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杜非:沱沱工社定位小众群体
发布时间:2013年06月27日 09:48:15

(电子商务研究中心讯)  5月初,电商圈内人龚文祥发了这么一条微博:最近生鲜电商很火爆,分享一个上市公司有公开真实的生鲜电商的数据。沱沱工社网站运营着水果蔬菜B2C业务,2012年相比2011年增长181%。经营包括有机水果蔬菜、海鲜、零食饮料、鲜肉等16个品类共3000多种产品。沱沱工社2012年的营收分别为2311.2万,毛利润分别为474.9万。

  沱沱工社CEO杜非将沱沱工社的盈利称为“阶段性盈利”。

  他于2012年年中由红孩子加入沱沱工社,他给自己的盈利时间表是18个月。

  最近《天下网商》对沱沱工社正在做的追求盈利努力进行了报道。能看到,沱沱现在主要是在两个方向上保证降低损耗、创造效益。一个是减低品类数量及调整品类,一个是提高整个公司的产品力,精耕细作。

  这两个方向都是指向解决生鲜难以盈利的痛点:高损耗以及高配送成本。

  虎嗅把其中的“干货”摘选如下:

  减品类

  在接手沱沱工社后,杜非在品类和SKU上做了大规模的改动,减掉保健品类目,将SKU数量从4000缩减为3000。

  “对于垂直B2C来说,是不能无限制扩张品类的,天猫超市、京东或许可以这样玩,但是我们不玩,沱沱工社定位的就是小众群体。即便这些东西会给你带来销售,但是为了这10%的销售而浪费你的销售成本是不划算的。”杜非说。

  另一方面,杜非和他的团队也通过研究消费者的购物行为,由数据分析消费者的购物需求,以此提升选品能力。实际上,在将SKU从4000缩减为3000的过程中,沱沱工社替换掉了将近一半的品类,也就是2000个SKU,并通过数据分析,补齐另1000个SKU。未来,杜非希望推进沱沱工社的产品往有机全品类上靠近,既做有机食品,也做有机全品类。

  而在网站的商品分布里,杜非将产品分为头部产品、陈列性产品以及长尾产品。头部产品占到一半以上的SKU,主要以沱沱农场自采的猪肉和蔬菜为主,因为控制生产端,毛利率最高。其次是陈列性产品,占800~1000个SKU,主要以常温产品为主。最后的长尾产品,则是以有机类用品为主。

  一直做得不温不火的酒类,杜非则想转给酒仙网。任何产品都有可能带来潜在的流量,但是在“多一个SKU就是灾难”的生鲜电商中,品类做减法就显得无比重要。

  产品力

  事实上,产品力是一种综合的能力,包括选品的能力、财务的监管和监控、资金的使用、物流的服务能力等等。

  在北京市场精耕细作5年,杜非认为沱沱工社一直在锻造自己的产品力。

  第一是流程,从团队如何选品、营销到反馈,这些流程都需要做到数据化和信息化,减少人为的判断。

  第二是产品,是扩张还是收缩,不同城市之间的品类是平移还是汰换,这需要人的经验。

  第三,IT系统的测试,是不是从点击到购物车,还需要有库存、购物行为、促销功能的分析。

  第四,流畅的现金流规划、资金的分配,保证公司的财务管理和风险控制。

  第五,则是完善的客服体系,杜非赋予呼叫中心第一决策权、商品的下架权、赔偿权和调配权。

  虎嗅注:如果沱沱真的是在以上几个方向日精日新,锤炼自己的核心能力,那假以时日,这些将构成沱沱与其他品牌生鲜电商竞争的护城河。(来源:天下网商)

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