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盘点:Wish流量规则的三绝招
发布时间:2015年09月21日 11:31:43

(电子商务研究中心讯)  Mark点评:上次去上海还有在杭州,跟方芳沟通,这次盛典一定要讲干货,要把杨帆为什么可以日出千单的绝招讲出来,讲成功案例。方芳真的讲了,但是是夹在长篇大论之中,我跟大家说的可以找到颜如玉、黄金屋、大奔驰、豪别墅的内容就是这一点点内容,Mark把几个最关键最能帮助大家赚钱的干货提炼出来,让大家知道Wish的一些流量分配规则:

  1、影响流量的关键因素一:店铺诚信程度,Wish有抽查机制,而且是早期3次抽查机制,第一次过关后,会列入诚信店铺,流量倾斜,第二次,再通过,流量更加倾斜,第三次,再通过,就会列入诚信店铺。后期依然会抽查,所以,不要抱侥幸心理,你虽然卖仿品卖成了爆款和钻石推荐都有可能会被抽查到而倒霉。另外,Wish有诚信店铺收录蜜月期,也就是说你有一些品牌证书、专利证明什么的,一定要第一时间上传,不要等了一段时间再上传,过了Wish的蜜月期,上传也没什么用。

  2、影响流量的关键因素二:库存量的标示很重要,但一定要诚信,因为系统为抓取你的发货速度,如果发货速度递减,就会被降权,如果一直保持大库存还能平稳发货,那么就会获得星钻推送,流量就会大大的有。

  3、影响流量的关键因素三:细水长流的运营。举个例子,如果你有5000个SKU,你一次性上传完毕后10天不上传新品,与把500个产品分成10天来上传,Wish会给分成10天的账号多一些流量,因为系统认为你是天天在维护,如果每天都有登陆、退出、新订单、发货、提款等等基本动作,Wish会给额外流量加权。比如说我有一个Wish账号,半年没管了,Wish估计已经判定我的账号是僵死账号了。很多人一次注册三个Wish账号,上传同样的产品,订单量却又天壤之别,就是因为你分配给每个运营账户的时间不一致造成的。

  更多的细节在下文中,方芳给大家进行了详细的分解,上面是Mark在现场认真听方芳演讲做笔记后的个人理解,下面的图就是方芳演讲的那页PPT,具体是不是那样,我相信方芳是为了大家更好地做好Wish账号。

  各位好!非常感谢鹰熊汇的邀请来这次非常盛大的年会,跟大家有这个机会把wish展现在大家面前。我记得去年在松山湖参加鹰熊汇的年会,解除了很多wish的卖家。待会儿我会用精简的数据和我们卖家的案例来阐述wish的规则。前面会说到wish的情况和发展史,很多卖家对wish不是很了解,我们前面会非常快速的过去。

  昨天很多分享嘉宾和今天很多分享嘉宾都说到移动端,我这里再强调一下,整个PC端的流量大规模的往移动端迁移。早晨肖总说移动端的流量呈276%的速度增长,人手一机的时机到了,移动端的时机到了,整个流量的迁移意味着生意要进行迁移,不管是传统性企业还是工厂性企业,不管是垂直的品牌、品牌商,他们都要考虑一个问题,因为流量在哪里,生意就在哪里,钱就在哪里。2014年整个互联网的用户有28B,整个PC端的渗透率是39%,我相信渗透率会持续走低。移动端有52B的用户群,整个渗透率达到73%,这是非常可怕的数字。

  我们智能手机和传统手机的占比数,有40%的人用传统手机,这个变成60%,我们的市场将会更大。移动端这块,大家都非常认可,是碎片化的时间,是非常黏性大家的APP。很多平台都往移动端迁移,他们的基因也是做PC端,wish就是做移动端的跨境电商平台。我们做移动端,我们和eBay速卖通的玩法都非常不一样,有很多觉得我们的规则非常奇葩和霸道,其实是你没有掌握里面的窍门,一旦掌握窍门,就像陆总分享的一样,它是爆发式的增长,也就是爆款式的增长。

