(电子商务研究中心讯) 6月27日，由亿邦动力网联合海曙区人民政府、宁波市经济和信息化委员会、宁波市贸易局共同主办。海曙区经信局、宁波(国际)电子商务产业园管理中心、思路网联合承办的“2014品牌电商(海曙)峰会”在宁波南苑饭店召开。中国电子商务研究中心在现场为您带来报道。
以下为专访实录:
主持人：素野这个品牌在网上大概定位是什么样的人群，现在每年电商会造节，你在活动期间销量会占全年的多少？
素野创始人俞见：素野一直是比较低调的品牌，今年之前没有做正式的推广，都是基于原来小野的平台，还有一些二十多万的用户积累，我们基于这个流量就想做一些精而美的，我们大部分用户会集中在三十岁以上，30到35是最主要的区间，这部分女性相对来说已经成熟了，知道自己要什么，会知道什么东西对自己是更好的，会追求更好的品质，我们都是全国最好的供应商，她用过以后会知道我们是最好的，我们品牌也是希望有温度、有情感的，我们沟通的是一个情感，而不是产品。是这样一个人群，跟大部分淘品牌的还不一样，并不是九零后喜欢炫耀的，或者是喜欢花哨的，也就是有自己的性格。
主持人：不会被造节所感染。
素野创始人俞见：会重自己内心的感受。你说大促的时候会不会有，当然了，全民都在玩这个东西嘛，相对来说我们用户还是比较理性的，她知道这个时候肯定会做活动，但平时也不会差很多，但这个时候我们也会有力度，也会做跟用户沟通的自己创造的，比如说素野，我们是懂面膜的好闺蜜,我会跟你有其他的沟通，有更多的分享，是这样一个角色。
主持人：在互联网上通过PC终端比较好有自己的用户，你未来有什么打算，很多电商都在往手机端正发展，你们有没有这方面的计划？
素野创始人俞见：移动互联网肯定是一个趋势，因为这个时代的变化，包括从PC慢慢转到移动端，科技的发展让我们生活方式在发展改变，我们也要顺应用户的行为习惯的改变，移动端我们今年会比较关注这一端，但目前还不是特别的成熟，还需要探讨，但我从来不觉得我们只是一个互联网品牌，或者只是在PC端，如果只靠PC端会有一些问题。
主持人：移动端你觉得时间窗口在什么时候？
素野创始人俞见：我们今年会开始做，先从微信，包括其他的移动端也在考虑，但现在没有一个特别成熟的模式，但是需要探讨的，需要更多合作伙伴一起往前走，移动端一定是未来的趋势，保守预计可能是7：3左右，慢慢可能会再多，是这样。
主持人：您对宁波电子商务有什么建议？
素野创始人俞见：我自己感觉，浙江七十从全国来讲，商业是走在前面的，浙江人是有开拓的，宁波人又是浙江里面走在前面的，说不上建议，我自己感觉，因为我在北京十年，觉得南北方差异还是有的，我们浙江特点就是开拓进取创新会走在前面，可能尤其是做事情纬度可以再大一点点，但是宁波这边已经做得很好了。为什么中国没有一个品牌可以真的拿得出去，我觉得我们格局可以更大一点，可以走得更远一点。
主持人：你觉得宁波有什么让你能够熟悉的，或者说的出口的电商品牌吗？
素野创始人俞见：没有那么细的了解。
主持人：你这个品牌在杭州吗？
素野创始人俞见：对。但我大部分时间在北京，浙江这边的电商是比较厉害的，但我大部分是通过淘宝去了解各种品牌的。
而且我觉得电商这两年发展非常快，包括今天大的大朴，我开始在电梯间看到他的广告觉得挺好，能够接触到的渠道，不太一样。这边已经是一个氛围大家会知道，但是在北方还是需要有一些传播，不太一样。天猫做大促北京全地铁都铺满了，但是杭州这边就不一样。就好比有一些电商朋友，他们在长沙和其他地方，但他们在考虑是不是应该移到浙江或者是北京，他们觉得有些生态环境不太适合电商，都有这些原因。
主持人：素野刚开始战略是进入小野平台，原有客户，然后再跟客户很亲密的营销，你刚才讲还是这样，不知道你们什么时候加快步伐，为什么这么久还是比较保守的打法？
素野创始人俞见：一个品牌在发展过程中会遇到不同的问题或者说遇到不同的生态环境，大家可能知道，素野是小野的一个总代理品牌，也是自有品牌，我们差不多四年，因为老板的性格更多时候是比较低调做事，开始依托小野平台，最开始纯粹是希望爱美女生有一款自己的面膜，走到今天突然发现它会遇到一些瓶颈，更多的大牌会进来，也会更多的自有品牌，尤其是面膜，面膜今年整个战场会非常厉害，包括一些主持人都会找一些自己做的品牌，都会有这样的情况，生态环境开始了，我们也会考虑今年会有品牌战略的调整，你刚才说的那个问题，我可以把小野渠道作为最大的经销商渠道，但并不是依附于的管理，走到今天素野长大一点，自己可以独立走了，是这样的情况。
