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丽人丽妆黄韬:化妆品线上与线下将对半开
发布时间:2014年11月01日 09:53:03

(电子商务研究中心讯)  当初为何不走一条容易的路

  亿邦动力网:电商代运营曾经遍地开花,后面却走不下去纷纷转型。丽人丽妆当初为什么能明智地不走代运营模式,而坚持走线上经销商的路线?

丽人丽妆创始人黄韬

  黄韬:在我看来,收取佣金的代运营模式有先天的缺陷。这种模式下代运营商是零风险,品牌方承担所有风险。之所以会出现代运营公司,是因为电商发展初期,品牌商对电商不懂,需要更懂天猫等线上渠道的代运营公司帮忙试水。然而代运营的收益来自用佣金模式,所以他们只想销售规模越大就越赚钱,而很难照顾品牌商的利益,他们会跟品牌商说,今天天猫活动六折你上不上,明天聚划算有活动必须五折你上不上,这样的运营与品牌商的利益必然冲突,最后全部都玩死了。

  另一方面,电商发展初期品牌商有赔钱做的打算,时常可以听到投放几百万最后卖了几百万的故事,当电商这个生意走上成熟轨道逐渐变正常了,没有品牌商愿意烧钱玩下去。其实许多代运营自己心里也清楚,从品牌商那里自己进货自己卖是不赚钱的。

  正是因为如此,品牌商也学乖了,要求代运营必须共担风险。发展到现在,靠收取佣金的代运营店铺规模做不大。从根本上来说,这是由代运营与品牌二者追求的东西有矛盾之处造成的。

  亿邦动力网:相对于佣金模式而言,经销商的角色风险更大,进货之后卖不掉压力会留给自己。

  黄韬:如果你不承担风险,也意味着你的价值就很少,同时门槛也很低。当年我曾见过,做广告的人转型做代运营,做仓储的转型做代运营,甚至我见过给品牌做CRM建官网的也做代运营,大家都觉得这钱好赚,一年赚几百万是没问题的。而实际上,做生意是要大家一起赚钱,不给品牌商创造价值,他们这种模式不长久,你可以蒙蔽一部分人很长时间,或者蒙蔽很多人一段时间,你无法蒙蔽所有人很长时间。

  所以,丽人丽装按照经销商的路子老实做,自己进货自己卖,他们搞死一家我们就接一家。我们和大经销商一样,背销售任务。现在我们做的一些品牌,一家天猫旗舰店的销量就超过屈臣氏或者丝芙兰全国所有店铺,成为许多品牌的最大经销商。为什么屈臣氏2000个店还不如我们一个天猫店卖得多?与天猫占了大部分电商市场份额分不开关系。而化妆品线下渠道很分散,大众品牌走沃尔玛、家乐福、大润发等渠道,高端品牌就更分散了,银泰、万达等数不过来。线上就比较集中,淘宝和天猫所占的市场份额太大了,所以我们线上的优势就凸显出来了。

  亿邦动力网:代运营随后谋划转型,为什么也那么艰难?

  黄韬:由奢入俭难,做零售讲究精打细算,而有些代运营办公室豪华,工资高,等他们转型做经销商,进货的折扣还不够他们自己的花销。曾经赚钱太容易了,就没有那个心气再赚这个辛苦钱。

  亿邦动力网:曾经我们考虑过自建类似聚美优品这样的B2C平台吗?

  黄韬:这和每个公司的战略选择有关系,有一种选择是在繁华地段建一个百货公司,比如王府井,好处是天然有人,还有一种选择是在一个不太发达的地方建一个大厦吸引消费者,譬如万达。直到今天天猫还是最大的商业地产,我们选择的是在天猫上开店。

  化妆品线上与线下将对半开

  亿邦动力网:丽人丽妆吃掉了线下哪部分人的蛋糕?线上销售占比还会继续增长吗?

  黄韬:现在线上和线下是三七开,五年之后会上升到一半一半。线上的速度会比线下增长快,比如兰芝出了一款新的气垫BB霜,在天猫卖到第一名之后就很快被全国人知道了,而线下渠道业态比较多,仅仅把货铺下去最快也要一个月。

  亿邦动力网:线上第二名的化妆品代理商距离你们有多远?

  黄韬:化妆品与服装不同,品牌垄断性很高,普通人能说二三十个品牌就不错,我们业内人一般也只说五六十个品牌,这些品牌基本被八大集团涵盖了,所以经销商也很容易形成寡头,这也是为什么我们能与第二名差距会拉得很大。现在丽人丽妆成为化妆品行业最大的线上经销商,剩下的经销商只能代理一两个小牌子。

  亿邦动力网:网上的化妆品假货比例有多高?

