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京东集团CMO蓝烨:供应商选择关键还是产品服务
发布时间:2013年04月28日 15:03:24

(电子商务研究中心讯)  4月25-26日,第八届中小企业电子商务大会暨2013(B2B)经理人年会在宁波举行,大会期间,京东集团CMO蓝烨接受了中国电子商务研究中心等媒体的采访。对于供应商的选择,蓝烨表示,最关键的是合作伙伴的产品资源、服务能力,核心的东西还是产品怎么样,东西好不好,质量好不好。

  以下为采访实录:

  记者:我有三个问题:第一,我想问一下京东集团在B2B供应商来说有哪些标准?第二,京东开放平台服务能力与天猫还有一定差距,接下来京东如何满足这方面的需求。第三,四月份苏宁、美国都要掀起新的价格战,在接下来6.18店庆做准备。

  蓝烨:第一,关于卖家的条件。我觉得我们选择合作伙伴或大家相互选择,最关键是合作伙伴的产品资源,服务能力,至于说他是不是很懂在网上做生意、网络营销、技巧经验,这些其实我们可以为他提供相应的服务或者帮助他一起做。核心的东西还是产品怎么样,东西好不好,质量好不好,对客户的服务理念服务体系完善程度,我们更关注的是这样,这是一个硬条件,只要东西好,服务好。不懂在网上做生意,这些我们有很多方式来帮助你。

  第二,一个卖家在我们开放平台上做生意,我们还是把卖家当成我们的客户,我们从公司文化上来说,定义客户不仅仅是我们最终消费者,也包括供应商和卖家,他也是我们的客户,卖家做生意产生流水,我们收取一定比例佣金,等于他也是给我们佣金的,也是我们的客户。所以,既然是客户就要考虑对客户的合作,他最主要的需求是什么,第一个需求就是流量我们必须在流量上支持他们,否则他没办法做生意。另外,要为卖家提供一个非常好的信息系统,因为他在网上卖东西需要做各种各样的促销和产品上柜,信息系统对他来说好不好用,是不是符合他的业务需要,这方面要有比较好的支撑。

  第三,我们的运营上,跟商家对接上,有没有很好的服务意识,跟商家一起研究不同的阶段如何做营销,提供运营服务,这也是一种需求。如果能服务得很好,一起帮别人促销,研究提高转化率,利用你掌握的数据,给别人提供很好的运营服务,我们的客户卖家也会挺高兴。剩下的,还包括他东西卖出去了,订单怎么样交付呀,是让他自己找一快递公司物流公司做运输,还是说我们能够帮人家做好整个供应链的服务,把货送出去以后,在客户这里还有一个收钱的问题,如何让客户有很好的支付体验,卖家卖出东西以后如何及时回收货款,这个需求就是平台能不能提供很好的支付服务。供应链、物流、交付服务,要给他流量,好的信息工具让他很好得用这个工具做买卖,运营人员要很好的跟他沟通提供一系列的营销知识服务,要很好的帮他把货便捷低成本的运出去,交给客户;另外还要提供很好的支付服务,让他能够很快的收回钱,回笼资金。

  当然,可能再往后延伸就是供应链金融等等互联网金融的概念,这些都弄完以后他缺钱了怎么办?有限的资金想做更大的生意怎么办?还有这些方面的服务。既然我们要做这个事情,把人家当客户,我们要知道别人需要什么,每个环节都做好了,别人就会选择你。京东开放平台业务,启动时间不到两年,是2011年下半年开始的,正式的上线,这两年时间下来,我们还是属于聚拢商家,把模式、流程、体系、IT系统的大件不断的完善,就相当于吸引商家来,产生交易,把整个过程不但的完善。因为时间短,任何一个业务,我们原来是这个模式,你用一个新的模式,尤其是在一年多的时间里,不可能一下子就做得比其他发展很多年的平台更好,那肯定是不现实的,这里面肯定有一个学习成长的过程。

  目前来说,你问我们大的战略,一方面,在流量方面,目前我们卖家数量还没有其他平台那么多,当然我们流量也没有那么多,人均卖家分配的流量还可以,流量我们也不小,买家还处于逐渐增加的过程。主要运营员的素质,如何给卖家提供很好的营运服务。我们延伸出的这些系统如何更好的让IT系统、工具,所有的细节,更适合开放平台,这是我们需要加强的。同时,我们认为,自有物流,干脆放在我们库房,怎么送过去你就别管了,我们按照社会物流的成本,给你送了就完了,还可以提供货到付款,他那个必须要有第三方支付,我们这个你可以不用用户先付钱,对货到付款用户还是比较喜欢的,一类是中心城市用户一些小额支付的时候,他喜欢货到付款,你给我把东西送到家,我把钱给你。小额为什么不喜欢用在线支付呢,主要是怕东西买了不适合,有时候想退款,东西来回还,为这么一点钱弄来弄去整个过程很麻烦。买一些高档货的时候他也希望货到付款,先不钱给你不放心,你还把货拿到家里来,我看到以后再给你钱,当价值比较高的东西。我们有自有的供应链系统,这是我们的优势,别的还没有,我们要把优势发挥得更好,让我们的成本做得比社会更低,让商家更省心,你只管前面,我们把货送去,把钱收回来。

  对比客户的五到六项需求,我们在流量方面觉得差不多,这个需要不断的发展。剩下那些运营人员的服务、IT系统这些我们要加强,我们要认可差距,提高自己。自己原有的优势要发扬,形成差异化,别人没有我有,把差异化的服务不断的提升,把这些做下来,我相信我们的开放平台对卖家而言是有吸引力的。

  记者:你刚才说物流的问题,我们之前一直说物流是我们独有的优势,今天又说邮局向民营快递征收费用,如果这样的话会不会有影响吗?而且我们人员中大部分是快递。如果真的向京东征收这个金钱得话,如何应对。

  蓝烨:我们既是电商也是物流公司,我们将近两万三千人在做仓储这些。首先它肯定不会像京东一家征收,而是所有的征收,相当是提高了成本,但这个我觉得国家会考虑,我们也不用过早的去预见,这是公平,要多就一块多。

  记者:刚刚陈市长说宁波有十万多家中小企业,他们也看到电子商务这个蛋糕,但怎么样吃怎么样分享,除了有像你这样好的平台以外,你还有没有其他的建议吗?他们自己能够做什么呢。如何能够用好这个平台,达到更好的商业效果。

  蓝烨:我觉得主要还是平台,电商发展到现在门槛也相对比较高了,更多还是选择好的一个平台。对卖家来说基础还是产品和服务,要更好的用好这个平台,可能需要不断的补充互联网营销的人才,更好的借助这个平台做网上营销推广。

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