未来的话，小野是自己最大的一个销售平台，最大的经销商，对素野来说今年开始要自己站起来了，开始走自己的品牌路，是这样的情况。
主持人：我觉得素野跟小米一样，就是原来老客户不断的重复购买，我跟小野很久没有了解了，不知道你们在移动和原有用户之间是怎么样互动方式，这跟你们前端的销量有没有带来直观的作用？
素野创始人俞见：之前更多时候是小野平台来的流量比较大，四年了，素野也差不多有自己二十万的粉丝了，我们把二十万自己的特别忠诚的素粉好好的跟你们分享，这个基数我觉得已经够了，以前从小野那边过来的。从小野那边过来的留下来的能够成为素野粉丝的，是比较优质的。
主持人：这是第一批粉丝，你如何传播，让你的用户量级慢慢往上涨？
素野创始人俞见：还是产品本身，如果产品用得不好，互联网用户都是不忠诚的，尤其是化妆品每天有新的东西出来，你都会想试一下新的，旧的东西你也会用但也会有疲惫期，对我们来说就是不断的更新换代自己的产品，让产品更好，我们就是要追求本真、自然，就像我跟你是朋友的话你会接受我，我们可以做一辈子朋友，但是我只卖给你产品你不可能买我一辈子产品，产品端要做好，传播也会做一些调整，原来是比较低调，今年会在用户体验方面，让你接触到素野两个字地方，在原有基础上让你感觉到有提升，第二我会听到更多你的声音，然后跟你互动，根本跟你做好闺蜜，而不是一个冷冰冰的专家。每个女孩子都有很多面，生活中你是一个女儿或者妻子，工作中你是一个领导，每一面都是很真实，素野可以配合你每一面，让你每一面都呈现最好的状态这就是跟你一直沟通的情感部分。之前我们策划了一个，是针对母亲节的，但我觉得可以做大一点，就是“她的微笑是最好的面膜》，也许有一天我可以做出全世界最牛的面膜，但是再好也顶不过有皱纹的微笑。我觉得这些东西是可以沉淀的，也是跟别人不一样的。
主持人：前不久天猫又在力挺一些国际大品牌，素野是一款中高端的产品，这样的话你们在天猫会不会压力比较大？
素野创始人俞见：你说的是一个核心问题，但是我觉得还是原来的观点，首先品牌是不分互联网或者非互联网的，第二我是从淘宝起家，但我不是一个淘品牌，淘品牌流动性很快，我希望素野是可以沉下来的品牌，在淘宝为了迎合大家出一款很花哨的东西我希望不是这样，它是可以沉淀下来的。未来移动端或者其他的终端也好，希望它是一个全面的品牌，有一天在专柜也可能看到，我们是从天猫起家，但不是说只在天猫卖，或者说我是一个淘品牌。
主持人：获取新客的渠道是什么？
素野创始人俞见：基本上没有太大改变，我们在移动端有一些发力的话会有一些新客，移动端微信朋友圈都是新的，我们最大的优势还是口碑，你可能没有用过，当你用过会发觉还不错，口碑传播是最大的广告。
主持人：我是朋友推荐的，买了素野，买了以后又推荐给我的朋友，因为在互联网里面，你获得渠道机会是平等的，只要产品更好。
素野创始人俞见：对因为信息对等了，我希望做的角色是我们是闺蜜，有一天用户会告诉我他希望要什么东西，这样我可以跟他有更好的互动。以前的生态环境是我们不对等，我提供什么他接受什么，现在是不一样的，素野战略上调整以后是跟消费者更接近了，更了解女孩子自己需要什么，做一些不是那么大而全，但是精而美的东西。
主持人：我们平时没有做拉新的工作？
素野创始人俞见：比较低调，我们主要做产品。
主持人：你刚才讲母亲节推笑容是最好的面膜，这是情感方，你刚才说有二十万粉，除了产品你们用什么方式跟他们沟通呢？
素野创始人俞见：我们最大的阵营是PC端的店铺，店铺会有一些比较贴近的黏性，比如说六月份有新款上市，我们看到一个留言，就是新款预售一周就卖了三千组，这是超过我们预期的，其实这个盒子跟以前的素野有比较大的改变，今年我们整个品牌都有做调整，所有的形象都是以这个钻石来的，V字型，做的时候我其实没有太大把握，不知道是怎么样，但上了以后发现预售得很好，我在看评论，有评论说还不错，可惜我刚过了生日了，因为我们有生日活动，他说这要再等一天，我看了这个评论以后，我们就想为什么不能根据他的需求，六月份所有生日的人都可以拿到一个小礼品，因为我本身是为了庆生，就是因为这个留言，我们调整了只要你能证明是六月份生日的都可以跟她分享，这种细节可以让他们觉得我真的你的朋友，而不是向你卖东西的人，我跟你是有情感沟通的。包括今年也会做素密卡，有时候闺蜜一起逛街，看到这个店铺的时候你有一张卡，你告诉我可以打折你有卡，但是我们不在一起的时候就不能享受到这个打折，我们有一个分享的概念，比如说我在这里卡了我觉得还不错，达到一定积分的时候就可以加入一个朋友进来，这样我们可以共同积分，再达到一定时候的时候，你买了达到一定金额，积分了，会送你们两个人礼物，这个是一个小团体的，都是闺蜜的闺蜜，这一群人都是喜欢素野产品的。希望把分享的概念做到极致，一定是情感的，而不是卖产品。产品面膜就是面膜，最好的面膜也不过如此，但是 微笑是唯一的，跟你在一起的感觉是唯一的。这是不一样的。
