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【O2O案例】大搜车:寄售模式难让人看好
发布时间:2014年05月06日 10:35:22

(电子商务研究中心讯)  许多专家及业内人士预测,2015年左右中国二手车交易量将迎来井喷式发展,这个观点不无道理。中国目前汽车保有量已经超过一亿四千万辆,这是二手车源供给的前提。一部新车平均最佳换手周期是在使用五年左右,按此来算,也到了差不多的时间节点。如果2015年二手车交易量突破1000万辆,无疑,二手车行业的第一个风口即将出现。机会的出现并非对每个人都是好事,那些做好准备,站对位置的猪可以腾空而起,而未能把握机会者只能眼睁睁被同行摔出赛道,失去最佳发展良机。

  纵观二手车行业,从竞拍、寄售、实体连锁到估价等均有风险资本的影子,似乎二手车行业各种模式、每个节点都是机会无限。但以本人八年多的从业经历来看,二手车行业机会巨大,但也是陷阱重重。

  2012年底,诞生于北京的大搜车非常引人瞩目,不仅因为其背后闪闪发光的各位金主、其创始人辉煌的从业背景,曾经某一段时间北京地铁的广告也足以让你亮瞎眼。一次出差中看到大搜车的广告,我不由思考,他们的广告到底是投放给谁看的?大搜车自称为寄卖模式,所谓寄卖肯定是首先需要有很多人把车放到大搜车,这样你才有车可卖,难道大搜车天生就不缺车卖?那就只有一个逻辑成立,大搜车卖的是二手车行或者中介黄牛的车,打地铁广告是为了卖车。否则,如果是为了获取车源,怎么可能在地铁里投放广告,难道北京车主因为堵车都坐地铁了?不过,即使大搜车的广告策略没有问题,本人也依然不看好。因为,这个模式在实际运行过程中难免碰壁。

  所谓寄卖,一般指个人车主在卖车过程中,为了追求卖高价而选择的一种卖车方式。成交价一般会高于二手车商收购价,这也是车主愿意寄卖的原因,而大搜车不用现金收购,因此,没有资金成本,也没有屯货亏损的风险。这种经营方式要比传统二手车经营的模式更轻一些。因为没有现金收购,所以对于大搜车而言,也不存在拿货成本的概念,因此,在销售环节也相对灵活,可以与买卖双方双向磋商,确定最终的成交价,通常销售成交价比传统二手车商会更具优势。成交之后,大搜车收取约定比例的佣金做为其收益。许多人看到以上流程会认为寄卖模式很好,包括我自己曾经也认为寄卖模式可行。但实际操作中会发现,解决寄卖车源是一大难题。投放广告可以获取到大量要卖车的客户信息,但最终能否转化寄卖客户就要看你是否可以满足用户的核心需求了。

  对于要卖车的人通常有四大需求:

  第一、高价:追求自己的利益最大化这是每一个要卖车人的正常心态;第二、快速:无论是换新车、处理闲置或者是需要资金周转,对于卖二手车这件事情,没有一个人愿意持续太长的时间,因为持续的时间太长不仅不会给自己带来更大收益,甚至会造成更多贬值的损失;第三、安全:车辆是具有产权归属的高价值耐用品,所以交易过程中的安全性是许多车主考虑的重点事项;第四、便捷:便捷非二手车卖家的核心需求,但却严重影响用户体验,在繁忙的都市,卖一台车如果要折腾很多趟,走许多程序,浪费许多时间,没有几个车主可以心平气和的忍受。

  本人直面过数百位卖主,许多时候甚至难以区分高价与快速哪个是卖家的第一需求,许多车主宁可少卖几千块,也选择快速成交,因为不想麻烦或者想马上拿到现金。而多数寄卖客户对价格的期望值非常高,这又会对销售本身带来不利。由此可见,寄卖模式并不能很好的满足用户核心需求。

  二手车行业看似简单,一边是卖主,一边是买家,但分别是一个产业链的两端,大搜车所选择的寄卖模式实际上需要同时满足卖主与买主两端的需求,这是一个相当有挑战的事情。现阶段,二手车行业还是偏卖方市场,卖车虽易,但获取车源不易,建议大搜车还是能够再细分自己的模式定位,也许会成为下一个风口的那头“猪”。

  本文并无意对同行品头论足,况且,我自己虽然浸淫二手车行业八年之久,但并无任何骄人业绩。只希望与业内同仁学习和交流,闲暇时,我将继续整理本人对其它二手车经营模式的一些看法。其实,我也是希望能够自己成为二手车行业风口的一头“猪”。欢迎指导。 (来源:品途网)

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