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中兴通讯何英:做微商别往这些坑里跳
发布时间:2015年04月26日 09:42:41

(电子商务研究中心讯)  中兴通讯何英发表了公开演讲,何英表示,品牌商想做微商有几个方向是错误的,第一个是很多企业做微商,想要用很多的微商方式来做,但真正能够产生长期战略性的合作不多。

  另外,很多商家在选择渠道上很盲目,有些情况下第三方会把商家拉到B2C的平台上,再转到微店,这些流量其实不是自己企业所获得的,而且流量也不是免费的。

  她认为,实际上真正的移动互联网的玩法应该是买卖双方都受益而不是平台收益。但是如果按照效果付费,就没法儿玩了。

  据了解,此次会议由亿邦动力网主办,思路网协办。会议围绕“你好,世界商店”的主题开设主会场和分会场,分别就“大形势,2015会怎样”、“全球供应链:进口电商凶猛”、“全球用户:出口电商重构”三个主题以及出口电商卖家、出口电商服务、进口电商创业、进口电商服务、跨境O2O、跨境微商等领域,共同探讨与解读2015中国跨境电商新格局。

  (温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。)

  中兴通讯何英

  中兴通讯微信分销系统事业部总经理何英

  以下是互动实录:

  何英:首先还是感谢一下亿邦动力,另外也要感谢一下陈总,我听了一下午,不太想讲,因为道德经里面有一句话道可道,非常道,说出来的东西要么是过时了,要么是不成熟的东西,我们自己有一套成熟的东西也在落实。今天孙总也没在,今天下午我来给大家分享一下干货,大家认不认为可能有自己的考虑。说之前我想调查一下,在座各位的做企业的举手。做微商的举手。太好了,做微商少,我不是给微商做服务,我是给品牌商服务的,题目是亿邦动力帮我拟的,我就是给品牌商构造一个微商的生态系统。

  我们其实出来讲还有一个原因,是因为天虹的高总到处在宣传他们的天虹微品,他做是有背景的,去年天虹做了天虹微店,他们在13和14年尝试了很多模式,包括现在的天猫京东、官网、微信、微店。我一会也分享一下微信,我不是针对这个企业,我只是针对这种解决方案,我觉得不是适合所有。

  天虹做的时候是APP,典型的B2C的平台,这种应用最大的特点是两个,成本非常高,第二个如果复购这个问题解决不了,现在就是烧钱才能解决问题。我们给他做了一个天虹微品,右边是高总现在去百度搜高书林,时间是在4、5月份不停的发表他们的经验,实际上我们跟天虹合作了这个微品推出是在去年12月份,当时天虹也把它当做一个微店服务号的工具,3月份他们发现一个问题,有一款蚕丝单品被脱销,五千套100多万没有了,单月品1800万产生的效果,每个月注册用户数和注册店长在每月翻倍这个跟探路者很像,不过方总的平台我看了觉得还有改进的地方。

  高总说天虹微品发展非常快,基本上每个月都在成倍增长,这个模式是爆发式的。在上周的时候我们跟另外一家企业做交流,这家企业也具有典型性,是联想的。他特意从北京深圳给我们做了交流,一个半小时之后他与我们签合同。我想说的是其实企业现在相当于在重新创业,创业成本不是钱也不是人,是时间,所以我想跟品牌商提的意见是不要在错误的方向奔,有哪些方向是错的呢?第一个很多企业是我要做微商,所以我有很多的微商方式来做,这个截图大家都知道,右边软件可以实现这样的效果,企业可以思考这个问题,到底有多少真正的微商可以你相信,反过来讲真正的微商你能够跟他产生长期战略性的合作,这是一个。

  第二个这家企业是在同城,在同样给企业做的方案的一家企业,这家企业不能点名,他去年的时候融了3.5亿美金,20亿人民币,很多人觉得他把钱花哪里去了?图上可以看到浦东有72132家微店,他在把商家拉到平台上,右边就是一个B2C的平台。