  我今天会简单过一下wish是做什么的,wish是什么?wish是纯移动端的跨境电商平台,目前来说是北美最大的一个移动电商平台,我们100%的销售都来自移动终端,也就是我们用户都是通过移动端来下单。我们的技术特性,为什么在去年黑马一样的,发展速度非常快?因为我们是移动端。因为我们和人家是特立独行的方法,我们靠大数据推送,因为大数据的时代已经到来。我们95%的销售都来自于推送,而不是来自于搜索,也不是来自导航和广告位。

  我们怎么会推送呢?我们会对一些前端用户导过来的客户进行标签,他的兴趣、爱好、风格、姓名、家庭、收入情况、孩子的情况,我们都会进行标签。接下来他注册成我们的用户,我们会定位他潜在的风格、潜在的爱好等等,我相信他在我们的平台花的时间越多,我们的数据会越来越精准。我们对卖家也会进行标签,我们的卖家来自深圳、东莞或者国外的卖家,他是怎么样的情况?是传统型企业还是工厂性企业,是不是有跨境电商的经验,他的品类是什么,是垂直电商还是杂货铺还是高端的商家,我们都会进行标签。

  wish要做什么?就是大数据的处理。了解用户的同时也了解我们的卖家,把前方和后方进行串联。我们是在准确的时间把准确的产品推送到准确的人面前,让卖家买的更加方便、快速,买家买到的东西更加愉悦、赏心悦目,我用户体验很好,我黏性就很好。卖家在平台上可以更大的受益,毛利率也更加高,而不是打价格战。为什么有这样的理念呢?因为我们face book和雅虎过来的两位领导。分享我们的数字,其实我们是在2015年成立的,成立于硅谷的一个公司,那时候是社交的平台,积累了2300万的用户,平均每个人花28分钟的时间晒吃、晒喝,都是屌丝。我们要把28分钟变成32分钟,这些晒的东西,我让你拥有他,这些小商品来自于中国中国小商品市场非常广。

  2013年3月份我们才加入跨境交易系统,短短8个月不到的时间里,特别是非主流的卖家在8个月的时间分摊1.14亿美金,那时候引起了行业内的重视,投资方的重视,当然主流的卖家都不知道。500个商家有60%是深圳的,30%是浙江沪的。深圳的主流市场在3C数码,1.14亿美金不包含3C数码。2014年成立了全资子公司,我们进行规模的规范的管理,把中国更好的卖家进行扩充。2014年粗暴式增长。我们现在的用户已经超过1亿的注册用户,这个速度非常快。

  平均下载wish的APP每天有80万的人流,高峰的时候可以达到150万。我们每天有250万的活跃用户进行购物,进行分享。这250万平均花35分钟时间在我们平台上在买卖东西,这个黏性是非常高的,因为我们是移动端,因为我们数据的推送,我们黏性可以做到如此高。我们目前的年龄层扩充到35岁,意味着我们很多品类已经开放,有很多的机会进入。我们回购率达到33.7%。北美市场占48%,欧洲市场占34%,南美占10%,亚洲澳大利亚的数字。

  北美是我们的主战场,而美国市场已经在移动端全部被我们拿下,我们就是北美最大的购物平台。男性用户是30嗯%的用户,女性70%,3:7嗯,非常奇怪的是移动端,这样推送的机制下,30%的用户产生了60%嗯的销售,70%的用户产生了40%的销售,也就是男性用户下载APP以后,他的黏性强于女性用户,也就是男性3C的产品有非常大的市场,我们进行了扩充。整个年龄层目前达到24岁到34岁左右,目前年龄层是这个年龄层。我们主要卖家来自中国,国外也在进行招聘,但是中国更多,中国小而美的商品是非常受欢迎的。

  我们的成就,我们有很多负面评价,也有很多正面评价,但最终的结果还是不错的。去年的时候,我们在非常有含金量的华尔街日报上,我们评了32位最佳创始人,就是这个idea,我们是一位,我们的皮特被评为最佳创始人之一。我们被评为去年安卓系统上最佳的一个APP,是在Google上面评分的。整个苹果和安卓的系统上都超过四星的评分,下载量很大。

