(电子商务研究中心讯)一黄金饰品行业（B2C市场）发展情况概览
中国电子商务产业经过这几年的快速发展，交易环境已趋完善，网民在线消费习惯日渐形成，中国电子商务迎来高速发展的黄金阶段。
借助于电子商务的东风，一批发迹于互联网的无名小辈迅速崛起，在服装界有七格格、裂帛等品牌，在化妆品界有御泥坊、芳草集等。人们还将借助于天猫平台成名的品牌戏称为“淘品牌”。有调查显示，网上珠宝市场份额已达到2000亿。就黄金饰品这一细分市场来说，天猫商城上经营黄金饰品的品牌店就有203家。那么这些品牌的市场影响力如何？如何在风生水起的黄金饰品行业分得一杯羹？
下面我们选取了销售指数前30位商家，窥一斑而见全身，让我们对黄金饰品的整体市场环境做一基本了解。
从区域分布来看，黄金饰品顶尖品牌主要来自香港，中国内地知名品牌较少。而就内地这些品牌来说，主要分布在东部沿海省份，尤其是长三角及珠三角地区。
省份 | 浙江 | 广东 | 福建 | 上海 | 香港 | 山东 | 河北 | 北京 | 四川 | 河南 | 山西 | 湖北 | 江苏 | 其他 |
家数 | 5 | 4 | 4 | 3 | 2 | 2 | 2 | 2 | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 |
从销售业绩来看，黄金饰品行业仍保持一家独大的特点，周大福和周生生两家的市场占有率占到70%以上。品牌对销售业绩影响力较大，弱势品牌依然很难在市场占有率方面取得快速突破。
从企业规模来看：天猫平台周销售业绩排名前30的公司中，上市公司有4家，分别为周大福、周生生、金叶、明牌珠宝四家。市场规模较大的公司还有天鑫、金鑫、盛威贵金属、旭日珠宝等。
从经营业态来看，有些公司专做零售，如金鑫珠宝；有些公司在零售之外兼做批发，如法莱雅、爱得缘珠宝等；有些公司集设计、生产、销售、检测、鉴定于一体，如青岛爱喜珠宝、河北天尊、金叶珠宝、明牌珠宝、旭日珠宝等；有的专做概念，没有实体店，通过其他零售商渠道代理销售，如K-gold；有些则是从黄金投资咨询转做零售，如盛威贵金属。
从产品构成来看，有些公司主打某一款产品，如爱得缘珠宝、鑫悦珠宝、红色年轮、怡缘珠宝等4家都主要做转运珠系列；煜利珠宝、金品澜专做金镶玉产品系列；七里香专做黄金礼品、翡翠系列等；金马珠宝品牌定位则是做中国钯金第一品牌，寻找差异化路线。
二永坤黄金发展现状、市场定位及产品定位分析
（一）永坤黄金发展现状
浙江永坤投资管理有限公司，成立于2008年，是一家综合性的专业金融信息投资管理服务机构，主要为客户提供金融理财信息投资管理服务。目前与多家机构建立了战略合作关系，是上海黄金交易所、工行省分行贵金属授权合作伙伴。公司已打造自己的实物黄金品牌-永坤金，并有志于打造自己的网上销售平台。目前已在官网上开通“网上金店-在线订购商城”，并在京东商城、天猫平台注册官方旗舰店。黄金饰品零售是公司今后大力扶持的一项新业务。
（二）永坤黄金潜在竞争对手分析
通过B2C平台各品牌销售业绩及各品牌成长发展史、经营模式、品牌战略的分析，我们初步筛选出如下竞争对手：
1 盛威贵金属
n 简介
浙江盛威贵金属有限公司（简称“盛威公司”）成立于2008年，致力于成为卓越的贵金属投资咨询服务机构，同时它也是上海黄金交易所金融类和综合类会员合作商，拥有上海黄金交易所席位，具有合法的面向个人和法人投资者开展黄金、白银交易的业务资格。办公地址位于浙江省杭州市萧山区金城路77号中冠置地大厦。
n 品牌策略
品牌是企业的无形资产，已成为企业最宝贵的财富。盛威公司秉承牢固树立发展品牌、增加品牌深度、不断创新品牌的思想，以不断提高品牌的市场形象和品牌竞争力，使品牌的内在价值得到充分的发挥。盛威公司凭借良好的信誉和严谨的管理服务意识，取得了上海狮王黄金在杭州、金华、台州等地区的总代理权，并在全国已有23家代理商及合作伙伴的营业网点。
2012年，创办自主品牌妙福珠宝。在官方网站创办盛威妙福珠宝销售中心并在天猫创办盛威贵金属旗舰店。
n 经营模式
提供加盟服务，居间机构使用盛威贵金属品牌，须支付品牌加盟费。
n 价格策略
努力打造珠宝销售平价店。通过打造精品珠宝销售平价市场，让消费者切身体会到真正意义上的实惠。饰金价均低于同类品牌市场价。
n 贴心服务：
金鑫公司的服务理念为：宁失万两金，不负顾客心。公司上下共同研究讨论现代化的服务理念和服务模式，并提出“21项贴心服务”，从首饰的免费清洗、保养到细致入微地专业咨询服务；从七日内免费退货到一年内免费调换新款，这21项特色服务使金鑫获得了更多消费者的好评。
n 营销策略
19楼论坛发布活动、新浪微博微活动、淘宝帮派活动等。
