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【B2C案例】酒美网:红酒当作媒介搭建社交圈子
发布时间:2013年10月06日 20:54:40

(电子商务研究中心讯)  与其他酒商不同,酒美网不仅是电商平台,更是以自营为主导的销售平台,同时也是进口商。红酒市场,一盘散沙,酒美网决意做这一酒林乱世的行业英雄。

    “如果你是一个入门级的品酒者,建议你去品尝以澳大利亚、美国、智利为代表的‘新世界’红酒,因为这些酒里的葡萄种类比较单一,而法国酒太过复杂,初级品酒者不宜从法国酒入手⋯⋯上等的葡萄酒就像极为完美和谐的交响乐一样,其中每个音符、每个音调的精妙神韵都清晰可辨。”歆享丰富的红酒知识,融入乐活的生活态度。这正是国内最大的红酒电商品牌酒美网所倡导的红酒文化。

  去年年底,酒美网宣布完成由深创投主导的B轮融资1亿元人民币,酒美网CEO吕意德在接受《融资中国》记者采访时透露,酒美网将其全部用于采购和自营体验店的建设中。以最优质的原汁葡萄酒为消费者献上最高性价比的“精品”。

  酒美网2012年的销售额为3.5亿元,2013年预计销售额为5亿元,盈利1000万元。作为一家业界翘楚,2011年年底刚刚扭亏为盈,这样的成绩也许并非“优异”,但酒美网却并不急进,因为酒需慢慢地陈酿,而收获的金秋已经不远而已。

  伏蛰行销力扛酒业义旗

  “红酒文化是主流文化,而红酒市场却并非主流市场。我们要做的是以向用户提供高性价比红酒的方式,让红酒市场从非主流向主流过渡。”酒美网CEO吕意德立志扛过行业整合的这一面大旗,以行业颠覆者的姿态力挽红酒业的乱世狂澜。

  当前的红酒市场:一盘散沙。由于红酒的非标产品属性,以及红酒自身的特性,造成目前的市场状况是高度分散而紊乱的,集中度低而且无法进行行业的整合。

  对于大多数消费者来说,面对良莠不齐的红酒市场,难以判断红酒的品质和价值,因此难以选择。由于红酒市场上的信息不对称,暴利销售成为当前红酒经销商的主要手段。短期内的市场增量明显,单个经营者牟取了暂时性的厚利和明显的市场增量,却让消费者蒙受了损失,整个行业的长期发展受到桎梏。

  跃跃欲试进入红酒行业的消费者们,面对浩瀚而深不可测的红酒市场,都纷纷望而却步,这是一个难以参透的乱市。

  红酒行业亟需一位领袖来统领行业驶入健康的轨道,让消费者对红酒业有更加正确的判断。酒美网正以其鲜明的个性和行业领袖的能量,领衔行业发展,冲击用户视觉。

  “我们在五年前进入这个行业,也经历了行业内的很多颠簸,走过很多弯路,而现在,我们决意做这一酒林乱世的行业英雄,用自己的力量将红酒行业向主流行业推进一点,再推进一点。”吕意德阐述酒美网的“心声”。

  红酒有着不同年份,品牌众多,酒庄林立,面对乱花渐欲迷人眼的红酒市场,酒美网最先低身示法,以为消费者提供最高性价比的产品的方式,来推介红酒,奠基品牌,梳理市场。

  “试错,面对众多选择的时候,我们需要用不断试错的方式来判断最优选,选择一款红酒与酒商的情况也是如此,而酒美网要做的是将消费者的试错成本将至最低,让更多的人接触红酒,体验红酒,了解红酒。我们在保证产品绝对优质的前提下,提供最高性价的比的产品,以价格优势来获取用户的支持。”吕意德诚恳而耐心地向《融资中国》记者道来价格战背后的故事。

  “很高的运营成本,低薄的利润,很多人认为我们会沦为‘价格屠夫’,但我们不在意。”吕意德认为现在是红酒市场尴尬时期,而未来五年后,将迎来红酒时代,那时,以品牌影响力占据市场的酒商才是行业王者。“精品”“超低性价比”是酒美网的特色标签,让消费者用最低成本来了解和认同一个平台,而消费者一旦交付了对一个品牌的信任就会长久地形成消费习惯,信任与习惯将成为一个行业良性发展的基石。

  “这是我们的播种的春天,迎接的是收获的季节。获得消费者的信任和行业的良性发展是我们长期坚持下去的动力。”吕意德表示,这是酒美网的独有思路,站在行业发展的前端,做一个行业的时代颠覆者。酒美网一直默默践行着,耕耘着,沉淀着,待到酒香漫烂时,她在丛中笑。

  原汁进口商真酒不怕火鉴

  与其他酒商不同的是,酒美网不仅是电商平台,更是以自营为主导的销售平台,同时也是进口商。

  在世界各大酒庄直采的方式,让酒美网有着“先天”的成本优势。不仅保证红酒的绝对品质,又有着可控的成本。

  对于垂直类B2C网站而言,商品的品质直接决定了其生命周期。“酒美网——汇聚全球葡萄酒精品”,吕意德对“精品”的概念有着独到的理解。“我们提供的‘精品’,不止是指高性价比的原装原瓶的正品酒,更是代表着我们的服务与态度,我们为用户精心挑选最适合他的那一款。”

