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Dell网络营销—用心打动消费者
发布时间:2011年12月20日 14:22:14

(电子商务研究中心讯)  Dell这个品牌相信大家都知道,也有很多朋友用的就是他们的电脑,我自己也用过,他们的品牌虽不能说是最响亮的,质量不能说是最好的,但他们的服务和线上销售能力却不容我们的忽视。

  2009年12月10日,戴尔宣布,从2年前开始通过Twitter吸引新用户以来,戴尔在Twitter上进行的营销活动已经给该公司带来价值逾650万美元的计算机、配件和软件订单。据国外媒体报道称,戴尔网络业务部门副总裁曼尼什·梅赫塔说,在过去的3个月中,该公司在Twitter上的关注者增长了23%至150万。

  梅赫塔表示,尽管650万美元与去年的营收611亿美元相比只是九牛一毛,但戴尔认为Twitter是与客户沟通最重要的方式之一,“对于我们而言,这是一个有活力的渠道,增长非常强劲,而且增长是全球性的”。

  戴尔通过Twitter吸引了12个国家的用户,其中包括美国、巴西、墨西哥、中国和日本。梅赫塔说,在过去的8个月中,Twitter巴西用户购买了价值80万美元的计算机、配件和软件。

  市场研究公司ComScore表示,戴尔有超过100名员工通过35个频道发布Twitter消息。此外,戴尔还通过Facebook、MySpace和YouTube进行营销活动,他们通过社交网站吸引了350万的潜在用户。

  “一个好消息是Michael Dell刚刚注册了自己的Twitter账号。他要加入我们的Twitter员工团队。”戴尔美国总部博客管理员Jacqui Zhou兴奋地向记者描述,他的老板Michael Dell(迈克尔戴尔,Dell公司总裁)最近的新变化。“前不久,我们的CMO(首席营销官)Erin Nelson去大学演讲,现场就用Twitter进行直播,接受场内和场外观众的提问。”最近两周,戴尔的管理层显然加重了对Twitter的研究。

  这个通过Twitter创造了接近700万美元销售额的戴尔是如何将微博转换成销售额的?公司内部的组织架构因微博发生了哪些改变?非销售部门的员工写的微博带动了销售,公司会给他奖励吗?

  多互动而不是单向传输

  Jacqui Zhou还记得2007年在美国奥斯汀举行的SXSW网络大会。“那次大会是戴尔在Twitter上第一次崭露头角。”那时,戴尔的一位员工无意中注意到了这个新的平台,就游说他所在的部门进行内部尝试,这样戴尔首先在Twitter上开始了DellOutlet商店的运作。

  Zhou记得那个过程中,参与的很多同事并不十分理解。“这个平台究竟是什么?谁会来看呢?它跟我们的固有消费者重叠吗?还是增加了新的人群?大家完全不知道。”

  但事情马上有了转机,“我们并不知道Twitter上面140个字该发什么。我们发公司的新闻、动态、产品广告、打折信息等等,一切都是尝试。”而在这个过程中,戴尔发现所有内容里面,最能赢得粉丝好感、获得最多关注的还是打折信息。“于是我们决定专门针对Twitter用户开始有序地发布打折消息。这是很关键的一步。这种一传十,十传百的平台特征,使得我们的粉丝开始陡增。而媒体发现了这样的新闻也主动要求报道。如滚雪球一样,我们获得了更多用户的关注。”

  “很多企业都将Twitter作为单向推广渠道,并发送过多的推广信息。”戴尔企业事务高级经理理查德本哈默也在观察其他企业的做法。“微博可以发企业产品广告吗?粉丝会反感吗?”戴尔也在思考。

  本哈默和他的团队最终得出的答案是,“通过Twitter向用户滥发信息会使用户取消对你的关注,你也会很快被遗忘。”戴尔开始格外关注每条信息的质量,“不滥发信息,但我们会着重精选粉丝关注的促销信息,并且要以用户能够接受的表达方式进行。如果你需要征求意见,只要问问你在Twitter上的关注者即可。”

  最终,戴尔确定了四点在Twitter可以发布的信息:公司新闻、打折信息、博客账户、社区账户。其中,两个内容还肩负着聚集粉丝之用:第一,无论任何信息都要有价值;其次,要及时互动反馈。从布局上,戴尔创造性地确定了一个微博的多样化战略,即并不仅限于一个账号。如果你只是想找打折信息,可以关注@DellOutlet,如果你只想了解戴尔的突发新闻,便可以关注@Direct2Dell。为了迎合用户的兴趣,戴尔还专门设立推广用的Twitter账户,为那些对此感兴趣的用户提供纯粹的推广信息。本哈默介绍,这样做的目的是可以满足不同人群的需要,并通过此途径与全球各地的各类用户进行交流,并满足他们的需求。

  全员参与考核激励

  到底有多少人参与到戴尔微博的工作中?Zhou并没有给出一个确切数字,“很多很多,微博的媒介形式正在逐步渗入到戴尔的每个部门,不仅仅公关和市场营销人员使用它,客服和技术人员用它来替用户解决问题,内部研发人员通过这些网上用户的反馈得到有用信息,帮助他们研发产品。”而每个使用它的人,也是维护它的人。

