(电子商务研究中心讯)　　什么是B2B？这一看似简单的概念却在现实中存在着不同的解释。有人认为，线上服务+线下成交就是B2B；还有人认为，线上服务+线下撮合再到线上成交才算是B2B。其实这些都不是真正的B2B。真正的B2B是企业对企业的，并在线上完成的，双向公开竞价的交易。

　　线上服务+线下成交肯定不是B2B：第一，它不在线上完成，平台根本无法掌控；第二，它不是公开竞价的交易行为。

　　线上服务+线下撮合再到线上成交也不是B2B：第一，线下撮合不属于公开竞价性质；第二，线上成交仅仅是对敲行为，纯属走过场。

　　当然，B2B需要通过线上公开竞价这个道理大家都懂，只不过在现实中由于其无法实现，以至于人们干脆用另外的形式来取代。这是典型的退而求其次。但这个“次”已经不属于商品交易性质。

　　为什么中国的B2B平台不能像美国一样实现真正的交易？主要有几方面原因：

　　第一，中国的基础市场不成熟；

　　第二，存在制约B2B交易的“渠道规律”；

　　第三，存在不同电子商务间“此消彼长规律”。

　　基础市场不成熟的具体体现主要有：商品标准化程度低、质量认定不权威、各种服务落后和法制、规则不完善和不健全等等。

　　众所周知，形成商品交易的前提是：第一，它的内在特质是明确的和稳定的；第二，它的质量认定是权威的和可信的；第三，它的信息、资金和物流服务是有保障的；第四，维持交易的制度、规则是健全和完善的；第五，维持市场的法律与规则是健全的完善的。

　　不可否认，中国除“第一”以外的其它方面均取得了一定程度的进步，但“第一”这条始终进步缓慢，其严重制约了中国商品交易的发展。因为，商品内在特质的明确性和稳定性既是产生商品交易的前提，也是交易定价的基础。商品标准化程度低，意味着它的不确定性就大，其自然会影响到商品购买欲望的产生。即便购买者的购买意向已经有了，不确定性也同样会影响到交易的定价。所以，产生购买欲望和交易定价与商品功能标准化、商品分类标准化、商品品质标准化息息相关。

　　“渠道规律”对B2B的影响在于线上交易完全要受到线下交易的牵制。“渠道规律”即指：当线上不能成为主销渠道之前，企业在B2B平台上的卖方挂价肯定只会是高价，否则就会影响到他们线下的销售。平挂价格行吗？也不行，其主要受到交易者心理因素影响：一方面，卖方在平台上总担心自己的价格会低挂；另一方面，买方却总认为自己的价格会高挂。产生这一问题的根源在于线上与线下采用同一时点的定价方式，其自然会受到线下的牵制。

　　如果“渠道规律”成立，意味着现行的“点对点”交易方式根本无法成交。一种无法确保交易效率的交易方式等于是摆设。

　　中、美两国在电子商务发展方面形成的巨大反差最能证明“此消彼长规律”。众所周知，中国B2C和C2C非常的火，而美国却不火；美国B2B非常的旺，但中国却不旺。中国B2C和C2C火的原因在于同种商品线上与线下的价差很大，而美国却很小。这是中国基础市场不成熟所致。基础市场好了，B2B自然会扩大，反之B2C和C2C就会缩小。这就是它们之间存在的“此消彼长规律”。

　　如果“此消彼长规律”成立，中国就没有形成B2B交易的基础条件。传统的交易方式也不会发生作用。

　　B2B交易标的分为两类：一类是大宗商品；一类是消费品。上述因素对大宗商品交易的影响超过对消费品交易的影响。恰恰前者才是B2B的重中之重。

　　笔者通过多年研究发现，商品交易，尤其是高端的商品交易，它就是不像中国经济发展一样可以跨越式发展。这是由商品交易的本质属性所决定的。

　　综上所述，我所理解的B2B交易并不是现在流行的交易方式，而是须严格按照商品交易要求，在网上实行自由、双向、公开的竞价，否则B2B要么不能成交，要么就只能走过场。总之，我们需要的是真正的B2B。

　　真正的B2B如何实现？上述“一大问题、两大规律”，以及商品交易的不可跨越性，其共同成为阻碍中国B2B发展的障碍。为此，中国会面临非常艰难的抉择：是停下来等待基础市场发展成熟之后再上B2B，还是努力去寻找其它解决的办法？这不但是中国B2B面临的抉择，也是整个中国商品交易面临的抉择。用交易效率更高的交易方式去替代现行的交易方式行吗？笔者认为完全可行，只要解决好实物交割就行。“中间市场”模式就是一种较好的模式：第一，它的交易效率很高；第二，它的交割是个性化的。（来源：托比网 文/侯凡春 编选：中国电子商务研究中心）