(电子商务研究中心讯)    王志和：慧聪网在线交易总经理

    时间：2014年5月27日　

    特别感谢。今天还是有不少的80后，我也是一名80后，所以有很多80后的想法和语言，希望和大家的交流更轻松一些。

　　我想从大家的口中知道你们想听点什么？我在慧聪是负责在线交易的，我不知道是不是大家想听的话题？好，或者有什么话题，一会儿有一些互动的环节。当一个人有一把锤子以后，看什么都是钉子。我做在线交易，我看什么都有点是在线交易。今天2B哥做的就是在线交易的事，我们这些发言的人就是他的商品。如果讲得好，你们点个赞，给个好评，讲得不好，你们直接骂我。

　　从这个意义，我和2B哥做的事其实差不多，不过我们慧聪平台卖的最多的是商品。

　　我讲几个小故事，在几个月之前，我们刚做在线交易的时候，我们平台有一个在线定单，26.2万。这个定单是怎么产生呢？是新疆阿克苏的一个小的养殖场，买了什么呢？买了山西的10几头西门塔尔肉。大家可能不理解，为什么买肉，我问他为什么买？他其实不是新疆人，是一个80后的小伙子，创业，在新疆做生意。因为他们是80后，对互联网的接受是比较快的，他们也觉得B2B还能在线交易，我买他的牛，不满意还可以退货，还可以好评，他非常开心。

　　这个案例后来没有成功，主要原因有很多方面，不是资金的问题，主要是B2B交易钱和货当中货的问题，他们认为买家得去现场看，这个牛是什么品种，是不是符合要求，牛是不是有疾病，是不是需要打疫苗。这个案例给我们压力很大，我们在思考，我们推出的在线交易平台，我们希望帮助买家、商家做点事，为什么做不到呢？

　　好在我们在平台上有更多的案例，更多的客户也给我们一些安慰。比如两个周以前，我们一个山东青岛买家购买一个商品，货车尾板，不知道大家是不是了解这个产品，在货车上面可以装卸商品的东西，卖家是东莞的。这个货多少钱呢？1.5万左右。这个定单我们问他为什么买？他说这个产品在百度上找不到。另外在国内的其他平台找到，但是不能支持在线交易，所以就选择你们了。一搜货车尾板，都出来了，可以在线交易。后来这个单子就做成功了。我们发现，在某一些品类，某一些类方面，比如工业配套，企业非战略采购，在线交易是可以做到的。

　　在两天前，我们另外一个案例，我们平台的案例很多的，两天前，我们深圳的一个汽车的维修厂，我没有接触买家，大概有可能就是像我们看到的街边汽车修理厂，他买汽修的工具，卖家是杭州的，他在杭州买的工具，用于汽车维修，这个事就做得很成功，几千块钱，单子就做成了，支付、物流都非常快，是很好的事情。

　　这些案例给了我们一些安慰，我们认为B2B在线交易是值得探讨的。所以我想今天给大家探讨的问题是，B2B在线交易的价值创造。

　　为什么讨论价值创造呢？我特别欣赏张有为老师上午讲的，核心的问题是，做商业，你赚不赚钱。在这个赚钱的问题背后，其实我想的是，价值创造。赚钱这个词翻译一下，就是价值创造，价值创造在我们看来有两种，第一种价值创造，就是你创造了一个完全新的产品，比如说乔布斯创造一个IPHONE的手机，以前确实没有。第二种创造，是你用更低的成本向需求方提供已知的商品或者是服务，这也是一种创造。B2B的在线交易属于哪一种？有很多做平台的，我中午都聊过，其实是后面，商品还是那些商品，商品买卖还是张老师说的那些，我们用更低的成本向需求方提供了已知的商品和服务，这是我们的价值创造。

　　回过头来我们看在线交易，我不知道大家对在线交易的理解是什么，是下单？是支付？还是别的什么？什么是在线交易？其实在线交易不仅仅是传统的提供一个信息中介，不仅仅是一个渠道，它是一个我们认为比较精密的，有成长力的生态圈，这才是在线交易，也不仅仅是下单和支付的问题，因为完全不像C类的支付。今天的话题我们讨论的是B2B的在线交易，其实没有人在这样的时间还在讨论C类的在线交易。这两种在线交易有什么不一样的地方呢？就在于他实际上是一个比较复杂的东西。