  从2007年公司确立了微博的多样化战略后,公司对于微博管理的人员和组织架构也进行了规范化调整。据了解,戴尔在Twitter和新浪微博上的每个官方账户背后都有一个综合团队。每个账户都有一个负责人,但是团队成员是跨部门的。“一般来说,账号会由所涉及领域业务的员工来负责,销售部、技术支持和客户服务部门的成员也会参与进来,起一个辅助作用,如果客户有任何问题,这些工作人员都能够及时解答,确保和用户之间的双向沟通。”Zhou介绍。

  同时,戴尔确定了对于微博平台的考核准则:分为短期和中长期两种。短期来讲,考核准则为发帖的数量和质量、粉丝人数、评价、参与度、账号的整体影响力,以及微博带来的业务量(适合于某些账号)。中期来看,则需要衡量微博是否帮助戴尔改进了在网上的声誉。从长远上来说,戴尔很关注这个平台是否帮助公司和用户更好地沟通、为用户更好地服务,是否帮助戴尔实现整体业务目标。

  2010年起,戴尔开始鼓励自己的员工加入到微博平台中。“你们怎么鼓励员工去写博客,非销售部门的员工写的博客带来了消费者,你们给他奖励吗?”大家很好奇。戴尔全球中小企业在线业务总监Michael Buck笑着回答:“我们现在给员工的薪水已经相当不错了。”“戴尔的文化成就了戴尔员工的做事方式,让员工觉得这是他们工作的一部分,不需要更多激励,因为他们习惯了这种和客户直接打交道的方式,这不是额外增加工作量或者浪费时间的事情,而是使工作更加有效,或者使问题得到更快速的解决。”

  “他们在网上代表着戴尔的形象,而Michael Dell等最高管理层的亲身参与和互动也是对员工最好的鼓舞。”Zhou说。

  跨越地域迎合用户

  戴尔的数字表明,戴尔通过微博客已经带来了接近700万美元的营业额。“这主要来源于微博上发布的打折信息转化成为消费者实际的关注度和购买力换算而来。”Zhou介绍。据了解,戴尔在Twitter网站上发布的打折信息,会附加tracking code(跟踪代码),从而可以追踪出营业额。“另一个前提是,欧美国家的网购非常发达”。但戴尔来到中国,却要面对中国网购才刚刚兴起,消费者更加理智的消费观问题。

  “网购在中国刚刚兴起。中国用户显得更加谨慎,他们会在网络上查询产品的信息,其他用户的评价。”戴尔中国的团队介绍。

  “如果你只是想通过Twitter来赚钱,那心思便用错了地方。”本哈默这样诠释戴尔通过微博的心思,“在微博上卖产品是一个表面现象,卖的成不成功,还要看内功——也就是企业的口碑和产品质量。”戴尔内部有这么个共识:打广告,赢得的是客户的eyeball和ear,通过社会媒体,赢得的是heart和mind。

  但国内的微博推广也有一些积极的因素。“在美国,大家很习惯企业利用社会媒体和个人用户直接沟通。在中国,很久以来,有个业界心照不宣的灰色现象,就是习惯用公关来解决网络的负面问题,造成了中国用户不信任网上的言论。而微博公开透明地和用户互动,同时我们的员工也在网络上和大家直接交流,大家觉得很新奇,反应也特别好。”戴尔中国介绍。

  本哈默说:“戴尔的目标一直都是成为网络领导者,并且能够不受地域限制与用户取得联系,这一切都源于通过网络倾听用户的意见,并与用户取得联系。过去几年间,这已经被证明是我们企业的无价之宝。我们将社交媒体看做是一种进一步加强与用户直接联系的方法。我们获得的额外收入是对我们主动迎合用户的一种奖励。”

  戴尔的SNS攻略集粹

  1、通过Twitter向用户滥发信息会使用户取消对你的关注,你也会很快被遗忘。戴尔格外关注每条信息的质量,“我们会着重精选粉丝关注的促销信息,并且以用户能够接受的表达方式进行。”

  2、最终,戴尔确定了四点在Twitter可以发布的信息:公司新闻、打折信息、博客账户、社区账户。

  3、对于微博平台的考核准则:分为短期和中长期两种。短期来讲,考核准则为发帖的数量和质量、粉丝人数、评价、参与度、账号的整体影响力,以及微博带来的业务量(适合于某些账号)。中期来看,则需要衡量微博是否帮助戴尔改进了在网上的声誉。从长远来说,戴尔很关注这个平台是否帮助公司和用户更好地沟通、为用户更好地服务,是否帮助戴尔实现整体业务目标。

  4、在微博上卖产品是一个表面现象,卖的成不成功,还要看内功——也就是企业的口碑和产品质量。打广告,赢得的是客户的eyeball和ear,通过社会媒体,赢得的是heart和mind。(来源:周宁的博客)

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