颗葡萄的树龄,葡萄树的风土,酿酒年份,哪一个堡主,关于堡主的故事,海关的证书等等一系列能够证明这个酒身份的资料都放到网上。

  吕意德感慨说,自己是卓越出来的,卓越就是卖书的,他当初把自己的酒放到网上的时候,没觉得是酒,就觉得跟书一样,放个封面,放几句简单的介绍。被消费者怀疑的次数多了,他们终于开窍了,是不是要多搞点信息。

  当第一个疑问解除之后,随之而来的是:这么多的酒类,这么多商标,我怎么选择啊?我怎么知道那个口味适合我?

  因为葡萄酒本身是一个很个性化的产品,法国的不同地区它的风格不一样;某一个地区里面的某一个城堡,风格也不一样;每个城堡它的年份也可能会不一样;就算同一个年份,它因为装瓶的时间不一样,他的口感也有可能不一样。

  每个消费者的口味也不一样,有的人可能比较喜欢喝清淡一些、柔顺一些的,有的人可能喜欢喝甜的,有的人喜欢喝偏酸的,怎么才能世界各个国家的葡萄酒口味跟每个人对照?

  其实,吕意德的合伙人是进口红酒的经销商,对红酒有着很深的感觉,他们也有一个采购团队,都是资深品酒专家,但是,你不能让这些人去给消费者一个个解答如何选酒啊?

  于是,他们建立了客服中心,这个客服中心可不是简单的订单处理,投诉建议之类的功能,而是红酒顾问。他们会告诉消费者怎么品鉴,怎么判断这个酒的好坏?平均交流5—10分钟,新客户就会下单。这种辅助手段可以提高20%的下单率。

  其实,这只是第一步,很多人不愿意打电话怎么办?他们就建立一个口感数据库,将葡萄酒的每一个参数格式化,比例不一样就会有不一样的口感,再做成标签,而后结合消费者的购买记录,从而确定这个消费者的口感特征,随着时间的推移,可能还会有一些变化和迁移,每个人慢慢他会形成自己的风格,再通过社区,慢慢匹配风格相近的人,这样他们可能就会互相推荐,这中社交推荐模式是最好的方式。比如,这周我买一个波尔多地区,下一周你买一个智利的,几个人在一起然后就互相去品,这样的话通过电子商务就和线下的方式结合。

  现在,酒美网正积累全球各个国家、各个地区跟葡萄酒相关的数据库,这是和别的网站不一样的地方。而且随着会员的增长,慢慢会积累每个人的口感数据。将来酒美网最大的价值,应该是拥有全国所有喝葡萄酒人的口感数据,这个很关键。

  做到这一步,他们慢慢找到做酒的感觉了。

  酒的本质是社交

  但是,消费者除了辨别真假和口味这些显性的需求之外,他们还有隐形的需求——分享和交际。

  电子商务的威力再一次显现出来。吕意德除了建立口感数据库之外,还建立了个人品酒档案,何年何月何日喝过什么地方的什么酒,有了什么感悟,都可以写在自己的分享里。比如说我喝过拉菲09年的酒,当时的那个口感体验用这种方式记录下来,随着时间的推移,你个人的一个虚拟私人酒窖就形成了。现在,一百万会员中,有30%的人,参与了这种分享。

  这也是喝红酒的人跟别的酒不一样的地方,他们更喜欢品味,大家在一起交流的时候就谈那个地方的红酒怎么样怎么样,我那一年那一天喝过这种红酒,感觉如何等等,这些就是社交的要素之一。

  为了应该这种消费特征,酒美网又开始了线下品酒会的活动,每年在全国各大城市巡回开展品酒会,并且分为两个档次,一个是针对年轻人的群high,会有节目助兴,一个是针对高端人士的私人会所,这种区分也是来自于消费者的需求,因为有些人喜欢静,有些人喜欢热闹。这种品酒会带来的交际价值,对消费者更是一个额外回报。

  后来,酒美网又做了一本品酒的杂志《酒美·生活》,一方面教育初级消费者,另一方面,他们在传达一种信息,我比你们更懂红酒,你们从这里可以懂得更多红酒的知识。

  还有一部分人,不是自己喝红酒而是送礼,约占30%。现在人送礼也是挺头疼的一件事情,送法国红酒成了时尚,酒美网中秋出现订单高峰,就是因为这种需求,针对这些人,他们单独定制了包装,并且提供个性化定制服务。

  所以,酒的本质是什么?从一开始做产品,到现在把酒当作一种社交的元素,酒美网打开了自己的格局,从让消费者找到适合自己的口味,到让消费者找到口味相投的朋友,从单纯的卖产品,到成为消费者活动的舞台和感悟的记录载体,这些都是跟酒这种历久弥新的特征在吻合。

  吕意德还给我分享了淘宝商城和新浪微博商城的区别,前者是以产品为中心,属于产品营销,而后者,则是基于人际关系的产品推荐,是以人为中心的,属于人际营销,这正暗合了酒美网的本质,所以,酒美网成为了第三个新浪微博商城的商户。(来源:千龙网)

基于“电数宝”(DATA.100EC.CN)电商大数据库,网经社发布《2019年度中国在线旅游市场数据报告》。《报告》显示,2019年在线旅游市场交易规模约10059亿元,同比增长14.96%;用户规模达4.13亿人,同比增长5.35%。头部玩家有:(1)旅游订票类平台:携程、美团旅行、马蜂窝、去哪儿、飞猪、途牛旅游、穷游网、同程艺龙、驴妈妈、欣欣旅游、遨游网、侠侣网、春秋旅游、途风旅游、要出发、6人游、拼途网、梦想旅行、面包旅行、世界邦等;(2)旅游短租类平台:途家网、爱彼迎、一家民宿、小猪短租、木鸟短租、我行我宿等。

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