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【B2C案例】谷的福:农产品电商的“小而美”路径
发布时间:2013年04月24日 09:49:15

(电子商务研究中心讯)  做工程项目的赵名飞,在2009年之前,没有想过有一天他会涉足坚果生意。作为一个临安人,他从小就生活在和山核桃相关的氛围里,周边的人大多从事着山核桃种植、贸易、或加工等行业,按照赵名飞的说法,“这个市场早就饱和了,没有进入的必要”。

  但随着电子商务时代的到来,网络改变了整个零售商业的生态,这反而让赵名飞看到了契机。2009年的时候,他认为机会来了,便这样说服商业伙伴:“在电商时代,渠道的变革将给坚果销售市场带来翻天覆地的变化。在这个时代里,一定要创造电商的品牌,创造专门为互联网销售服务而生的品牌。”

  而在内心深处,还有一个想法也是促使赵名飞投身这个行业的动力。众所周知,中国的天目山脉南北两麓为全国仅有的树坚果山核桃原产地,天目山阳面的临安是“中国山核桃之都”,阴面的宁国则是“中国山核桃之乡”。然而这两个山核桃、原产地的天然优势并未被充分开发和利用,坚果炒货的品牌区域性仍然很强,在江浙沪的超市里消费者见到最多的是杭州姚生记、宁波恒康,在安徽境内则是詹氏,属于浙江临安的坚果品牌却几乎叫不出一个。

  选择在临安做坚果品类电商,恰恰就是抓住农产品电商中的“小而美”,赵名飞完成了电商创业者重要的起步。

  “所以,我们既是创造自己电商品牌,也是在创造属于临安的坚果品牌。”赵名飞说。

  探索生态种植模式

  “谷的福”去年的销售额为2000万元。

  在这样还算得上“靓丽”的成绩单下,赵名飞却诉《天下网商》,从2009年创办至今,直到去年,“谷的福”才实现了自负盈亏。

  为什么不赚钱?在他看来,农产品电商如果想做品牌,那么与传统零售商相比,除了销售渠道上省却了一部分成本压力,其他该有的环节一个都没法少。譬如,做品牌要掌控产品的质量,生产端的投入就必不可少。冷库要有、厂房要有、工人要养、还要上一套自己的KS认证。而注册一个KS认证,从审批到验收,安装设备等至少投入二三十万。

  投入较大,而市场要慢慢培育,尤其是这种“小而美”的消费群体需要经过用户体验慢慢培养,而围绕质量控制做的这些烧钱的事少不了,没有捷径可走。

  早在2010年,赵名飞专程到遂昌取经,“遂昌模式”被誉为中国新型农村电子商务模式,在遂昌县农产品电子商务的发展样本中,传统涉农网商的销售流通模式已经升级为“网络+协会+公司+农户”的形式。而在考察之后,赵名飞却认为,遂昌模式虽好,对“谷的福”而言,适用于自己的模式才是最好的。

  当时,恰逢浙江农林大推行科技下乡,帮助农户建立农产品基地,20多个科技特派员来到临安,赵名飞意识到,“谷的福”的机会来了。通过建设“科技特派员+农户+市场”的产学研互动网络平台,“谷的福”开始探索现代农业整合发展新模式,像今年开始尝试的“生态种植”就是一个合作的项目。

  所谓“生态种植”主要是“套种”和“套养”两个模式。因为山核桃树的间隙是很大的,中间完全可以种一些物种,进行循环利用。以一亩地为例,大一点的山核桃树可以种植15~20棵,如果再大一点的就只能种十几棵。而每棵山核桃树之间的间隙基本有5~6米。现在,通过种植其他作物,或放养家禽,将这些空隙充分地利用,不仅不浪费资源,还能促进生态的循环。

  目前,临安现有的“套种”是在山核桃下种植油菜花,但是,今年“谷的福”圈入500亩试验田,与农林大合作,开始尝试套种经济效益更高的香榧树。如果成功了,有可能在临安,大范围的推广开。在赵名飞看来,这里面的现实价值比“赚钱”有意义多了。

  小产品如何跟上大市场

  “我们有一流的产品、一流的品牌意识,却是二流的运营能力。”赵名飞自嘲地跟《天下网商》记者说。

  作为坚果品牌的电商,赵名飞为没有更好地把握市场快速成长的机遇而有些遗憾。

  阿里巴巴研究中心最新发布的《农产品电子商务白皮书(2012年)》显示,坚果类产品在淘宝网农产品销售中名列前茅。预计在2013年,几乎全类目的农产品都将迎来较高速度的增长,而像坚果这样的重点类目增幅甚至可能超过300%。

  看着这份白皮书,赵名飞喜忧参半。从2009年开始,他就创立了网络坚果品牌“谷的福”,但几年发展下来,“谷的福”取得的成绩远远未达到他理想的状态。

  “去年,‘谷的福’网上的销售额大约在2000万元,这和其他做得更好的坚果类品牌相比,还是有一定距离的。”赵名飞遗憾地说。

  赵名飞的遗憾不无道理,类似于“三只松鼠”这样的淘宝神话实在是太刺激了:上线65天,销售额在淘宝天猫坚果行业跃居第一名;2012年“双十一”时,实现日销售额766万元,名列全网食品类电商当日销售收入第一。

  而在“三只松鼠”创始人章燎原看来,取得成功的两个核心:更短的供应链来保证产品的新鲜度,及以数据化为基础来提升客户体验。

  赵名飞觉得,他至少具备了其中的一个。作为土生土长的临安人,在产品和供应链的环节上,他从未有过担忧。

  “网络改变了整个零售商业的生态。这股冲击的影响力还在慢慢渗透中,在坚果领域,我们要实现5000万至1个亿的销售额,这不是遥不可及的目标。而我们要做的,就是稳扎稳打,让品牌走的更长远一点。”赵名飞对《天下网商》说。

  为了走在市场的前端,赵名飞又开始琢磨起了无线终端的事。在他看来,移动互联网对于电商企业而言,很可能成为与传统互联网销售同等重要的领域,甚至更为重要和有前景。

  “在未来的网络销售中,PC端将被无线端所取代,至少有80%的购买行为将在无线端实现。这是我看到的未来。”赵名飞说,“今年,如何把‘谷的福’的业务更好地融入移动互联网,是和‘生态种养’同等重要的一件事。”

  虽然,还是在做这些“烧钱“的事,但赵名飞却看好网络坚果销售的前景。按照“谷的福”现有的淡季100元、旺季150—200元的客单价,老顾客的比例正在逐步上升,目前已经占到30%左右。

  “谷的福”今年的目标是3000万的销售额。按照现在的增长速度,这个目标是可预期的。但无论这个数字是大还是小,对于做品牌而言,都只是万里长征中的一步而已。(来源:天下网商 文/池笑旖 编选:中国电子商务研究中心)

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