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浅析:如何做好O2O模式下的B2B企业级服务
发布时间:2015年08月24日 09:36:17

(电子商务研究中心讯)  2015年08月14日,由世界O2O组织(WOO)与光合资本共同主办的O沙龙“B2B企业级服务的O2O变革”专场活动深圳南山米普拉斯孵化器成功举行。台上演讲嘉宾的真知灼见点燃了听众们的热情,现场氛围十分热烈,以下为美丽加CEO马晓光先生的现场演讲实录整理。美丽加CEO马晓光先生作了《O2O,2B市场的时代机遇》的主题演讲。以下为演讲内容概要整理(有删节):

    马晓光:今天我主要分享一下我们美丽加的一些经验,因为大家不是我的目标客户,所以我也不做广告,主要是分享经验。

  O2O从2C到2B,这是O2O发展的一个过程。之前业界者是非常重视2C端的,在那个时候是流量为王,主要方式就是线上支付到线下消费,这样可以占领入口。2C的优势是推广难度比较低,容易形成线上大量的用户量。劣势在于C端用户的忠诚度比较低,粘度低,壁垒低,之前不管是饿了么还是美团,都必须进行大量的补贴,因为如果你不补贴,用户就会很轻易的把你换掉。

  现在越来越多的O2O行业,包括投资机构也比较看重向2B的转变。2B比较重线下,深入行业,重度整合,其商业模式是行业大数据,产业链资源,行业第三方平台。2B的优势在于重线下的结合,粘度高,忠诚度高,壁垒高。劣势就是推广难度较大,周期长。像我们美丽加在做前期准备工作就做了两年,包括前一年是我自己投钱去做的,做了很长时间。

  我现在说一下O2O,2B市场的时代机遇。2B的O2O,刚才已经简单介绍过,我们会将传统产业的线下服务转为线上,有机会形成行业的大数据,建立第三方行业平台。方向一定是要垂直领域的,因为泛领域不可能做到这么精细。要做细分领域,同时要精细化,要切得够深,因为越深,你的壁垒越高,未来别人想再介入的话,难度就越大。

  线下顾客服务线上闭环,顾客通过手机实现线下服务到线上的追踪,形成闭环,这对顾客的服务也就颠覆掉了,以前是很难做到这样的服务。O2O可以全面提升线上下行业顾客的消费透明度和参与度。

  另外一点就是可以把员工拉上来,线下的员工服务可以在线上闭环。员工可以通过手机参与服务所有环节,形成内部线下到线上的闭环,包括员工的考勤、提成等等。在手机上完成服务之后,让顾客扫描直接支付,他的提成、工资结算都可以在手机上完成,还可以把他的经验在相关的论坛或是社交软件上进行交流和分享。它可以彻底改变和提升行业的工作流程和效率,这是O2O对整个行业极大的提升。

  有了上面这些资源之后,就有机会整合行业的供应链上下游,平台可以进行全产业链的介入。我们给平台提供了这样一套服务之后,我们可以实时进行B2B供应链的对接,实时了解产品的库存、销售情况和流向跟踪。

  同时我们还可以建立一个行业人才库,可以动态跟踪从业人员在行业内的全职业生涯,从简历、顾客点评、人才等级来提供精准人才,因为我们是介入到它的整个线下服务的流程里去。

  下面分享一下怎么做好2B的O2O,因为美丽加就是在做这样的事情,我会结合美丽加的经验来说。

  首先是目标行业的选择。

  第一、要看行业的规模以及发展趋势。美丽加的选择的是美业,美业的年均增长超过20%,去年全国有300多万家各类美容美发、美甲、养生按摩等线下店面,从业人员超过3000万,平均年龄是25.7岁,整体市场规模超过万亿。

  第二、要看目标行业的O2O渗透率。就美丽加来说,现在80%的中小店家都还在用手工记帐,都还在使用开卡本,所以它的O2O渗透率是很低的。

  第三、移动互联网与行业结合的可能性,因为不是每个行业都可以O2O的。美业的不透明,不诚信现象严重,顾客处在黑箱状态,包括顾客在一家店开了会员之后,他消费了多少自己是不知道的,这就导致如果这个店面倒闭之后,他想维权是没有办法做到的。而这个行业的这种特性就让O2O对它的改变有了巨大的可能性。

  其次,要重视中小企业,市场上80%都是中小企业组成的,他们在移动互联网时代,有着对中介的恐惧,想拥抱O2O;他们决策轻、流程短;店面小,但是量级是海量的,非常容易形成规模效应。

  再次,就是重视地推。因为做O2O,大家都知道是一个苦逼的活,特别是要做2B的市场就更是苦逼了,在这个过程中一定要注意我们精细化的管理,你要不断总结自己的话术,优化自己的流程,你进去之后到店家接受你,允许他来做,你才能打造得更快。

  好的地推能感动顾客,形成口碑,形成大量的转介绍。而对于那些犹豫和不愿玩的则要迅速跳过,我们有足够多的小的客户,你找那些愿意玩的。之前美丽加都是求着店家入驻,到现在是店家都排着队要进入我们的平台。

  最后,要合理使用补贴。补贴是一把双刃剑,大家都知道,O2O行业中刷单的现象是非常严重的,那是一个虚假的繁荣。补贴应该是一个敲门砖,通过补贴让用户形成了习惯,让他经常用,最后就是形成依赖。我们也在完善我们的补贴方案,最大可能防止刷单。美丽加补店家,补贴员工,不补贴顾客。通过补贴形成店家线上的管理习惯,形成依赖,使店家爽得无法离开美丽加。(来源:托比网 文/宋炜 编选:中国电子商务研究中心)

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