　　我今年接触了很多客户，跟我们的供应商交流，卖家交流的时候，我们谈互联网，我们的标签是互联网，另外一个标签是做电子商务，再加上一个标签就是B2B。我们去很多企业交流的时候，这个企业对电子商务，对互联网又爱又恨。爱是什么？就觉得这个事不玩儿好像就有点OUT了，因为赚钱是他们希望的东西。但是恨的是什么？他发现被无数人洗过脑，每一个老师可能跟他讲一遍，他的脑袋就被劈开一遍。劈开以后，他们不知道怎么缝上。我想其实在现在这样的社会，在目前的这种经济形势下，或者在商业环境下，我们怎么做？很多答案其实在自己的手中，我也是一个探索者，刚才2B哥也讲到了。

　　我想讲讲今天在线交易的三个词：

　　第一个是低成本的采购体验。

　　我们看一下，低成本的采购体验是我们第一能够给买家提供的。这里面有三个方面，第一个是时间，互联网的在线交易可以极大降低时间成本，我刚才讲的案例当中，新疆的客户没有必要非要从新疆赶到千里迢迢之外的山西去，因为新疆到山西花很长时间，这个时间成本一降低，实际上是一个价值创造。这个时间成本非常高的，B类的传统采购你们看到，去跑一个展会采购，那个成本其实是蛮高的。做生意的人，时间成本是蛮宝贵的，尤其是做B类的生意。

　　第二个低成本是更低的商品成本。我们为什么谈的是成本，我们做B类的生意，这个有的大部分不是用来自己消费的，要么你是用来流通领域，赚取一些利润。要么是让企业再生产，或者维修，保证企业的利益。商品成本怎么降低呢？互联网的展示成本降低，他可以有很好的交易的场所，互联网大家知道很多是免费的，线下租一个房子，比如我们要租一个店铺卖商品，这个成本很高，这是一种成本。第二种，我们认为它能够价值创造在什么地方呢？就是企业的官网，张老师讲了很多，包括张利老师也讲了很多。我们有个企业，其实还是蛮有钱的企业，有自己的官网，一年有十个亿的采购，老板来找我们说，我一年有十个亿的采购，在线官网花了一千多万，效率却非常低，希望跟你们合作，把这些采购放到慧聪网，你们有供应商，有评价，像这样的企业，他建立一个交易系统，很难成功，何况我们很多企业，还是处于草根阶段，所以接入平台，无论是垂直的还是水平的，接入在线交易系统，会使我在交易链条中商品成本降低。

　　第三和大数据相关，就是可以集中长尾的采购。这个很多做工业品的就有经验，可能开一个模具，这个产品做一千个产品我可能赔钱，做五千个的话可以赚钱。互联网可以给你提供这样长尾采购的机会，把这些零散的采购需求集中起来，这就是低成本，低成本的采购体验。这是我们谈的低成本。

　　第二个关键词，安全。安全的交易环境。安全怎么解释？现在我们谈到商人有一个词，无奸不商？对吧？商人好像都是奸诈的，好像带有一些欺骗的，这就是我们目前的信用环境。但是大家了解到，为什么我们古代的时候，一个交易场景比如一个市集，那个时候为什么反而没有那么多的欺诈？大家思考过这个问题吗？就是在一个农耕社会里面，市井上面有很多交易，为什么没有欺诈？因为圈子太小。高老师讲的对，我们从经济角度分析，那时候有一个词，叫逃得了和尚逃不了庙，因为那个时候所有的房地产财富是不能折现的，你欺骗了，我知道你住在什么地方，你跑不掉。交易欺诈会大大降低。在目前这个社会上，还存在这种情况吗？已经不存在了啊。你的房子、交易场所、经营场所可以折成一张卡，带着这个卡可以去任何一个国家，其实是欺诈的成本降低了。所以在这种情况下，我们呼唤的还是交易上的安全。

　　关于无奸不商，大家知道这个无奸不商原来的本意是什么呢？无奸不商那个奸其实不是这个奸，是尖叫的尖。在过去的交易场所里面，那时候主要是农产品的交易，我作为一个商家，我用升斗量卖给你的时候，卖到最后，因为那个工具，我希望把米，把卖的谷物加到不能再加了，那才是商人做的事情，那才叫无尖不商，现在为什么成了无奸不商呢？我们觉得还是遇到了一些信用危机，这是一个时代发展遇到的。在这种时代发展遇到的情况，我们特别需要一个安全的交易环境。在线交易有可能在这方面做到一些。我们C类做到，B类还没完全做到，也许这个路还很长。

