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【O2O案例】滴滴打车:从零到亿的秘密 B和C的平衡术
发布时间:2014年06月19日 09:35:35

(电子商务研究中心讯)  【编者按】“滴滴打车”的出现改变了传统的路边拦车的打车方式,利用移动互联网特点,将线上与线下相融合,从打车初始阶段到下车使用线上支付车费,建立培养出大移动互联网时代下引领的用户现代化出行方式。截至3月底,滴滴打车在全国的用户数量已经突破1亿。

  黄宇,滴滴打车运营部总监,日前出现在“亿邦疯人会”上。这篇演讲为我们揭开了滴滴打车商业逻辑和运营细节,揭开了滴滴用户从0到1亿的秘密,不要错过。

  1.打车软件的用户端成本低,用户发送请求到后台的服务器,服务器根据这个菜单策略,把这个单子派给出租车司机,然后出租车司机去抢单,出租车司机联系乘客的方式直接是电话,这就是打车软件的业务逻辑。

  2.滴滴的运营要考虑更多的环境因素以提高整体成功率,不是说一个订单分给越多的核心点司机,效率就越高,而是让每个司机尽可能快的在一定时间内拿到需要的单子。也就是说最短距离是最优。

  3.相对于传统的电商来讲,滴滴的商业模式并不是很在意客单价,也并不是很在意现金流动。它是直接从B的兜里到C的兜里,所以本身的钱不过平台的账。这样的模式他不会过多的去关注客单价和交易额这样的数据,他比较关注的就是乘客订单交易。

  4.从一般的互联网行业来看,一般老大和老二的比例到了4:1以后,这个市场就基本定局了,滴滴和快的的市场做到4:1,这个市场基本就是定的。所以目前还处在一个和平上升成功的阶段。

  5.运营数据表现的更好在于平衡,是B端和C端的平衡,而不是一端的发展影响另一端的发展,带来一个不正常、病态的状况。乘客多了,成交率下降,用户打不到车,体验不好,导致新用户不再使用,老用户降低对打车软件使用;司机多了,也不能推论成交率高、用户体验好,订单变少,会影响司机对打车软件的使用依赖,司机在线数量和在线时长会降低。

  6.打车业务的四个KPI,新乘客:新C不断积累,新的变成老的,老的越来越多,活跃的比例越来越少;新司机:新B不断积累,新的变成老的,活跃司机比例比较平稳,运力逐步提高;在线司机:运力的重要指标,但在线司机不完全等于运力运力=在线司机数量x在线时长x抢单积极性;成功订单:是乘客需求、司机运力和订单分配策略等共同作用的结果成功订单=订单数x成功率,订单成功率是衡量成功订单的重要指标,受到运力和订单策略的综合影响。

  7.影响订单的C端因素,一是补贴,其次是天气,第三个是推广和活动。而除此之外还有一些细节因素,叫车的成功率以及司机来是不是很及时,打车软件是不是很好用,公司的服务质量。

  8.而影响订单的B端因素,主要有司机补贴、分配策略、订单减少、用户行为等。而有些因素共同作用于B和C:如竞品策略、天气、政策、舆论等。

  9.打车软件挣谁的钱,挣司机的钱还是乘客的钱还是第三方的钱?其实这三方都可以挣,要看怎么去挣。第三方的钱很容易挣,包括广告主,商业合作;司机的钱怎么挣:比如说想去付服务费的,想去加油的司机,滴滴可以对他们进行收费,给他们提供更好更优的服务,这也是有可能的。第三个问题是去挣乘客的钱目前在高峰期打车是可以加价的,加价的钱是完全给司机的,以后滴滴打车可能会分到这个钱,这就是挣乘客的钱。

  10.目前滴滴打车是在挣订单,目前的订单基础是以后经营盈利产生价值的基础,没有订单一切广告一切可能性挣钱都是白扯。(来源:亿邦动力)

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