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王俊洲:如何再造一个国美?
发布时间:2015年03月31日 10:04:32

(电子商务研究中心讯)  刚刚出炉的国美2014年财报业绩让掌管国美运营的王俊洲舒了一口气。国美公告显示,利润12.8亿元增长43.5%;销售收入达603.6亿元同比增长7.02%。“我们是一路从批评声中走过来的。”国美总裁王俊洲接受搜狐科技采访时称。过去8个季度中,零售市场的低迷和不断从外界传来的“线上将替代线下”的不利声音,国美应对同行激烈竞争的同时一直在寻找一条适合自己的道路,为用业绩增强投资人的信心。

  “国美派息率一直保持40%足以证明他具有投资价值。”国美CFO方巍同时透露,国美目前已从多渠道到全渠道到全零售商转型,即国美已打通线上线下资源开始实施全零售战略。

  据国美2014年业绩公告显示,其拥有1800家线下门店及154家联营店,加上国美在线,国美计划下一阶段将开设10万个移动端微店,从实体店向百货超市店中店,从网店向微店渗透的全零售一体化布局。

  “我们将再造一个国美。”王俊洲认为国美还有巨大的机会。他透露,国美仍有40%的业务未装入上市公司。而目前,国美正计划打造一个拥有2.5亿会员的群体,通过多种渠道入口快速导入流量而实现增长。

  毛利率增长从哪来?

  中国零售行业开始进入缓慢增长阶段,随着劳动力成本的上升,拥有1800家实体店的国美如何降低成本实现毛利率的增长?据方巍透露,国美目前帐面资金达120亿,现金流充足。国美综合毛利率由去年的18.36%提升至18.48%,比零售行业高出3个百分点。

  “国美一年超过千万的采购货源,采购价格比同行低3%。”王俊洲透露,其中,采购差异化商品达到了33%,成为国美毛利增长的动能。另外,组货和库存管理能力的提高。“库存管理能力直接影响零售商的跌价损失。”他同时举了一个例子,iphone6刚上市时国美以5280元的价格销售了三个月,当货源充足零售价格走低至4900元以下,国美通过库存管理抗拒了跌价损失带来的风险。

  库存管理的背后是国美去年新成立的大数据管理运营团队,国美副总裁何阳青表示,这一团队承担了国美在商品的定价、选型、库存的大数据精准分析,从而支撑公司的管理效率。“数据中心经过对市场和公司的数据进行判断,例如判断今年五一黄金期会集中哪几个产品形成爆发性增长。”王俊洲表示,这为公司的精准营销做出了判断。

  目前,国美费用率持续下降,方巍透露,国美费用率维持在16%—16.5%之间。线下店延伸至二级城市和联姻店也降低了门店租赁的成本。而为了很好降低费用率和控制成本,国美将1800家门店与国美电商的物流共享,形成428个城市统一送货。“物流成本仅占国美营业额的0.8,而京东是5.6。”王俊洲表示。据悉,国美开始将旗下安迅物流公司作为第三方运营公司运营。

  如何做线上线下O2O融合?微店是突破口

  财报显示,国美2014年线上交易同比增长了84.4%,其中四季度同比提升了117.3%。移动端已经提升了20%达到19.4%,其中四季度占比已经达到35.1%。

  “移动端是线上未来发展的方向,我们预计2015年移动端在整个国美达到40%,明年达到50%,2017年会达到60%。”王俊洲表示,借助国美电商的增长,将线下30万员工向线上倒流,同时又把线上商品通过30万员工的微店卖给消费者。

  据悉,国美微店开始在厦门和西安试点,计划将在今年打造10万家微店。在微店里面,国美员工通过朋友圈向他的朋友推荐iphone6plus、华为Mate7、尼康D7000等,而员工同样可以获得与门店、电商一样的收入。

  “国美会员目前拥有1.3亿,通过线上线融合,2017年将突破2.5亿。”王俊洲表示。

  如何再造一个国美

  实现2.7亿会员的增长是国美再造的一个重要数字。作为一个简单的公式,即流量x客单价=销售额,国美正试图找到一个强大的流量入口。方巍表示,除了国美一级门店、二级门店、联营店的流量以外,包括电商的流量会引入进来到国美下一个流量入口—微店。

  “线上线下互为引流,形成粉丝经济,激增会员,在整个生态链圈里面,形成玩、逛的感觉,这就是一个整体的国美的布局。”方巍表示,国美将不断为生态链圈里的人群提供产品、服务,实现二次、三次、四次销售。

  目前,从增量的市场中,国美计划实体店增量市场向二、三线城市拓展,将新进入100个城市,每年保持80—100家的开店速度,预计二级市场2017年将实现100亿元增长,另外,联营店面每年将保持30%—50%的增长,2017年实现50亿元。从线上来看,包括国美在线和微店,2017年国美电子商务将突破500亿元。

  “国美五年计划已实施了两年,在未来三年内,国美将把全零售商战略落实到底。”王俊洲表示。(来源:搜狐科技;文/范蓉)

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