  又回到天虹微店的话题,你的流量从哪里来?别人说我有流量,但是流量不是你企业的,而且流量不是免费的,现在做移动互联网,是不是就是解决移动互联网的方法。前两天跟另外两个企业去谈,他们副总说我们基本上跟你做,还有一家企业提供了解决方案,问我怎么考虑的,这个企业给他提供了两个设备,一个设备这个设备基于门店的,你到了门店可以通过二维码把线上的人引到线下,线下的人引到线上,通过数据可以积累你的客户数据,构成了O2O的闭环,这个看上去是很好的解决方案。

  我讲了有两个问题,第一个你怎么引流?搞活动,一个活动是免费派一个是送积分。说白了还是一件事,烧钱。第二个问题你在做移动互联网,你的两个硬件设备,你说我想做菜,给你一把菜刀,你说这个菜做得很好,这个逻辑您自己去想想是不是这个道理。

  这是另外一家企业也是一样的,我们跟另外一家企业谈的时候他们说还有一家企业提供这样的方案,基于微商城提供圈套的移动互联网的方案,我说你打开看一下他的微商城,在座的各位如果你们作为消费者,如果你打开手机进到这样的截面你是一个什么样的感觉?你觉得这条路能不能玩得通?还有人提到因为他大概在13年的时候服务号开发,很多人分享到第一杯羹,所以现在在做全套的互联网解决方案,他们问我们跟他们有什么区别?我给他看了图,我说有多少人打开你的手机看你的公众号,都一样都没有看?他们有一个是满18块4就送,实际点击率只有1500。我只是告诉大家不要朝着错误方向再往前走。

  还有企业也在提你做的东西也就是那种玩法,人家都已经有了,人家是很快而且很低,为什么用你的?我举了两个例子,你进来以后是开店,你看商品,这个是枕头是176返利21.4,我把它分享给胡总进行购买,我会获得21.4,胡总说你可以安装APP,后来发现有多少人挣了21.4。这个东西太怪了,利益太少了,我说这个跟100没有关系,这真的在消耗你朋友之间的信任。这是一个很大的问题,而且涉及这套逻辑的人没有做过线下递推的,对于商家来说你的价格体系透明了,你真的没法玩了。过于透明的大家就没法儿玩,卖给他之后第二次胡总不会买了。第二个我进入商品之后可以看到商品的详细清单,同时可以看到这个商品是哪个品牌商提供的,这相当于在品牌商、用户再一个平台上,我想你的渠道商到底是什么动力持续他卖的原因?难道他有十万个朋友吗?从这个逻辑上看如果他说能达到多少多少,这个是心知肚明的。

  我再讲讲现在的电商,实际上传统的电商,包括京东天猫,他们真的过时了,上次在杭州的时候,京东的领导在下面说未来是中心化加去中心化的时代,很简单,他是流量为王的,如果把流量都分出去了,这个流量就没有价值,流量又不能分,怎么办?所以未来是中心化加去中心化的时代。我们觉得这种它第一个是死结,第一个是架构上的死结,它是平台。比如说你去买探路者的衣服,那你得先进到天猫再进到旗舰店,所以进去一定要通过搜索,这个是入口,这个是传统玩法的核心,第二个是流量的问题。以前你开店在天猫上,你花钱买他的红包买直通车,钱花出去卖不卖出去不知道,但是实际上真正的移动互联网的玩法应该是你分享出去以后,我分给胡总,胡总没买企业不花钱,我们双方都收益而不是平台收益,而现在移动互联网是可以按效果来收的,天猫、京东腾讯能不能做到呢?能,但是如果按照效果付费,下次没法儿玩了。

