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【B2B案例】搜布:用“轻撮合快反应”思路改造传统纺织业
发布时间:2015年08月22日 17:19:44

(电子商务研究中心讯)

  区别于以往“企业黄页”式的做法,近年来日趋成熟的B2B交易平台正成为互联网拥抱传统行业的最佳切入点。从找钢网开始,这样的模式迅速覆盖各类大宗商品领域,纺织布料这个3.8万亿容量的传统行业现在也已站到了风口之上。而最近我们接触到的搜布,瞄准的正是巨大的布料市场。

  看好的为什么是布料生意?

  首先从买方角度来说,消费能力升级和快时尚兴起致使服装正在变成一个快速迭代的行业,布料购买也变成了一种以小批、现货为主的高频行为,据了解,布料的补货频率在一周1~2次左右。可以用个贴切的例子来说明现在服装行业对“快”的要求:比如《来自星星的你》播出之后淘宝上立马就会冒出一大批千颂伊同款,因为潮流变得太快,如果出货太慢可能等那时候流行的都不是千颂伊而是“千颂二”了。而传统模式中,由于面料供应商数量多、所在地分散,找到适合的布料成为困难又费时的一环,这其中就有B2B交易平台存在的空间,通过解决信息不透明来提高选材等环节的速度。

  另一方面,面料供应商的痛点主要在渠道和成本两方面。成本主要指的是用户获取方面,传统面料供应商多采用实体店作销售渠道,但实体店租金昂贵效率却不高——每日到店人数里面转化成实际用户的比例比较低;同时,对一些产能过剩需要外贸转内销的商家来说,缺少内销渠道直接导致库存压力。

  此外,传统购买过程不仅低效冗杂,由于中间环节多,还存在层层加价的问题。通常布料流到买家手里都已经经过两三环,最终溢价往往会达到30%以上。

  “平台不可能比供应商更懂面料”

  基于这样的考虑,搜布决定为传统纺织业中的小B及大C用户提供一套“轻撮合、快反应”的解决方案。具体来说,方案分成三步:第一,帮买家找到布,这一环侧重的是响应效率;第二,帮买家买到布,达成交易;第三,整合上下游资源,为买家提供整体的配套服务,如提供制造工厂的对接等,成为纺织行业的入口。

  同领域中,36氪报道过的“搜芽”,是用图样匹配的方法匹配撮合买卖双方。对于这种方法,搜布CEO程小军表示,最开始的时候他们也尝试过,但后来发现由于布料是一种高度非标类的产品,即使花色相同,成分、手感等信息也很难用图片来传达;而如果要提高图片的精准度就需要大量信息,数据初始化的成本非常高,很多商家根本就不乐意配合你做这些事。

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  尝试了许多方法,现在搜布采取的方法被称作“轻撮合”,讲究“快反应”。简单来说,就是将买卖双方的需求根据布料种类、特质标签化,再通过后台面料专家的审核用C2B反向的形式把买家需求与搜布供应体系内的供应商进行匹配,匹配成功后的细节问题留给买卖双方直接沟通,由卖家来解释和描述自己的产品。在这个过程中,搜布扮演的角色更像是翻译+管道,只为双方提供快速对接。程小军告诉我,之所以这么做,是因为“平台不可能比供应商更懂面料,成本上也吃不消这么做。”

  由于了解到许多小B商家更习惯面对面的交易场景,尚未养成移动支付的习惯,搜布会在线下铺设服务中心,通过一个带“仪式感”的签约过程让线上匹配的双方在线下完成交易,建立信任。搜布服务中心已在湖州、宁波两地设点,杭州等地也在筹备中。

  关于未来……

  盈利模式上,目前搜布采取抽佣的形式,对成交订单提成。但程小军表示,这种模式走不长远,未来一定会被取消,因为这“相当于搜布缩小了两环,结果为了盈利又增加了一环”。那么未来将会以怎样的方式来获利?按程小军的想法,金融服务是个不错的选择,因为从事布料生意的多是高净值客户,想象空间很大。具体而言,可能会以提供贷款和缩短账期作为切口。

  在我看来,相对于钢材等体积大、分量沉的商品,布料物流可能也是个好生意,搜布未来会涉足物流领域吗?程小军表示,其实布料市场的物流一直是一块垄断市场,每一个批发城,甚至每一条路线都已经被划分好,再想进去是很困难的,因此搜布不会去触碰和涉及。

  根据搜布提供给36氪的数据,2014年1月上线以来,平台已累积了12万用户,其中60%为卖方,40%是买方;每日发单量1000单左右,平均客单价15000元;团队60人。此外,搜布正在寻求A轮融资,上一轮融资超千万人民币。

  关于搜布可能会碰到的难题,我个人看法,一个是撮合的效率问题——后台的专家们能否根据标签就能对高非标类的布料做到快速匹配?此外据了解,很多布料供应商仍不大愿意将产品花式暴露在公共平台上,因为这个年头抄袭、复制的成本太低了。

  目前布料领域的玩家中,和搜芽、搜布相类似的还有百布易买、搜料宝等等。我还发现了一个叫做“优料宝”的项目,做设计师和面料供应商对接的同时,会在平台上发布前沿时尚资讯,为设计师提供参考。

  随着B2B平台概念越来越热,定会有更多人加入到竞争的行列中来。无论玩法如何,对手多少,归根结底,那些能在实际中打薄利益层级、为传统行业升级带来真正价值的公司,定能突围。(来源:36氪 文/二水水;编选:中国电子商务研究中心)

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