n 总结
永坤黄金与浙江盛威贵金属有限公司相比，有颇多相似之处。二者都起家于贵金属投资咨询服务，并且投资咨询服务仍将是公司未来发展的主要经营模式之一。二者都致力于转型做黄金饰品销售，并都着力于打造自己的品牌。不同的是，盛威已经先行一步，走在了我们的前列，并已占领了一定市场，是未来永坤黄金的主要经营对手。
2金鑫珠宝
n 简介
金鑫珠宝创建于1997年，注册资金2100万元，主营黄、铂、钻石镶嵌、钟表、玉器。总部位于河南省郑州市，员工近千人拥有近30家大型珠宝连锁店，销售网络遍布河南各大地市及周边地区。曾先后被评为“中国商业服务名牌”、“中国珠宝首饰业驰名品牌”，迄今为止，已成为珠宝零售行业规模最大的现代化珠宝公司。
n 经营业态
金鑫珠宝是全国珠宝零售规模最大的珠宝连锁企业，拥有众多加盟商及独立的珠宝销售运作平台——金鑫尚金网。
n 小结
金鑫珠宝仍是一家本地品牌，影响力仍局限于河南境内。虽然金鑫的经营范围并不局限于黄金饰品，但与永坤相同的是二者都定位于珠宝零售，目标都是要做全球性的大品牌。目前，金鑫已经高姿态进驻京东商城，形成了完整的网络及线下销售体系。未来的金鑫珠宝将致力于打造中国珠宝行业的“沃尔玛”，其母公司金鑫集团正在积极拟定公司上市计划，未来发展前景无可估量。因此，无论从品牌定位、市场策略还是从未来发展势头来看，金鑫珠宝都是一位值得尊敬和效仿的竞争对手。
（三）永坤黄金SWOT分析
优势：
1 零售模式，可以根据市场变化及时捕捉其他商家热销产品，及时调整产品线；
2 产品价格优势，紧靠萧山国际珠宝城，货源丰富，价格成本可控性强，高品质低价格，具有不可抵挡的性价比优势。
3 强大的支持力量，浙江永坤投资有限公司有多年的黄金投资经验，并且下大力气打造永坤金这一品牌，有一定的品牌运作经验。
4 拥有自己的实体店，是售后服务的强大支持力量。
劣势：
1 永坤金是新品上市，品牌知名度较低，市场推广难度大。
2 永坤金没有自己的设计团队，拿货渠道主要是批发市场，商品的同质化严重。
3 销售渠道尚未完善起来。（实体店与网店步调不统一）
机会点：
1 珠宝行业主流消费群体是25-35岁的女性白领，这一年龄阶段的女性，爱美，爱追赶时尚，我们可从这一群体的心理特点出发，制定我们的营销策略，迎合她们的消费心理。
2 一流的品牌占据了接近七成的市场份额，但从销量指数来看，不知名品牌占了四成多，这也说明有些消费者并不太在意名牌，更愿意创新，这部分群体也是我们以后重点要争取的对象。
3 一流品牌每笔客单均价在1500元左右，不知名品牌每笔客单均价在1000元左右，就我们采购的货品而言，定价基本维持在800元左右，具有定价优势。
威胁点：
1让成熟的消费者试用新品牌很难，主要因为这样的消费者普遍存在不愿意成为某品牌的“试验品”的心理。
2 黄金饰品成熟品牌较多，消费者选择机会较多。
三永坤黄金后续营销方案
（一） 营销目标的确定
前期目标：培养消费者，通过举办系列活动，让消费者接近我们的品牌，了解我们的品牌，通过对商品的进一步感知，进而认可我们的品牌。初步建立会员制度体系。
中期目标：提高品牌知名度、产品美誉度和消费者的认知度，打造一定数量的爆款，在黄金饰品领域品牌中享有一定知名度。发展一定数量的会员。
后期目标：建立初步的渠道系统并且不断的完善。保证进货时间，效率，维护市场的规范性。保证产品上市的宣传，促销活动的高效率的执行，成为黄金饰品领域的佼佼者。拥有较多忠实会员，与会员互动较为频繁。
（二） 目标人群定位
目标人群：18—35岁（在校大学生，以及月收入3000元以上的白领阶层）
该类人群的消费特点：
有一定的经济基础，购买能力相对较强；
奢侈品消费心理逐渐成熟；
比较在意自己的形象，追求生活质量；
注重质量和实惠；
能够接受新事物，并愿意尝试购买。
（三） 产品定位
价格在1000元左右的黄金饰品。
（四） 线上营销策略
n SEO推广计划
l 监控网站关键字/词，建立目标关键词和长尾关键词库。
l 持续监督网页、程序和搜索引擎优化结构，保证网站SEO技术水平；
l 监控和研究竞争对手及其他网站做法；
l 和第三方网站进行流量、数据、反向链接或服务的交换，结成战略合作联盟，增加网站流量和知名度；
n 微博、论坛推广计划
l 建立官方微博，定时发布公司最新资讯及金融行业资讯；
l 制作热门话题，扩大影响力；
l 借助微博意见领袖、专业微博营销平台等，传播公司品牌、产品信息；
n 依托自有网站的营销活动
n 网盟广告推广
n 会员关系的维护，会员系统平台搭建
l 搭建会员管理系统平台
l 针对掌握的会员信息，实行邮件推广、短信推广等。
(文/邵琴；编选：中国电子商务研究中心)
