(电子商务研究中心讯)  一、慧聪网水工业行业买家资源分析

    1.企业性质

    据图例可知，水工业买家资源工程商占比为37%，经销商占比30%，其他终端占比为3%，代理商占比为15%，生产商占比为14%。由此可见，渠道的买家资源采购占比比较大。

    2.年采购规模

    据图例可以看出，年采购规模在1000万以上的占比较低10%，年采购规模在500万-1000万的占比为22%，200万-500万为16%，100万-200万的占比较高23%，50万-100万的占比为18%，50万以下只占11%。

    3.加入慧聪年限

    据图例可知，3-5年合作的客户居多占比为33%，其次是1-3年的合作客户27%，1年以下的合作客户占23%，其次为5-10年的合作客户占12%，10年以上的合和客户占比较低只占到5%

    4.水工业行业买家会员区域分布图

    据图例可以看出，买家会员区域分布占比最高的为广东，其次为山东，江苏，北京，河北，福建，辽宁，四川，浙江，上海，其它地区基本占比基本相当，由此可见水工业买家会员分布还是以华南，华北，华东为最多。而西北和西南相比较而言，分布就比较少一些。这也与当地的经济发展与工程项目很大关系。

    5.1-12月份买家数量增长趋势

    据图例可以看出，买家数量2月有所下降，是因为我们一年一度的元旦春节，工程在这期间有所减少及停工，3月有所回升，开春各地工程商项目开始启动，4-6月买家数量波动不是很大，说明买家的活跃度在春节过后平稳，7月/8月到达一个高峰，与之前有了一个显著的提升，这是因为，7月以来进入了工程旺季，市场需求量增多。10-12月买家会员还相当高，为年后做储备用。

    二、慧聪网水工业行业忠实买家概况

    1.忠实买家的概念

    ——所谓“忠实”，即俱备如下4个条件：加入慧聪网买家会员1年以上、使用慧聪网筛选供应商、有参与线下活动记录、有过成交记录。

    忠实买家是我们活跃度最高、采购频次最高、最依赖慧聪网服务的买家群体，经过多年的维护，忠实买家的绝对数量一直在稳步增长，目前，已占到整体买家的21%。

    2.1-12月忠实买家增长动态

    据图例可以看出，12月份忠实买家出现了高峰值，4月到8月稳定的上升，比较平稳，9-12月是水工业工程商采购的旺季，故忠实买家也有明显回升趋势。

    三、买家采购渠道一览

    1.买家常用采购渠道

    通常，买家在采购时有六大渠道，如上图。

    通过与2010年相比，买家的对各个采购渠道的使用机率发生了细微的变化：通过“固定供应商”、“展会”、通过“招标”的比例分别上升了2%、而同行推荐”和“网络”的比例分别上升了1%、3%。

 2.买家上网目的

    通过对8000个买家会员的抽样调查，我们把买家上网的目的归纳为5个方面：寻找新产品、寻找供应商、采购、了解行情、了解行业资讯。前4类都直接或间接与采购相关，其中，为采购产品而上网占30%左右的比重。

    四、慧聪网水工业行业买家采购行为解读

    1.买家网络采购常用途径

    买家产生采购，通常经过图中示的几种方式开始，其中，使用比例最高的是搜索、发布询盘和发布求购信息，分别为31%、21%、16%。

    可见，要在网络上（B2B平台）获得更多买家的关注，不仅仅是建立一个商铺，更重要的是商铺的维护，产品图片、介绍、关键词设置……，同时，及时关注买家发布的求购信息，也是掌握更多商机的重要渠道。

    2.买家网上采购过程

    3.影响买家采购的因素——买家自身

    影响买家采购决策的因素中，买家自身因素占30%，即：买家的公司规模、需求量、对产品熟悉主、需求紧迫性，都是影响买家采购周期的重要因素。

4.影响买家采购的因素——卖方因素

    卖方因素占主导，70%。除了产品品牌、质量、价格、卖方信誉外。售后保障、促销政策、响应速度（买家感受）也是影响交易是否成功的关键环节。网络交易，是对卖家综合实力的考验，硬件（产品）与软件（服务）缺一不可。

