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【O2O案例】婚秘:首创婚礼经纪人的婚庆O2O
发布时间:2015年08月14日 15:10:04

(电子商务研究中心讯)  新人结婚基本都会参考身边朋友的意见,这时新人难免会觉得自己的圈子太小了,还想获得一些更专业、更丰富的信息,以便辅助自己做决策。这时候就需要一个开放的渠道,大家难免就会联想到房产领域的经纪人模式,今天笔者郑荣翔就带大家走近婚秘,看看他们平台上的婚礼经纪人是怎么为新人服务的。

  一、婚礼经纪人的前世今生

  什么是婚礼经纪人?如果让我一句话说明白,婚礼经纪人应该是:根据新人需求及预算提供全面的婚礼统筹、咨询服务,提醒、跟进、协助新人婚前、婚中、婚后的每一个细节,让新人省钱省心省力,轻松筹备婚礼。

  为什么会想到做婚秘,提供婚礼经纪人服务呢?听婚秘团队的王琦怎么说:

  在婚嫁行业从业多年,服务了许许多多的新人,行业有痛点,用户有需求,是我做婚秘这个项目的初衷。传统婚嫁行业不论是酒店、婚庆还是婚纱摄影,获取用户的成本都在日益增高,但客户来了却不能有效深挖或导流,但如果商户把这部分工作交给我们,他们只需做好服务部分,不仅可以节省拓客成本,还能因做专而增大效益。

  婚嫁行业同类的友商不算少,大家的方向不一样。可以说我们没有切任何一个入口,但同时也切了最大的一个入口,因为我们解决了用户面临结婚的第一个痛点:没经验,不知从何下手!真实情况里,用户要结婚都会先咨询父母、家人和身边结过婚的朋友,其实这些人就是“不专业”的婚礼经纪人,而婚秘则提供了一个专业的婚礼经纪人,帮他解决没经验、不知从何入手、选择商户困难、费时费力、价格不透明、信息不对称、交易没有担保、一锤子买卖、服务无法评价等一系列的问题。

  我们用“婚礼经纪人”这样一个角色串联起了商户和新人以及平台,让商户只做自己专业的事,节省成本,让用户享受更高效、便捷、优质的服务。

  在婚嫁行业,大家喜闻乐见的是婚礼策划师(国外有的称呼为婚礼统筹师),有人会疑惑:咱们的婚礼经纪人跟他们有什么区别?该不会只是换个名词,换汤不换药吧?

  1、从时间节点来说,婚礼策划师做的是婚礼服务的一个点,而婚礼经纪人做的是一个面,策划师的服务已经到婚礼筹备的最后一环也就是婚庆公司,而婚礼经纪人是从选酒店拍婚纱照之前就介入的,甚至经纪人会协助有的新人选定婚礼吉日。

  2、从服务内容来说,经纪人真正做到了用户婚礼的“一站式”服务,经纪人更像是用户婚礼的一个贴身且贴心的大管家,而这些传统的策划师是做不到的。

  3、从评价反馈来说,传统的策划师在服务完用户后即和用户再无交集,用户无法评价,或者说评价甚至投诉都是无意义的,但经纪人在服务完用户后,用户可对经纪人进行评价,这些评价将给其他用户做出参考,将直接影响到经纪人后续的接单情况,所以经纪人也会为评价而对用户提供更优质的服务,这样就形成了一个良性的循环。

  二、婚礼经纪人的价值链

  王琦总在上面一直强调,经纪人是新人的贴心大管家,那么什么样的人才能申请成为咱们的婚礼经纪人?有哪些硬性指标?

  前期为了保证经纪人的服务质量和口碑,婚秘平台对经纪人的审核标准相对比较严格。首先经纪人必须是婚礼行业的从业人员,从业年限至少3年以上,有独立的策划或参与的婚礼案例至少50场以上。其次经纪人都要经过平台一对一的面试,面试通过后我们会对经纪人的服务流程进行培训培训结束后通过考核上岗。在经纪人服务的过程中,平台也会对经纪人的服务进度、质量、口碑做实时的监控,定期对用户做回访,并开设了用户的反馈和投诉渠道。

  “贴心大管家”绝对不能限于口号,咱们的婚礼经纪人为新人具体提供哪些服务,是否有标准化的服务流程规划?