　　安全的第二个，我们认为是买家的评价，过去在买东西，没有互联网之前，买完东西这个评价，这种口碑是没有被记录的。有了在线交易以后，你购物的时候，你会发现评价是非常重要的。我大概4月份的时候拜访了几家做房地产的公司，我就问，你采购的时候最重要看什么？他说我看两点：第一，网上对这个商品的评价是好还是坏。我说如果没有呢？因为B类这个比较少。如果没有他说我看第二个，这个商品有没有给其他的同行企业供过货。在这背后缺少一些信用的积累。在线交易的每一笔交易都有一些评价，这种买家评价沉淀起来是非常好的信任。我们看到C类做出一些表率，但是B类可能会更复杂，但是基本上是一样的，我用完产品还是有这种评价的权力，这是平台设计上特别有意思的一个功能。

　　安全的第三个，是存贷汇。用乔玉分析的，就是在线交易上面，供应链金融，存贷汇。存，比如现在有一个大的在线交易，存在B类理财宝、余额宝，其实交易的时候B类的余额已经产生了，我是有一些收益的，这些平台，我们买或者卖我们有了分成，这个可以做到。第二个是贷，贷款是当今企业特别需要的，大家对资金的占有是比较在意的，但是过去这个贷款主要是靠银行，现在如果互联网在线交易你可以接到在线定单，有了在线订单，贷款就变得更容易。这件事，我们知道的阿里会做得不错，慧聪也在尝试去做。除了我们自己小贷公司，很多银行业也在做，有很多愿意和我们合作，因为我们沉淀了中国最活跃的交易数据。

　　但是在整个安全交易当中，最重要的还是汇。大概是在一两个月以前，我们线上有个大宗交易，卖钛白粉，一笔交易了多少？300万，通过慧付宝汇过去，后来我们跟买家交流，你们最担心的是什么？其实担心的是这300万有没有成功，钱去哪儿了，最担心的是汇的安全。在线交易存贷汇我们说供应链金融是非常重要的未来，但是汇，是当下最重要的，汇的安全决定了在线平台的成长，如果安全做不到保障，就谈不上做生意了。尤其是张老师这样精明的上海人，300万汇走了，不安全，什么都不跟你谈。汇款是买家认为安全最重要的一方面。安全的交易环境是我们通过在线交易流程的设计，对平台的打造而创建的新商业秩序。

　　我们看看第三个，有温度。今天的会场就很有温度啊。温度这个词怎么解释呢？我们想做的是有温度的生态圈。大家知道我们做B2B的产品都是什么类型的产品？原来我记得有人说的傻大黑粗，差不多。今天有一个做矿山设备的兄弟我们在聊，说产品就是傻大黑粗，其实这是产品的特点。我们研究这些产品特色的背后，买家的需求是什么呢？我有四个字，叫多少大久。多意味着什么？一个B类的采购，对你的需求是比较多的，不像卖机票这么便宜，或者这么容易。他可能有附属的要求，买机票，只要从上海带到北京，价格谈好了，就OK了，B类的，可能对需求比较多，适不适合我的生产线，你的物流、服务、品牌等等，这是多。

　　第二个是少，什么少？这个目标客户，目标买家是比较少的。所以张老师敢说，环保设备我网上没有什么流量，但是一年做两单就可以了。其实很多B类的买家不是非要做大流量的平台，可能买家是少的。第三就是大，这一类采购平均的金额比较大的。我们慧聪网目前的在线订单，平均金额是6000块钱以上，远远高于C类。我们最大的订单有300万，这样金额的商品在线交易也可以做到，前提是有很多的保障。最后一个是久，这个是我想说的，所有B类的商业交易是希望长久的，不是一次性消费，我买完机票就再也不管了，但是买完B类的商品以后，我希望跟商家保持比较久的合作关系。因为这个久，我们提出我们的商品应该是有温度的，所以第一个词，就是有温度的商品，因为大家发现，目前的形势下，消费形势变了，80后、90后的消费习惯变了，很多买的不是东西本身。

