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当前位置:首页 > > B2C研究 > 【B2C案例】:PBA化妆品网络自由品牌的暴利之秘

【B2C案例】:PBA化妆品网络自由品牌的暴利之秘

http://www.100ec.cn  2012年07月14日11:10  中国电子商务研究中心 人才招聘 产品服务

  (中国电子商务研究中心讯)PBA是一个位于厦门、成长于网络的化妆品品牌,从它身上,可以窥见一个本土化妆品品牌在电商时代的成长故事和高毛利之秘。

  在厦门电商圈,有人讲过这么一个笑话:有一年,PBA的苏桂强猛做线上推广,花了90万,当年的销售额是100万,结果你猜怎么着,除去商品成本和人员工资等各种运营费用后,苏桂强还赚9万。当然,这仅仅是个笑话,你不用去考虑里面的逻辑能否成立,它仅仅是说明化妆品电商的毛利率很高。

  的确,在目前琳琅满目的电商中,除去珠宝钻石奢侈品,还有比化妆品电商毛利率更高的么?或许保健品可以与之一拼,但保健品电商尚不成气候,而化妆品电商诸如乐蜂网、聚美优品、米粒儿、御泥坊等却是如火如荼。

  PBA就是其中一家化妆品电商,不同的是,乐蜂网、聚美优品

  做的是平台,而PBA、御泥坊做的品牌。专注于网络营销多年的赢时代总裁曾荣群向新浪科技介绍,厦门电商圈里,毛利率最高的电商就数PBA。这个毛利率高到什么程度?PBA创始人苏桂强的答案是:约80%到60%,80%是以前的,现在营销成本上升,降到了60%。

  根据同行数据,PBA的毛利率并不显得突兀。目前正在上市冲刺的化妆品公司相宜本草的招股说明书显示,其2011年、2010年和2009年网络渠道经销的毛利率分别为71.84%、75.63%和76.41%。

  高毛利之源

  在效率一定的情况,毛利率往往意味着盈利空间,而净利率意味着企业内控和管理能力。同样是做电商,与其他品类的电商相比,化妆品电商似乎是个好生意。

  选对了行业就可以盈利了么?也不见得,新浪科技发现,化妆品电商也不乏倒闭案例。2011年10月,深圳化妆品B2C网站抢鲜网就传出因资金链断裂面临倒闭,更早之前米粒商城也因资金链断裂关闭宣告解散。

  苏桂强分析,平台型化妆品电商和品牌型化妆品电商还是有区别的。现在很多平台型电商也在做自己的品牌,因此平台型电商的产品又可以分为两块,一块是自有品牌产品,一块是第三方品牌产品,高毛利率体现在自有品牌产品上。各大平台都在卖的第三方品牌产品都是同样的,只能拼价格,拼价格就没有利润。但自有品牌就有利润,卖出一个自有品牌产品获得的利润是第三方品牌产品利润的好几倍。

  而自有品牌之所以能撑起高毛利的空间,在于化妆品产业链上游的成熟。苏桂强介绍,中国的化妆品生产经过几十年的生产工艺调整,具有高品质生产工艺的化妆品工厂已经非常多。它们在给国际一线品牌化妆品做OEM的经验中,掌握了一流的化妆品生产技术。基本功能的化妆品,只要你提出来,基本上工厂都可以生产出来。生产化妆品,已经像服装行业一样,下一批订单,工厂就能替你生产出来并贴上你的牌子。

  所以这个行当的入行门槛已经很低,产业链上游很透明。但并不是意味着这个行业已经没有门槛,它更高的门槛已经转移到供应链管理水平、产品质量控制水平上,此外,一些关键性的原材料和配方还掌握在国际性的大公司手里。

  PBA正式这样通过OEM的方式,在互联网上打造自主品牌发展起来。PBA副总经理王可真向新浪科技介绍,目前,PBA从研发开始,产品包装设计、原材料采购,直到后期的推广销售、仓库管理整个链条的关键环节都是自己在做,而生产、灌装、物流环节等外包。“我们的原料供应商、代工厂和很多国际化妆品牌是一样的,它们也都是在中国生产,因此,在品质方面,PBA能够保证。”

  PBA之秘

  为何PBA没有像相宜本草一样成长为以线下销售为主的化妆品品牌,却成长为销售百分之百通过互联网渠道的化妆品品牌?

