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【B2C案例】钻石小鸟:网购便捷钻石定制渠道
发布时间:2013年04月12日 16:14:39

(电子商务研究中心讯)  在今年的上海珠宝博览会上,钻石小鸟大克拉钻需求旺盛,一场博览会卖出几百颗克拉钻,是最高峰年份2011年的两到三倍。而在2012年,钻石小鸟销售80%的增长目标只勉力完成了20%。

  钻石小鸟的创始人之一徐磊是个在钻石圈摸爬滚打近20年的专家,他对钻石行业的现状作出了解析:

  缩短上下游渠道

  钻石小鸟的创始人之一徐磊说:“如果购买者想从商场购买钻石增值,这辈子没可能,下辈子也不可能。钻石的增值早就在多个环节被一点一点吃掉了,所以要有一个更加便捷的短渠道。”“今年的上海珠宝博览会上,大克拉钻的需求之旺让我始料未及,”而几个月前,徐磊还在为2012年销售同比下滑而焦虑,80%的增长目标只勉力完成了20%,还在于提前预计到经济环境不景气而停止扩张、缩减成本。

  2013年井喷的势头让钻石商们又喜又忧,喜的是冬天已经走远,忧的是钻石产量有限,以投资为目的的购买者对钻石的要求越来越高。

  将钻石作为投资,是近两年的事。一直以来,中国90%的钻石消费都来自于婚庆,50-70分是消费主流,钻石小鸟的网上销售则是以20-30克拉,3000元左右为主。

  徐磊的妹妹、钻石小鸟的另一位创始人徐潇2002年在易趣上开始卖钻石,一开始,同济大学珠宝鉴定专业科班出生、已拥有诸多钻石资源的哥哥只是抱着试试看的心态,直到三个月后成交第一笔订单,“我记得特别清楚,是黑龙江的一位女主持人拍走的一个20分钻戒和10分吊坠,当时的市场售价10000元左右,我们卖给她4000元。”自此,一发不可收拾。

  在网上买钻石,性价比高。

  4000元对徐氏兄妹而言,当然还有利润,可对于买家来说,就好似捡了大便宜。钻石的专业度、开采资源的稀缺、上游环节的繁复都使得钻石价格并不透明,环节越多,加价越多。

  前不久,《中国经济周刊》的一篇关于钻石暴利的文章在业内掀起轩然大波,文中涉及诸多钻石品牌,所提到的暴利主要指大量在传统商场销售的非知名品牌,“即使在行业平均水平之下,钻石的成本价也只占到钻石销售价格的33%左右,也就是说,一颗百货商场售价10万元的钻石,其成本价一般只有3万多。”当然,珠宝商赚不了这么多。

  国际一线大牌和二线品牌售价更高,但他们卖的不仅仅是钻石,更多是设计以及服务。“钻石暴利,话虽难听,却是实话”,徐磊说,“如果购买者想从商场购买钻石增值,这辈子没可能,下辈子也不可能。钻石的增值早就在多个环节被一点一点吃掉了,所以要有一个更加便捷的短渠道。”

  钻石小鸟减掉了诸多中间环节,其售价与周大福相比,相当于成交价的三到四成,商场普通品牌的五到六成。这也是钻石小鸟能迅速成长的原因之一。

  另一个原因在于徐磊鉴定出身,由此在采购环节对品质的把控。徐磊每个月都会往来于比利时安特卫普、美国纽约、孟买等全球钻石主要加工贸易,钻石小鸟每月30分以上的钻石销售量都在5000颗以上。早年在国外留学期间,徐磊学习了国际上通行的认证体系GIA(美国宝石学院),并率先引入中国,且依照中国的标准执行“双认证”。这开启了中国钻石行业的先河。

  回购解决变现难题

  同样是稀缺宝石,相比翡翠,钻石的价格涨幅并不高。“一个20年前20万元买来的翡翠镯子如今200万都买不到,而当年同样价格的钻石现在不过3、40万元。”为什么会这样?

  “钻石的品质在宝石中已经算是很标准化的产品了,但是对于购买者来说,它还是太专业,从心态上说,不熟悉的事物一般都不愿意碰触。另外,钻石不像黄金,黄金可随时变现,有成熟的买卖体系,钻石流通有困难。”

  徐磊所说的,也正是目前钻石作为投资的难题。买回来的钻石,卖给谁?典当行?出价太低。而没有交易,就无法实现收益。钻石小鸟是一个特别精明的珠宝商,他们对2012年推出的北极光系列实行“三年增值10%回购”,即购买该系列的裸钻三年后可加价10%回购。

  这源于钻石小鸟对北极光的信心。“北极光”钻石要同时满足AGS检测机构的3个“0”标准,并且经过GEMEX机构检测,钻石的火彩光学效果达到3个“Veryhigh”的要求,即便是技术娴熟的切割师,1克拉的钻胚,仅能切割出30%-45%的重量。

  “我们每个月‘北极光’配额只有400多颗。这使得目前处于供不应求的状态。”徐磊说。对于一些大克拉的裸钻,徐磊也有信心回购。“我们去年以1300万卖出了一颗23克拉的彩钻,现在我从上游采购,这个价格都拿到,所以即使加价回购买,我的利润一样有保证。”

  70%的销售来自于定制,是钻石小鸟最初的策略,也是未来的趋势。他们的销售正在从B2C到C2B转变,即从需求出发,决定生产量。这正是源自国外、当下最热门的定购模式。而徐磊的野心还不止于此,“我们不是一个单纯的网络销售商,我们要打造的是一个珠宝品牌,我们的对手就是周大福。”

  【Tips】

  什么样的钻石值得投资:

  关键在于买入的价格是否处于低谷,这决定了投资回报率。从钻石本身来说,彩钻稀少,涨幅也更快。

  投资者会常常进入一个误区,品牌越有名越好。实际上,如果仅仅是作为投资,要避免大品牌,越大品牌售价越高,升值的空间越小,可以购买高品质的裸钻。另外,钻石的硬度决定了它不会与空气产生反应,所以也不会坏,不必担心保存问题。(文/远非)

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