　　以前有人说，消费者买别墅买的不是你的别墅，买的是别墅庭院当中那棵飘香的桂花树。前两年网上卖的特别火的褚橙，有很多故事，卖的是励志，当时的情况下很多类似这样的需求。去年四月份我去一个B类的卖家，叫螺丝哥，在慧聪、阿里巴巴的论坛是非常活跃的。他其实卖的不是螺丝，卖的是什么呢？卖的是他的企业文化。我一进他公司的厂房，厂房不太大，到处都是横幅，鸡蛋由内打破是生命，鸡蛋由外打破是压力。生命的精彩在于不断突破自己等等，类似这样的文化，企业文化做得非常好。在互联网上大幅度的传播，他告诉我，他大部分的生意都是靠这个做成的。

　　2B哥转了一个微博，老罗最近出了一个锤子手机，他卖这个手机，他说我这个人不在乎输赢，我只是认真。方舟子回了一下，我不在乎输赢，我只是有病。可是你发现没有，在目前这个社会上，就是变了，有些人就是有病，我乐意，就愿意买他。在商业里面，这个社会就是这样，80、90后的消费习惯变了，变成什么？自我投射型消费，我愿意，你讲的故事跟我想的东西有点类似，我愿意买。喜欢你的人会喜欢你，不喜欢你的人不可能喜欢你，不用做那么多。我们在做这个B2B的商品的背后，其实商品是有故事的，我们希望在平台呈现的东西也是这样的，如果都是矿山机械，我们都不懂，如果没有故事我是不知道选择的。

　　第二是参与体验，这个是什么意思呢？我们在线交易的整个环境还不是特别的完善，我不能说我们100分，如果100分，我们今天不会在这儿讨论。但是参与体验为什么觉得很重要呢？我们设立在线交易这样一个流程的时候，这个流程的一开始，我们就邀请所有客户跟我们一起来玩儿，制定我们的玩法，在线交易该怎么玩儿，我们一起制定，一起制定我们的规则，这个规则是没有一个人特别聪明，像邓小平一样，我设计一个政策，所有都适用，不是这样的，市场经济不是这样的。我们发现，我们在设计的时候，跟每个企业去交流。我今年见了100多个企业，我就是听他们想的什么，卖家怎么想，卖家怎么样想。我刚才讲无奸不商，你如果做不到让你的用户尖叫就不要做商人，做平台也是商人，如果你的平台不能让你的买家尖叫，就不要做平台。其实你得听听用户想要什么，你让他参与进来制定玩法，如果一起玩儿，这个事情就变得有趣了。我们整个在线交易是让大家参与体验的。

　　第三个字，我们叫交易+。其实交易不仅仅是慧聪在做，有很多大平台在做，交易是一个蛮开放的东西。我们都说做B2B，我们说这种产品，我们说这个企业，其实我们忽视了这个企业背后人的需求，我们都把它当企业看，当B类的企业看，没有把我们的客户当成人看。你会发现，做企业的，尤其做工业品，做B2B的工业品，人是特别孤独的，需要一种交流，需要一个圈子。我们做B2B今天的聚会就是蛮好的，体现在线交易里面，其实要加进很多东西，加入很多客户，相关的服务商，等等，这些东西都进来以后，才有可能加入一个新的商业秩序。所以做一个有温度的生态圈是我们做在线交易一个追求。

　　讲完这三个词，我就讲完了。现在请回想一下，如果当我们有更多的新疆创业的小伙子去买肉牛一样，当有更多像我们在东莞汽修厂买气动工具一样，有更多的80后、90后买货车尾板一样，B2B未来的在线交易一定是可以引爆的，我也相信，有了更多平台的一起努力，我们发现我们可以去打造一个低成本的、安全的、有温度的生态圈，我们最终也会发现，由于我们B2B从业者的这些努力，我们把这个事业变得更好，我们一起努力。我希望在未来的一年、二年、三年，2B哥这么热情继续组织这个聚会，我们再来一起探讨。谢谢大家。

　　主持人：我们下面谁有问题没有？

　　提问：您刚才讲到说网络是低成本的交易的方式，我想，就这个问题问你一下，因为据我了解，慧聪虽然是一个网络平台，但是它把网上和线下的结合做得比较好的。你怎么考虑线上跟线下的结合呢？你认为线下真使得是成本高，线上真使得是成本低吗？为什么要这样结合呢？