  黄韬:在中国其实没有水货,法律对水货是按照走私来算的,走私被抓的量刑很重,甚至可以判到无期,而造假是只是罚款,判刑不过几年而已。对不走正路的大商户来说,造假比拿水货容易多了。如果有商户说自己的货是水货,那就要小心了。

  所以,从前有朋友在微博问我,看到三四折的兰蔻、雅诗兰黛能不能买,按照我的经验是假货居多。要知道,再大的经销商,进货也不可能低于7折。

  守住初心凭什么?

  亿邦动力网:在淘品牌最热闹的2009年前后,你没有动心去做淘品牌吗?

  黄韬:人活着总得做点啥,做自己喜欢和擅长的事情才不觉得累,乐在其中才轻松,你看小孩子打游戏就知道,让他吃饭他也不吃。我干这个事情(线上经销商)已经很轻松了,人家说我做不做淘品牌,无非是说我最好把钱都挣了。

  实际上,化妆品经销商的市场还很大,整个化妆品市场格局急需要改变,现在市面上流行的品牌都太老了。比如玉兰油是八十年代引进中国的,90后都唱主角了,消费者需要新品牌啊,但是你看宝洁在引进玉兰油之后就没更多大众品牌了,这在化妆品行业是一种普遍现象。

  整个中国社会发展比较快,大家看不懂,国内这些品牌在国外已经卖了很多年,国外一批好的化妆品都想进入中国,他们最想从电商切入,因为线上渠道比较快。而丽人丽妆最大的价值在这里,帮助更多品牌进入中国。这样不仅让大家觉得我有价值,自己做起来也比较轻松。

  亿邦动力网:在2010年前后,大家疯狂的时候,你为什么没疯狂?

  黄韬:凡事都是有报有还的,我们有吃有喝活得不错,何必惹那么多事。就像种菜,该浇水浇水,该施肥施肥,有虫子就捉一下。我给菜加重施肥,期望他下个月长多高,在佛法里面叫倒果为因,带着这种心态做事就不对了。所以说,我们只做该做的事情,多卖1个亿少卖1个亿,对丽人丽妆来说没什么区别。

  亿邦动力网:你怎么看电商的变数?

  黄韬:这个行业还是风起云涌的,移动端的发展,海淘开辟了新的战场,这些变化可能造成行业重新洗牌。公司做到这个地步,一方面考虑自己的安全,一方面也要对得起合作品牌的利益。所以,为了应对变数,我们也会采取一些措施。

  所以说,电商到今天已经变成传统产业了,当电商成为许多公司生意不可缺的渠道,这个时候大家就考虑安全因素了,不像在新兴渠道大家还是光着脚输得起。这个时候,商家会更偏向于我们合作,起码不用担心没业绩,不管是护肤、彩妆还是洗护发,前几名店铺都是我们的,丽人丽妆公司规模在这里,和我们做生意安全。

  亿邦动力网:你觉得化妆品海淘业务已经开始快速发展了吗?

  黄韬:现在的海淘,对于消费者来说只是多了一种选择吧,国内外的差价正在逐渐变小。很多品牌试水中国市场初期,会走海淘的路线。总之还是有需求,不过现在还处在早期,不好预测未来。

  亿邦动力网:你怎么看移动电商平台未来格局?

  黄韬:我们认为阿里肯定会打赢这一仗的,阿里能够豁出去。前几天把无线开放了,你有本事做APP,只要成交在天猫就可以了。比如我们做一个教大家化妆的APP,最后用户购买转到天猫去就行,而从前天猫是封闭的,只能在天猫玩。在这方面,我们公司也比较占优势,是天猫第一批允许接入的公司。现如今,我们有自己的移动App,基于移动端我们做了一些大大小小的布局,小到朋友圈的玩法,大到和品牌商玩线上线下打通。(来源:亿邦动力)

基于“电数宝”(DATA.100EC.CN)电商大数据库,网经社电子商务研究中心发布《2020年(上)中国直播电商数据报告》(PDF全文下载)。《报告》显示,上半年直播电商交易规模达4561.2亿元,渗透率为8.7%。直播电商产业链中包括的主要平台有:1)MCN机构:如涵、谦寻、美one、蜂群文化、大禹网络、网星梦工场等;2)主播:薇娅、李佳琦、张大奕、雪梨、罗永浩 、辛巴、散打哥等;3)零售电商:淘宝直播、多多直播、京东直播、苏宁直播、蘑菇街直播、唯品直播、小红书直播等;4)短视频平台:抖音、快手、火山、B站、斗鱼等;5)社交平台:微信、微博、MOMO;6)服务商:有赞、微盟等。

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