  用户才是所有盈利模式的基础。“我们时刻体恤用户的需求,对市场的敏感度是我们持续保有的天赋。”吕意德告诉《融资中国》记者,“酒美网的酒一定是真的,每一瓶酒都是真的,我们确保每一瓶酒都有红酒品鉴师亲自喝过。”

  酒美网有十位专家组成的评酒师团队,在确保每一瓶酒的各个证书完备齐全的基础上,每一瓶酒仍由专业评酒师一一亲自品尝过。

  “我们不是做短期暴利的生意,不会因一瓶酒毁掉我们长久经营的声誉。”吕意德认真地介绍说。

  在消费者对进口葡萄酒的产品和销售渠道失去信心,甚至“谈红色变”的时候,葡萄酒市场长久地经历着假酒带来的负面影响。吕意德认为,这一行业问题有着历史渊源,仅仅作为业内一家的酒商,难以挽回整个行业的现状,但酒美网保证坚决做真酒,始终做真酒。“在这样的环境中,也许是一个机遇,我们要做乱世英雄,化危机为转机。”吕意德坚定地说。“在造假水平如此高超的今天,有时即使专业品酒师也难辨真伪,更需要相互的交互式体验,消费者多渠道尝试,亲自去品鉴,而我们正为消费者提供了最低的成本。”

  今年5月17日,酒美网启动了红酒行业首个全国性的全民红酒节,在为期1个月的时间里,普及红酒知识与文化的同时,正式向假酒宣战。

  吕意德坦言,酒美网希望消费者能以最大的意愿去了解和接触红酒,提升红酒品鉴力,有能力拒绝假酒,让红酒真正走入人们的生活。

  醉翁之意不在酒

  “人生得意须尽欢,莫使金樽空对月。”酒,作为情绪表达的载体,它赋予天然的社会性需求。而红酒,从历史来看,他依然注重外在表现形式,仪式感太强的特征,始终仍是有着诸多门槛的小众市场。

  吕意德谈到了他心中对于红酒市场的另一问题。“红酒要实现去精英化,实现从专业化向平民化的过渡,由功能性需求向社会化需求过渡。让红酒文化真正走向大众。”

  “我们研究了市场的反馈情况,现在大众普遍更接受红酒的甜白口感,而非过去注重酸涩的浓郁感。这是一个很明显的信号,说明红酒已经越来越趋于普遍化和大众化。”

  “线上线下”的模式,是出于酒美网欲将红酒的功能性需求向社会性需求过渡的考虑。

  2009年,酒美网先以北京为起点,在各个酒吧开了大概三十场左右的品酒会。每场品酒会的人都不太多,一般都在二三十人左右。这些人一般都是酒美网的注册会员,尤其是那种经常在酒美网上消费的VIP会员。酒美网通过短信或电话将这些人邀请到品酒会中,再结合实物为这些参与者讲述各种与葡萄酒相关的知识,同时参与者也可现场试喝。

  尽管这样的线下体验营销对互联网企业而言看起来有些笨重,可正是通过这种线下体验的营销方式,酒美网逐渐地培养起了第一批忠实会员,也将红酒文化真正带给了国人。

  几年时间里,酒美网已经在北京、上海、广州、成都等地举办了不少线下品酒会。为了更好地提供本地化服务,使两者兼而有之实现线上与线下的有效结合,酒美网决定2012年在线下开设体验店,将之前时间、地点不固定的品酒会常态化。吕意德透露,线下体验店依然是未来酒美网的重要战略布局,目前已开设80家体验店,并在2014-2015年实现500家落地计划。

  “我们的定位就是将健康的生活方式与葡萄酒文化传承相结合,倡导一种以葡萄酒为中心的、健康的、快乐的生活方式,我们不仅仅是酒商,更是一个贩卖葡萄酒文化的公司”。

  谈及酒美网的理想,吕意德有力地强调,酒美网承担着三重使命:一是给中国消费者提供100%原产地、原瓶进口的高性价比的葡萄酒产品;二是传播葡萄酒文化,希望把葡萄酒的生活方式能够融入到酒美网会员的生活方式中;三是把红酒当作媒介,为酒美网的会员搭建一个社交的圈子。

  酒美网不是一家单纯以销售为目的的电商,它承担着将把西方的红酒文化传递给国人的使命,让国人品红酒、懂红酒及其背后的生活方式与生活态度。(来源:融资中国 文/高佳 编选:中国电子商务研究中心)

基于“电数宝”(DATA.100EC.CN)电商大数据库,网经社发布《2019年度中国在线旅游市场数据报告》。《报告》显示,2019年在线旅游市场交易规模约10059亿元,同比增长14.96%;用户规模达4.13亿人,同比增长5.35%。头部玩家有:(1)旅游订票类平台:携程、美团旅行、马蜂窝、去哪儿、飞猪、途牛旅游、穷游网、同程艺龙、驴妈妈、欣欣旅游、遨游网、侠侣网、春秋旅游、途风旅游、要出发、6人游、拼途网、梦想旅行、面包旅行、世界邦等;(2)旅游短租类平台:途家网、爱彼迎、一家民宿、小猪短租、木鸟短租、我行我宿等。

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【关键词】吕意德酒美网B2C