  第三个是模式上的创新,这个也是死结。红星美凯龙的老总,以前是商品为中心,是被动的营销。天猫店放在那里跟线下一样,现在不是,现在所有的方式是以人为本。我跟很多企业老总去聊,我现在基本上只见两个人,一个董事长一个市场部。因为电商太纠结了,说了这么多的时候他们脑子里面都是错误,他们认为没有正确的思路,所以这些老板很纠结的。他们纠结是看到移动互联网的发展也想做,同时又感觉很谨慎,原因是跨界那本书上写得很对,就是一匹马和一辆车的区别。原来是一匹马骑着后来又有人跟他说那边有一辆车,老板说这个车要不要用,我跟企业老板交流说不是马和车的关系,是和飞机的关系。你不是一个工具,如果把它当成一个工具,他看得太窄了,如果把它想通的时候,很多企业纠结的问题都想通了,到底是互联网+还是+互联网,有的人说何总我都听明白了,你把官网给我移动互联网就可以了。我说这种感觉就像一匹马拉一辆轿车。我告诉你,你这样试了,没两天你也过去了,真的是这样,包括有的人说到底是免费的还是收费的,到底竞争还是自营,你把马和车的事情想清楚了,不用纠结。

  我认为过去是入口流量,现在是连接数据共享,未来是生态圈。连接未来的时候人和设备之间,手机将来是不是载体谁也不清楚。但是人和设备之间构成的互联会形成一个一个生态圈,在家里是一个生态圈,会议场是生态圈,但是这些生态圈不是竞争是合作。

  我不是给微商卖东西,上次我在杭州也讲,微商正道在哪里就是各司其职,各干其事就可以了,现在很多情况下品牌商往前想自己做微商,微商做团体,供应商又去做这个商,大家都是越位,这样整个就乱了。那么,我提出来生态系统当中是有一些设计原则的,比如说参与感、裂变机理、族群效应和利益共享。

  我举一个例子,裂变机理,它不是一个工具更是业务。有一个砍价帮,这就是移动互联网裂变的效果,砍完就没有了,如果变成业务效果会非常好。有人讲裂变移动互联网裂变是本质,所以不是没有渠道而是渠道扁平化,所有想做B2C的将来都是死掉,直接做C没有核心,如果你思考这个原则就会设计,有些逻辑玩不通。

  还有老板说能不能前端多级分销,我说没问题,但是不建议,人家说四级五级甚至七级,裂变可以参照模型来看,今天我跟胡总认识了,我推荐一个手机他可以去买,我跟胡总说能不能让你爱人推荐一下,他也可以推荐给爱人,爱人就是我的关注群,能不能让爱人的同事购买,这已经在你圈子之外了,如果让我这个和胡总说,胡总,你跟你爱人说他的朋友的朋友买,我已经完全关注不到了,所以当你研究清楚这些设计原理的时候才能设计这套系统才能玩好。

  我对微商定义是工作即生活,微商的核心不在于买卖,而在于体验。我今天咱们亿邦动力比较好进行分享,我的品牌商的朋友看到了亿邦动力,拿了一些收益,你把你的工作和生活融入到一起,这是比较好。

  最后简单说两句,这个我确实不能过多讲,我们给企业提供了解决企业四个重点,这四个重点我说90%以上的企业是绝对重点,第一个他们迫切需要销售增长点,第二迫切需要融合线上线下的移动端分销工具,第三个需要一个移动端方案,第四个数据是你的。现在和我们合作的企业年销售额在10亿以上,这个社会太快了,我认为今年一亿到五亿之间,或者一亿到三亿的企业今年会死一批,我觉得你们最有危机感的,我确实帮不了你们,我的经历也有限。还有一个商业模式,当你是一辆车绑着一辆马的时候你就知道怎么玩了。有的人说马上找人家给我做,做了一半发现做不通,我说我只告诉你的是机理,我没有告诉你实现,举一个简单的例子,有人说你是可以学营销,全员开店,全员开店不代表全员赚钱这是两个东西,设计里面没有规则怎么赚钱呢?还有其他的东西我不提了,这些理念我讲了,任何一点拿出来已经够你来做的了,不仅开车还要把车开好,最后我想说移动互联网是开发式的平台,首先你必须能够接受共享思维,你还想的是别人跟我是什么竞争关系,他怎么样我怎么样,这种情况下你没有理解移动互联网的思维,未来是互联互通跨界、共赢,谢谢大家!(来源:亿邦动力网)

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