主持人：俞总我以前对素野品牌不是特别的熟悉，能不能介绍一下这个品牌如果在面膜行业里大概市场地位怎么样？
素野创始人俞见：我们现在还是非常小的一个小朋友，真的很坦白说是这样，今天在电商圈子里有了口碑才有了今天这个机会，首先面对自己的定位角色的时候，我们真的是一个很小的小朋友，但是我们在这个过程中也会考虑你真的要做得那么大吗，或是说做一些精而美的东西。我们也会做基于细分人群的产品，但都是喜欢我们的人，在规模上我们肯定不会像美基(音译)这样。我们希望做精而美的东西。
主持人：我们不在线下做吗？
素野创始人俞见：现在只是在线上，但也不排除有一天会在线下，因为品牌是不分互联网和非互联网的。
主持人：不知道销售情况怎么样？
素野创始人俞见：面膜产品今年的数据我不清楚，因为今年有很多新的进来，大大小小的，我周围甚至很多主持人、小明星自己卖面膜一年就可以卖一两百万，我们2012年已经超过三千万了，我们从来没有说过自己，从来没有做过推广，只是想把产品做好。但这个市场，我看数据差不多应该是三百个亿。
主持人：面膜？
素野创始人俞见：接近三百亿，是很大一个市场。我们一片是28元，我们所有的事情并不是做在推广上，是做在跟用户更好的分享，我们之前绿色是139，我们最低的是139元，五片，送一片就是六片，新的这一款是89元，这是前所未有的，并不是为了迎合淘宝的市场。淘宝一两块都有，如果你不是追求品质的人，你贴上去以后觉得没有什么差距，但是你用过好的东西以后会觉得差距还是蛮大的。我们一直是找全球最好供应商做的，这一盒的周期特别是要半年，有没有一个淘宝品牌有这样的周期。我们真的是花了心思在这上面。
主持人：你们产品上游供应商货源稳定吗？你不是主动拉新，量的增长也不是特别快，是上游供货不充分的原因呢？
素野创始人俞见：补水面膜是有季节，我们本来定的是五月到八月，这是春天和夏季时期，这个时候补水是最好的，我还是从用户角度来考虑，英特里(音译)是外企，他有严格的标准，如下跟他合作必须要提前做一些工作，我面对的问题就是这样，肯定没有像其他的产品不可能那么快，我们希望做得稳一点。有一个事情很讲究，所有互联网电商都许多快一点、更快一点，我们也知道，我们也会快一点，但很多时候我们希望可以慢一点，慢一点，是指心慢一点，把心沉下来真的把东西做出来。就像大风说的一样，没有什么比客户说一句好更重要。
主持人：做面膜很长时间了，我想问一下为什么面膜这个产品在中国市场这么大，因为我对美国比较熟悉，在美国很少能买得到面膜。
素野创始人俞见：谢谢你这个问题，欧美面膜都是水洗类的，他不喜欢贴上去，水洗类的渗透性很好，贴片类的以后亚洲市场才有，美国是更崇尚简单和自然，亚洲比较复杂一点。以前贴片类的面膜一个是亚洲市场，基本上就是中低端的，几块一片，还有一些大牌像基础一点兰芝也会弄一些水洗类，现在素野把贴片类和水洗类整合在一起，我们希望做全品类，我希望这个女孩子每个角色的每一面素野都能帮到你，你在家里喜欢素颜你就弄个水洗的就可以了，如果你头一天熬夜加班了第二天要参加一个会议的话你可以用我们钻石类的，我们产品是细分不同的人群来做的。
主持人：你的意思是中国产品对面膜产品有这种特殊的需求，而欧美消费者比较简单。
素野创始人俞见：一个是跟习惯有关系，对她们来讲就是水和霜，中国这个市场被教育了七八年了，最早的时候面膜的概念就是一个眼膜贴，就是一个慢慢发展的过程，现在大家已经接受了这种方式，面膜市场已经很成熟了，贴一片是常规的护理，所以现在有三百亿市场，我的用户有一些是天天用，有些是两三天，用的频率非常高，尤其是大城市里面，工作节奏会比较快，而且经常加班，相对来说贴片类面膜非常方便，你贴上去会非常舒适，而且肌肤也会有改善。你们男士可能不会用，男士可能对贴片类觉得接受不了，以后我们会有更舒适一点，就是碰喷上去了，并不是说你不需要。
主持人：男士市场有吗？
素野创始人俞见：男士市场肯定有。(文/淡陌)
