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卫哲重新阐释B2B:本质是商人对商人
发布时间:2013年04月26日 09:25:41

(电子商务研究中心讯)  4月25日消息,在第八届中小企业电子商务大会上,嘉御基金董事长卫哲重新阐释了B2B的含义,他认为,B2B不能理解成商家对商家,应该理解成商人对商人。

卫哲

  嘉御基金董事长卫哲

  卫哲表示,商家和企业都是通过人在操作,互联网是人在用。B2B无论做哪一种模式,都要问“我有没有理由让客户每天来?”而这一目标必须建立在对行业的深入了解上,是要解决行业内的一个长期存在的问题。

  “如果是商家对商家,企业对企业,你很难让一个企业每天来你的网站,但你可以让一个商人每天都来你的网站。”卫哲表示,B2B的交易频率比一般公司慢得多,要增强用户粘性,更需要理解商人的想法,抓住商人的心理。他举例说,阿里巴巴曾经接到用户的不满,原因是改版的时候商人社区的重要性降低。

  除此之外,卫哲在大会上还分享了三个观点:

  一、“交易不要区分B2B和B2C,只分大额、中额、小额。”卫哲称,B2B有两类交易特别好做,一类是非常小的交易,像沃尔玛,有点类似于B2C的交易;一类是大宗商品、大宗化工原材料的交易。不过,卫哲强调,大宗商品交易有两个特点:一是客户要求个性化(如付款条件、送货条件等),二是交易的私密性。因为很多公司的产品是很难放到公共平台上展示的,容易遭到抄袭,所以通常情况下,B2B大额交易的信息透明化也不太可能。

  基于上述两个特点,卫哲认为,B2B平台应该考虑的是,“有没有打造一个私密的渠道来真正实现买卖双方的安全交易,防止竞争对手冒充买家找到卖家把它的产品买走?”

  二、“不要轻易做平台。”卫哲称,这一观点不仅限于B2B,也适用于B2C模式。不过他同时强调,企业最好不自己做平台,但是可以交给第三方做。企业应该充分利用不同的平台如摄像平台、视频平台,通信平台等。

  三、“要商务电子化,而不是电子商务化。”卫哲认为,B2B应该先从商务角度考虑,而不是从电子角度考虑。现在很多B2B的商业计划里,把电子成分去掉,都没有商业模式。但如果B2B的商业计划走“商务电子化”方向,将会很有意思。关键就在于要发现商务中有某一个瓶颈,然后去解决这个问题。

  他以深圳一达通举例,“一达通是发现中小企业报关的问题,然后以解决这一问题为商业逻辑,在这个商业逻辑成立后,再用电子化方法去成倍成倍提高工作效率。”(来源:自亿邦动力网)

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