  作为一个合格的经纪人,咱们必须是标准服务五步走:

  1、预约客户

  经纪人在婚秘平台客服人员指派订单后24小时内给予客户电话,预约客户见面时间,采集客户信息,分析客户需求,预算分配,婚俗建议,制定婚礼筹备计划表。

  2、提交方案

  经纪人在与客户第一次见面后根据客户限定的合理的时间内提供酒店、婚庆公司、婚纱摄影每个类别1—3家提案及明细供客户选择。

  3、筛选商户

  经纪人陪同客户约见商户(每个类别小于等于3家),甄别消费陷阱、提示要点和注意事项,协助客户签署合同。

  4、陪同彩排

  经纪人陪同客户进行婚礼彩排工作,统筹处理相关事项。

  5、执行婚礼现场

  经纪人在客户婚礼当天协助现场的执行,对接安排各方专业服务人员。

  关键的问题来了,咱们平台上的婚礼经纪人都是全职的么,他们的收入来源是?

  首先,关于是否全职,目前婚秘平台的经纪人都是非全职。经纪人可以是婚庆公司的策划师,可以是婚礼行业的独立统筹师,可以是主持人,因为婚秘不做婚庆公司的具体工作,只做新人和商户的对接,所以我们和商户并不对立或冲突,很多婚庆公司也非常愿意提供策划师成为婚秘平台的婚礼经纪人,我们不但解放手艺人,还让手艺人有更广阔的收益空间,只要能通过平台的审核,即可成为婚秘的婚礼经纪人。当然,还要补充一句,未来婚秘平台不排除会招聘专属平台的全职婚礼经纪人。

  其次,关于收入来源,婚秘打造了行业首创的四方受益的“婚秘经纪人模式”。第一对于新人来说享受了经纪人省钱省心省力的服务,享受了平台反馈的大礼包福利。第二经纪人每服务一对新人享受了平台“底薪+提成”的补贴,大大增加了收入。第三商户拓宽了客户来源的渠道,降低了拓客成本,增加了单量。第四婚秘平台享受了客户的雇佣费以及后期广告费和新人线上消费的资金沉淀。

  三、团队的资源储备

  调婚嫁+互联网与互联网+婚嫁相比最大的区别就是资源推动,咱们婚礼经纪人的品质服务能否持续对团队是一个考验,可以跟大家聊一聊团队的资源配置么?

  众所周知,O2O项目是很重线下资源的,而婚秘作为一个婚嫁领域的O2O项目,我们在启动“婚秘经纪人”这个模式之前,也是对线下的商户资源进行了深耕,就拿西安来说,无论是酒店、婚庆公司还是婚纱摄影,我们所签约的商户不论是数量还是质量,都完全覆盖了中、高、低端用户的需求。另外我们和当地一些商户大平台的也有深入的合作,像喜宴网、乐婚城、陕西婚庆行业协会、婚博会等等,这无疑给我们婚礼经纪人后续的服务带来了有力的保障,用户无论在何时、想要何地何种类型的商户资源,我们都是马上可以对接的。

  咱们平台上重点推荐的“一块钱幸福”活动是平台补贴么,当初设置这个活动的初衷是什么?这个活动为平台贡献了什么,平台补贴模式在婚嫁领域是否适用?

  “婚礼经纪人”还是一个新概念,市场的教育、用户的接受都需要一个过程。为了让用户接受这个概念,我们构思了“一块钱的幸福”这个营销策略,这个策略有两个好处:一是降低了用户体验经纪人的门槛,二是引起了客户的兴趣和关注,1块钱?幸福?更容易让准客户想去尝试和体验。

  “一块钱的幸福”可以理解为平台补贴用户的一种形式,但婚秘区别于其他平台补贴用户的核心是,我们即使用1元钱“售卖”经纪人让用户体验,也可以做到平台每单不亏损的状态,只是赚多赚少罢了。

  目前“1块钱的幸福”推广效果非常的明显,只要是准用户接触到,10个用户里有8个都愿意体验,而“1块钱的幸福”也让平台迅速提升了单量,目前每月基本服务近100对新人。

  婚嫁这个行业有它固有的属性,有些人爱拿低频说事儿,而我认为一个好的产品并不是高频低频来决定的,而是是否真正给用户创造了价值,是否对行业进行了有益的改造或促进。婚嫁行业在未来一定是会被O2O所变革,对于低频这个行业所固有的特点来说,所谓的下载量、日活跃度等等数据已不能表明某个婚嫁平台多的好与坏,更多的是要看平台服务于客户的满意度、平台的交易额等等,在这里要提的一点就是标准化服务和正面的用户口碑是平台发展的突破口。(来源:亿欧网 文/郑荣翔)

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