  在美国wish的APP目前来说是第一名,加拿大、法国英国、意大利不是第二名就是第三名,我们后面又推出其他APP。我们的运营,运营今年发生了很大的变化,有很多卖家在我们的平台上后期进入,超过了前面注册的卖家。这时候进入,他可能觉得是自己的机会,wish的蛋糕还没有开始分割,因为wish的APP很成功,2014年我们又推出了新的APP,上线第五周销售额达到30万美金,超过了wish的同期数字。2015年2月推出了妈妈的APP,一些品牌性非常强的,是母婴类APP,5周的时候,日均销售达到18万美金。2015年我们推出一个APP,这个APP是美妆类APP,比如假睫毛、化装的美容工具,2015年增长速度很快,毛利率很客观。可喜可贺的是这几个APP,每个APP都很成功。毛利最高的是妈妈APP。在座的大家就知道怎么选品了,我们今年9月份马上推出一个APP,在座大家都有做,有这方面的产品,可以迅速注册,很快会发展起来。

  我们的运营,说到wish有很多预告、仿牌,其实我们是年龄的团队,也是年轻的平台,当然是粗暴式的增长,给大家带来一些利润,也给大家带来一些机会,同时伴随着一些阵痛,也有很多不规则的地方。每个规则出来背后都有一定的故事,我大概说一下我们目前的规则,这些规则本来大型会议上,我不太建议说的。但是经过很多人的建议,我觉得还是有必要说一下,我们怎么得到更多的推送和流量。比如诚信店铺的规则,注册的开始就要开始上传你的品牌证书、注册证明,不要说一周以后也没有上传或者两周以后才刚刚开始上传你的产品,因为注册开始就会检测你的活跃度,某一定的时候,你没有做任何工作,我就不帮你推送,哪怕一个月以后,我准备好了,我准备上传产品了,对不起,系统已经过了蜜月期,有可能会成功,但是得排队。所以在座的商家,如果想好注册,马上联系客户经理进行一系列的上传工作。

  我们有诚信店铺,你有5000个SKU,我们只有200个,同一天上传,我不认为你是大卖,也不认为你是没有,我都是抽查100个SKU,这是随机的,很公平。如果20万个都过,那就变成诚信店铺,第二轮抽查过也是诚信店铺,如果第三次有一次抽查到仿牌的,对不起,所有后台产品都hold住,不管有多少SKU都hold住,产品要重新进行年审,我们把绿色通道放给有质量保证和品牌授权的商家,让他更快的售卖产品。当成为诚信店铺以后,后面的产品都免审。我也是有抽查的机制,今天诚信,不代表明天诚信,检查什么时候敲门,我不知道。商品有的卖成爆款发现是仿品,因为我们是抽查和有很多品牌方进行投诉,也有很多前端用户进行投诉,那时候就会找你了。

  星钻产品,我们会利用规则来找我们想要的产品,这个规则是统一写进去的,写进去以后,通过系统抓取,如果商家得到星钻,接下来就要玩游戏进行下去,如果你有一个产品加了新的产品,后面有5000个库存,这个人就觉得是诚信店铺。推送前3000个时候发送速度是2天,没问题。推送到3500的时候、4000的时候,发现送货速度下降,到第三天、第四天,计算机的规则就敏感到你的供应链不足了,接下来就不给你推送。所以有星钻的产品你们一定要备好库存,不得修改任何标题或者图、文、貌。因为我们给你流量玩这个游戏,很多商家觉得库存不够,偷梁换柱。这会引领我们的规则越来越规范。还有价格定位,希望大家上传每个SKU的时候,对价格、文都是一次性上传。

  今天这个产品卖不动就改,明天价格调一调,如果做wish就知道调低价格没有用。如果前期把产品一次性上传上去,系统抓取你成为星钻产品,一下子一千单没问题。我们不是以价格推送的,在座的商家控制好毛利,定良心价,一次性上传。希望你们的价格一定要性价比高,而是定高的毛利。但是wish的毛利在几大平台里面还是可观的。店铺的活跃度已经说过了,在蜜月期一定要迅速。我这里大概说一些,我们比较准备的规则,其实我们的规则有很多、很多,其实规则都是有关系的,要在我们平台上得到更多的推送,规则要非常熟悉。怎么熟悉这些规则,懂一个规则,不懂那个规则,有可能触犯那个机制。我建议你们在开帐户之前找到客户经理学习所有规则,了解盘子里的规则情况,你会获得更快的成功。

