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【O2O案例】易车网:半年成交10万台的汽车电商
发布时间:2015年08月12日 17:41:07

(电子商务研究中心讯)  摘要:西方商业理论中有一句著名的谚语:Numbersneverlie.意思是数据不会撒谎。枯燥的数据里面往往简单直白地展示了趋势,胜于一切诡辩。现在,易车把一个硬邦邦的数字劈头盖脸地砸了过来:半年,成交10万台!在业界认为“汽车电商大部分还停留在信息模式”的声音中,这是怎么做到的?

常态化汽车电商:易车·惠买车Q3成交2.9万台

  “互联网+汽车”热潮,易车杀出

  随着互联网+的持续渗透,汽车电商在二季度动作频频,引发诸多关注:腾讯投资人人车,东风日产上线电商平台车巴巴,易车旗下媒体电商平台易车惠“重出江湖”……这其中,作为国内汽车电商领军者的易车尤为值得关注:重金打造线下服务体系,推出汽车经纪人;相继签约沃尔沃、北京现代等重量级合作伙伴;推出国内首个线上线下同步的O2O汽车展——易车乐车购……一系列密集举动表明了易车对于汽车电商的创新布局和坚定决心,或许也可以从中窥探出汽车电商的方向。

  上周五,易车发布了第二季度财报,作为第一家在财报中披露交易数据的汽车互联网公司,易车再次披露其旗下电商平台易车•惠买车和易车商城二季度的总成交量已超6万台,上半年成交总量接近10万台,这一数据表明易车的前期布局已经开始初显成效并博得先机。耀眼的数据背后,蕴藏了易车十几年行业积累基础上对于汽车电商的理解和深度布局。

  财报电话会议中,易车董事长兼CEO李斌的讲话已经透露出易车汽车电商的战略思路:“易车将继续拓展和强化按成交付费、客户关系管理和汽车金融服务等增值产品和服务。第二,加大线下服务体系的投入与建设,进一步完善消费者的购车体验,强化易车在线上线下汽车交易市场的品牌影响力。第三,加大在移动端的投入,继续优化在移动端的产品和服务。”

  坚决做大“按成交付费”交易模式

  按成交付费就是汽车电商平台要与上游厂商按成交量(销量)结算,而非传统的按销售线索付费。只有这样,汽车电商才能真正变成面向用户的销售渠道,进入更高阶的交易环节。李斌将按成交付费列为汽车电商的评判标准之一。易车旗下两大电商平台,不论是帮经销商卖车的易车•惠买车,还是采取独家包销、厂家直销模式的易车商城,都是卖出一台车收一台车的钱。通过前期探索,易车已经建立按成交付费的模式并成熟运作。

  截至目前,综合运作方式、成交数据、商业模式来看,易车的电商平台已经趋于成熟。其中,惠买车覆盖地域已快速拓展至全国28个城市,与三四千家经销商展开合作;易车商城的厂家联盟阵营逐渐扩大,独家直销车型十余款,平行进口车业务发展迅速。另外,随着平台的建立和对C端的渗透,易车用户已经逐渐接受线上交易模式,甚至其媒体化电商平台易车惠也展现出了极高的成交转化率:6月份,一汽丰田在易车惠发起的抵扣券促销活动,5天时间,售出2.56万张抵扣券,最终卖出1.75万台车,成交转化率近70%,给丰田贡献了当月中国市场销量的17.4%。

  做重!巨资砸线下服务保证体验

  汽车电商因其特殊性,O2O里的线下环节尤为重要,线下服务是汽车电商绕不开的话题。

  易车总裁邵京宁曾表示,如何衔接线上到线下的服务,如何与经销商密切配合,是开展汽车电商必须考虑的问题。对于线下环节操作最为复杂的上门试乘试驾服务,易车积极介入,从去年发起的MGGT“全城试爱”到今年的“观致陆战队”试驾观致3五门版,用户只需手机下单即可预约免费的上门试乘试驾,在个性化场景中完成看车选车,以期大幅度提升用户体验。

  与此同时,易车还快速搭建起了线下服务团队,力求将O2O的线下服务做到极致。为此,易车在西安建设了业内最大的呼叫中心,及时高效地响应电商用户的服务需求。对于困扰买车用户的价格不透明、流程繁琐等问题,易车还重金组建车顾问服务团队,帮用户解决在线购车过程中遇到的各种问题,包括陪同用户看车试车,提供贷款、保险、养护专业咨询等等服务。

  在庞大的车顾问团队中,“汽车经纪人”尤其值得关注。自今年5月份推出以来,短短三个月,易车的汽车经纪人总数就超过了4000人,而且这批经纪人在二季度已经开始为易车商城、惠买车贡献成交。前几天,易车还与太平洋产险湖南分公司达成战略合作,对方近1200多名车险经纪人批量注册成为汽车经纪人。易车透露,后续还将陆续与各大车险集团、相关企业开展此类合作,有望带来经纪人数量的爆发式增长。

  结束语

  不论搭平台还是拓线下,均是易车围绕汽车电商开展的超前布局,它们是易车在汽车电商发展初期就获得领先优势的秘诀,也为其长期领跑奠定了一定基础。

  不过,影响汽车电商的因素很复杂,即便易车做了正确的事儿,但究竟未来如何,还有待时间和市场的检验。

  我以为,互联网时代,信息更加透明(消费者赋能)、电商模式销售更多(以需定产比重加大)、新一代网民更喜欢网上消费(而不是去线下)。这就意味着,“互联网+”也将成为未来汽车行业的主流方式。这盘大棋,大家还都刚到中盘,还有得玩。(来源:百度百家 文/王冠雄 编选:中国电子商务研究中心)

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