　　王志和：您说的是目前的现状，传统互联网张利老师讲的，目前的情况是并存的，我处在这样的环境下，不同的品类有的对线下的需求高一点，有的完全不需要线下了，有很多消费品线下面的东西在逐渐消失，互联网替代了很多东西，比如说做书的，卖书的在电商。B类的产品也会出现这样的情况，如果是B类的分类，我们会做类的区分。第一个是MRO产品，是帮助企业维修、保养的。第二，是做工业配套，我刚才讲的案例，汽车的尾板，还有一类是做原材料的，还有做传统消费品的，比如卖服装的。还有一个品类是什么？就是做农业。这个不一样，我们认为线上、线下要结合，我们还在做这个事情，我们有一些线下的合作，这是我们的优势。这个是很自然的。其实我刚才讲的，我们这些B2B的从业者们，在线上交流很好，也聚在一起了。像我们今天这种聚会成本不低的，但这是一个恰好的需要，不是一个常态。

　　提问：供应商对价格非常敏感，他愿意把最低的低价展现出来，因为他有自己的渠道，这个渠道如果没有价值优势的话，会把原来有关的渠道挤了。慧聪在线交易的佣金是多少？能透露一下吗？我是做程序的。

　　王志和：先回答你第一个问题，其实是这样的，供应商的价格，我举一个例子。我们有一个工具，在网上开了一个店，这个店的工具是京东价格的8.5折。为什么可以做到这个？第一，他线上的产品和线下产品不冲突，一大部分企业会这么做。我限定渠道该怎么做怎么做，开发新的产品，一部分产品这么做。还有一部分企业特别聪明，我一开始就没有线下，其实在淘宝，如果在淘宝看的，像裂帛等这样的品牌，一开始就在网上成长，其实我现在需要新的交易平台，可以把低价成本做到。当然线上线下的产品有些人讨论过，价格分析怎么做。

　　第二个问题，这是一个业内普通标准，就是差不多业内的佣金标准，跟银行合作的标准，是差不多业内通用的一个标准，我跟大家说的是，慧聪目前交易都是免费的。

　　提问：我接着刚才的先生说，你线下的价格跟线上的价格有什么区别，线上线下价格区别，你回答一个是属于卖家的话，把产品结构有些问题拿到线上卖，有些拿到其他地方卖，有些不在线上卖。但是有一些传统产品，标准化产品，里面就涉及到不存在线上，你说拿到线上线下卖的东西是不是一样的？这个冲突怎么办？实际上都属于线上线下都有的产品，这个价格怎么让顾客、卖家心理有一个平衡？

　　王志和：其实卖的人不愿意把价格公布出来。我是从买家的角度来看，你愿不愿意把你的商品公布出来，买家购买商品对价格心里是有数的，你问的问题取决你是供应商、平台还是买家？如果我是买家，或者是未来的买家，我更愿意价格是透明的。但是作为卖家，像一个企鹅效应。南极的企鹅，当冰融化的时候，谁也不会第一个跳到海里面，因为那个死得快。但跳下去多了，大家都跳进去了。像张有为这样的上海人不会第一个跳下去，但是如果买家都希望看到透明的价格，一定会倒逼张有为先生把价格公布出来。

　　提问：你刚刚在讲PPT的时候，我是做农产品B2B平台的，你刚才讲了一个案例，新疆买肉牛的案例没有成功，这里面有很核心的问题，农产品交易的时候很多都是买方要去看货，开价，你们慧聪网准备怎么解决这个问题？会不会有什么思路？

　　王志和：您是不是提供鸡蛋的？谢谢你的鸡蛋。其实在农产品上，B2B的交易链条是比较长的，在线交易有两个：一个是钱，一个是货。资金的问题比较好控，但是货的流程不太好控。尤其是活禽，有很多的因素，这个事我认为未来我们希望有更多专业的人进来，提供这种保障，不至于让我的客户从新疆飞过去。后来我的案例，告诉你客户五个人从新疆飞到山西去，这个成本很高的。但是这是我们的痛点，因为解决不了这个，还是得花一万多块钱，是不是可以有专业的人，标准、认证、专业化，希望第三方更公正的平台，这个就可以了。B2B不要自己跟自己玩儿，应该是一个非常开放的生态，让更多的生态进来就可以了。很多都是这样，有别人跟他做这个保障，这个是可以保障完成的。（来源：我爱B2B）