  我们去年的商家情况,去年65%的商家是兼职卖家,有自己的工作,发现wish这个平台,然后做兼职。20%是离职卖家。88%的商家在我们平台上成功了,15%是创业型卖家,在我们的平台上有90%获得成功。这个现象说明什么?我们是低门槛的平台,成功非常迅速,但是这里不好的现象,说明我们平台商家质量不高,我们的商家还没有达到一定的规模。今年我们希望有更多有好的品牌的商家、更多好服务的商家和我们合作。这是我们的一个客户经理,东莞有一个卖家是她负责的,都是工厂性企业,那时候卖童装的,她是不是在我们的平台上转型成功,我们不知道,我们对她进行指导,前两个月的时候,她一单都没有出,非常奇葩的是第三个月,她一下子从10单呈10倍增长,第二星期达到100单,第三个星期达到500单。这个老板不懂做生意,但是她找了一个人,这个人非常有灵气,也是学校刚刚毕业,英文很好、技术很强,是男孩子,这个男孩子非常喜欢研究数据,所以这个老板找对了人,目前这个工厂性商家在我们平台转型非常成功。

  这是Wesley,去年我们搞亚太地区的会议,认识一些商家,其中一个是青海货贷公司打工的,他发现货贷公司的物流卖家订单越来越高,从一个不知名的平台来的。他注册一个帐号,上了很多假发,他第三个礼拜出单,第四个礼拜出了两百单,他告诉他周围的朋友说我准备辞职了,准备做wish。他朋友就是说,你好好干,发财再找我。10个3个月的时候,他告诉我,方总,路我没有选错,我现在正靠100SKU达到五千单。现在我面临的是我的SKU不够,物流不行,我的钱不够。那时候他准备举家迁移到深圳。说明一下这个现象,青岛很多信息、产品、物流都不及深圳资源丰富的情况下,青岛也有卖家举家迁移到深圳,深圳的卖家占了60%,目前我看我的数字的时候,深圳的卖家逐步开始萎缩。浙江、东莞、虎门的这些卖家占比会越来越高。

  在上海有一个做ERP系统的,姓张,大家都知道。我拜访她办公室的时候,她目前的销售,去年年底拜访她,她说,方总,我进入wish,我现在wish占到eBay的1/10,但是我的wish毛利率可以达到50%。她做eBay和wish,eBay服务人员有35人,wish只有2个人。我问她为什么增加人员?因为没必要,2个人完全可以做到。我们因为移动端、推送的方式,也就因为我们的卖家在我们平台上的利润更加高,产出比更加高,增长率也是非常清楚的。

  总结一下,其实wish是纯移动端的平台,大家做wish的时候,包括产品描述的时候,大家想一想,移动端是碎片化购物时间,你们怎么拍图片要花心思动脑筋,而不是把一些平台照搬而来,这样是不好的。我们是标签式推送,大数据精准匹配推送,我们是千人面,瀑布流展现方式。技术管理,还原真实数据。是很公平的平台。我们准备2018年100亿美金的销售,但是根据我们现在的数字,上星期我拿到的报表,100亿美金有望在今年完成。这是我的微信,大家如果对我的分享觉得意犹未尽,或者了解更多的规则,我今天在现场会花时间和大家交流。目前我们平台的蛋糕刚刚开始,深圳的卖家非常有灵气,基本功非常扎实,希望在座的大家、在座的各位、各位的卖家,老板、CEO,大家都想想在wish上不要再错过wish。数据的时代已经到来,移动端的时代已经到来了。所以说大家不要再错过这一波。(来源:跨境电商鹰熊汇;文/方芳、Mark;编选:中国电子商务研究中心)

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