  苏桂强认为,一是被迫,二是赶上电商品牌发展的好时候,使PBA成为化妆品电商品牌。

  在2007年触网之前,苏桂强团队毫无电商经验,有的是跌跌撞撞的线下创业史:先从代理台湾美容仪器产品开始,侵入产业链上游,做自己的品牌和产品;后来感受到下游渠道商蚕食利润的强势,就转而做自己的渠道,以连锁加盟的形式,一度在全国做到300多家;进而想玩高端,摆脱连锁加盟的低级形态,做面向高端女性群体的私人美容顾问(PrivateBeautyAdviser),“PBA”商标即在2004年创立,入驻上海最高级的写字楼,扛了两年,最终败走麦城。从上海回到厦门时,苏桂强穷得“只剩一批在上海生产的PBA化妆品。”2006年底,因考虑到线上经营成本比较低,苏桂强建立了PBA的官网,想模仿日本化妆品牌DHC的模式,直接在网上销售化妆品。在此后一年多的时间里,通过百度和论坛推广,PBA坚持做官网运营,但生意惨淡,仅能维持团队的基本运作。

  转变发生在2008年,这年的下半年,PBA尝试走淘宝集市店,不再仅专注于官网平台的推广。这被认为是PBA能走到今天很关键的一步。“在PBA没有成为真正成为一个大众品牌时,想依靠官网平台带来主要销售不太可能。”PBA副总经理吴茂林认为。

  淘宝集市店给PBA带来销售额可观增长的同时,也促使PBA进行了产品类型的调整。PBA此前的产品沿袭了线下的产品,以丰胸美体的功效性产品为主,消费者的期望值很高,PBA的客服常被消费者“为什么还不见效”之类问题所纠缠。王可真举例,比如一款祛斑产品,疗效也有,需要一个月以后才能见效,但消费者没有这个耐心,往往是希望马上见效,基于健康安全的考虑,PBA不可能去开发这种见效快但副作用大的产品。

  淘宝集市店的评价体系很快把这种情况反映了出来,客户评价很低,促使负责产品研发的王可真不得不去面对这个问题,而在分析了行业数据之后,PBA发现,“功效型”化妆品的销售都在下滑。于是,PBA在2008年下半年对产品线做了重要的调整,从丰胸美体型转向基础护肤型。

  这个重要的产品线调整和PBA进入淘宝集市店的运营调整可谓环环相扣,没有淘宝集市的练手和网络平台对消费者体验及时的反馈,就不会及时发现旧产品的定位错误。是年,PBA的销售额约200万元。

  真正给PBA带来跨越式的发展是在2009年。以这年3月份PBA进驻淘宝商城为标志,PBA的产品在淘宝等第三方电商平台上保持畅销。2009年创下的销售额约1000万元。以后,这个数据逐年翻番,2010年约2000万元,2011年约8000万元。

  PBA也在这期间迅速成长为知名的淘品牌。目前,七成的PBA用户群体,主要分布在22到28周岁的年龄区间,平均客单价在100元左右。

  蔡文胜和联想的投资

  PBA的高毛利和快成长甚至吸引了蔡文胜和君联投资(原联想投资)。2011年1月,蔡文胜投资PBA;同年4月,仅仅间隔2个月,君联投资也投资了PBA。

  日前,苏桂强向新浪科技首次公开披露,这两次投资合计在5000万人民币左右。

  关于蔡文胜对PBA的投资,据称是蔡文胜迄今为止公开的投资中首例涉足B2C电商行业的投资,而且秉承了蔡文胜投资速度非常快的风格——从初次认识到达成投资,不到2个月。

  据旁者讲述,蔡的投资还有一个小故事:苏桂强是泉州安溪人,蔡文胜是泉州石狮人,虽是老乡,两人此前并不认识。在2010年末厦门互联网圈的一次小规模聚会上,两人聊过天,算是第一次认识,但蔡并无苏的联系方式。聚会后,蔡文胜电话向朋友询问,那个在软件园卖鞋的人叫什么名字?这位朋友在聊天之时已看出蔡文胜对PBA很感兴趣,遂纠正:你要找的不是卖鞋吧,是卖化妆品的。接下来经过和苏桂强的几次洽谈,不到2个月后,蔡文胜迅速达成投资PBA,苏桂强开心得犹如“中大奖”。

  因为一开始就赚钱,PBA资金比较健康,尽管有多家风投和苏桂强接触,但苏桂强并不打算接受投资。而选择蔡文胜,苏桂强直言是因为蔡文胜在互联网领域独到的经验有助于PBA未来的发展。

  能受到风投追捧的PBA有没有危机?一位业内人士分析,一是来自于国际知名品牌的线上冲击,国产化妆行业底子薄,超过百年的品牌没有几个,有些已经被并购,线下市场已经失守,线上正在被侵吞;二是网络环境的不确定性,和现实相关的各种复杂因素,能很快成就一个电商品牌,也能很快摧毁一个品牌。

  或许是基于单品牌的担忧,从2011年开始,PBA针对不同的消费群,坚持多品牌走路战略,已推出“佳而美、芭蓓萃、YangSang、杜派、蓁蓁、清珂、菲娣”等子品牌。

  目前来看,2012年PBA的销售额做到一亿并不难,但要做“网络时代化妆品第一品牌”,PBA还有多远?(编选:中国电子商务研究中心)



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