    5.求购信息分析

    1-12月份，买家自主发布求购信息73600条，占信息总量的40%

    1-12月份，共计发布信息182000条信息，其中，买家自主发布信息73600条，占信息总量的40%。

    1-12月份，慧聪网水工业行业买家工作人员接到用户采购咨询、寻求协助并最终以求购信息形式发布共计182000条，主动联系买家开发求购信息73600条。

    据上图可知，买家采购产品的主要是以上几大类别，水泵占19%，阀门占14%，净水配件占10%，其它产品如反渗透膜，纯水机，活性炭，过滤器，水处理设备，膜壳等占比都相当。

    据图例可以看出，信息量的变化同买家数量的变化是相辅相成的，1-2月信息量比较平衡，3月明显有所回升，4月比较平稳，5月下降到一个低点，从6月开始有较大幅度提升，这也与向来的工程旺季相关，8-9月采购量随着买方市场的活跃而增幅较大。10月份因假期所以会下降一点儿，11月/12月份又飞速上升。

    6.询盘数据

    据图例可以看出，从2008年至2011年12月的询盘覆盖率分布，2008年为91%，2009年为92%，2010年为94%，2011年1-12月为99%，可以说是询盘率是随着互联网的快速发展而逐步提升的。

    据图例可知，买家的询盘产品比较集中，买家询盘的产品从另一个角度说明了买家对产品的关注度及其近期采购所需要了解的一个方向，选取最具代表性的几大类进行分析可知，买家对于净水配件产品的询盘率比较高占24%。这也与市场变化息息相关，说明了净水市场的广阔前景和市场的需求量增多。另一方面对于水泵的询盘率为19%，相对其他产品比较高一点。

    据图例可以看出，1月2月受到春节的影响询盘比较平稳，从3月-7月开始询盘平稳中缓升，说明市场需求量稳定，9-12月询盘率又持续升高，从一个方面反映了买家的一个关注程度及对企业发布信息的感兴趣程度，当然也可以从侧面了解到一些买家的兴趣动向及他们对市场的市场的一个关注度。从而分析其采买需求及供应商的活跃程度。

    五、慧聪网水工业行业成交数据披露

    1.1-12月成交走势

    2.1-12月成交区域分布

    按照重点城市分布，成交区域由高到低排序为，浙江，广东，上海，北京，江苏，山东，安徽，天津，河北等地，其中成交区域比较明显的是浙江、广东、这是因为本区域的买家活跃度比较高，趋向于网络查找供应商。按大区分布主要还是集中在华东、华北、华南具有代表性的城市。

  3.1-12月成交产品线

    据图例成交产品占比排序可以看出，成交产品线覆盖了水泵占33%，净水配件占16%，阀门占15%，反渗透膜占11%，水处理设备占11%，其中超滤膜、净水器、纯水机、净水机占比相当，其余产品占比均在3%--4%之间。

    六、电子商务对传统企业利好之处

    1.正确理解电子商务

    “电子”为网络页面呈现、推广；

    “商务”为产品和供应链整合，电子商务，是要改变企业内部结构体系和外部经销方式，要注重营销运营……

    2.传统企业利用电子商务的优势

    3.电子商务对传统企业的意义

    （1）提升品牌

    利用（网联网）的不受时间、空间限制的特点及电子商务的新媒体特性，提升传播受众覆盖面，提升品牌知名度及影响力。

    （2)拓展渠道

    电子商务是传统渠道的有益补充。海军：传统销售模式下的销售力量；

    陆军：传统线下渠道（经销、代理、加盟）；

    空军：电子商务线上运营。

    （3）吸引用户

    针对不同用户，实现多元化、个性化的销售积累更广泛的潜在用户群体。

    （4)经济效益

    减少库存和基础设施投入。

    减少营销成本，提升利润空间。

    通过拓展销售渠道突破营业额增长瓶颈。

    （5）扩大优势

    顺应时代，利用买家用户采购过程中对电子商务的重视，占领市场先机。

    利用网络树立品牌、服务客户、吸引人才。（编选：中国电子商务研究中心 勇全）