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王俊洲详解国美扭亏术:聚焦主业
发布时间:2013年11月21日 09:02:40

(电子商务研究中心讯)  [“过去一年,我们做的事就是‘回归零售本质’,优化供应链,把客户体验做好,不断升级IT(信息)系统、优化物流系统,同时聚焦主业。”王俊洲认为,国美扭亏办法不复杂]

  与苏宁谋求多元化和广度不同,国美正在追求专业化与深度。

  “面对互联网的挑战,我们已经找到了实体店的打法。”昨天,坐在《第一财经日报》记者面前的国美电器总裁王俊洲,虽比一年前添了几许白发,但脸上笑容多了。他认为,随着今年前三季扭亏为盈,国美历经一年痛苦的变革,战略转型已初见成效。

  在王俊洲看来,电商不是洪水猛兽,对零售业变革是好事。过去,国美通过不断开店来扩张规模,但本身的销售能力并不够强。

  “过去一年,我们做的事就是‘回归零售本质’,优化供应链,把客户体验做好,不断升级IT(信息)系统、优化物流系统,同时聚焦主业。”王俊洲认为,国美扭亏办法不复杂。

  电商的低价策略,抢走了不少实体店的顾客。今年年初,国美提出“低价、高毛利”的对策。把商品分为高、中、低端三类,扩大中低端的产品线。通过一步到位的采购方法,来降低采购成本,然后这类商品的价格随行就市,瞄准网上对手对标,要等于或低于网上价格。“我们要打掉网站前两页的产品,这类低价商品占了网站收入的七成。”

  供应商愿意吗?王俊洲举例说,32英寸电视,国美以前跟十个厂家合作,平均用力。现在定出一个略低的采购价,愿意供货的厂家可能变为三家,国美与它们签订一个大订单,承诺包销的台数、采购的价格。这类商品即使降价,也不用厂家补价差。“我们责任更多,这考验我们对商品判断的眼光。”

  “低价包销商品约占我们收入的20%,差异化订制的商品也约占我们收入的20%,常规化商品的收入约占50%~60%。”王俊洲说,通过这样的采购和商品策略,兼顾低价和高毛利。

  今年前三季,国美上市部分收入416.6亿元,同比上升8%;毛利率达18%,同比提高1.78个百分点;可比店面收入同比增长12.4%。

  而国美上市部分的门店数量今年前三季净减少45家,至1063家。王俊洲认为,收入、毛利增长主要靠单店收入和平效(每平方米产出)的提升。“增强实体店的体验,成为我们最核心的工作。”

  后台方面,国美今年把各地物流业务剥离出来,成立独立的物流公司。王俊洲表示,今后的方向是,国美会成立全国性的物流公司,有利于同时服务于国美线下和线下的销售。

  实体店转型初见成效,但对国美在线今年年初曾提出的100亿元收入的目标,王俊洲却坦承,国美的电商战略会偏向保守。他平静地说,“收入目标不强求,先扭亏,寻找到了盈利的商业模式,再加大油门”。

  去年年底,国美旗下国美在线和库巴网两个电商平台“二合一”,今年国美在线的专卖店还开进了天猫。虽然国美在电商转型上,曾提出平台与垂直电商平衡发展。但王俊洲昨天向本报记者承认,与实体店走专业化匹配的是,国美在线目前阶段更偏向发展为垂直电商。

  这就与苏宁的战略,呈现出完全不一样的方向。苏宁今年加大线上线下两个平台开放的力度,通过双线同价来力推电商发展,同时涉足金融、保险,多元化的步伐越走越快。而国美则选择了聚焦和专业化,目前实体店100%商品都是消费类电子产品,“去电器化”只在国美在线尝试,而国美在线目前只占国美整体收入的约6%。

  “亏损的份额不稳固,通过大亏损换取大流量,我们不会做。”王俊洲对比说,美国“百思买”走专业化路线,虽一度受“亚马逊”冲击,现在股价已从低谷时的10美元提升至43美元,而实行多元化战略的“电路城”却倒闭了。(来源:第一财经日报》)

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