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实战:跨境电商新手卖家的缺陷和应对方法
发布时间:2016年02月01日 11:10:36

(电子商务研究中心讯)  2015年整个中国社会最大的关键词就是“双创”。在李克强总理的“大众创业,万众创新”鼓舞下,中国社会又迎来一个次创业高峰期。创业成功核心因素很多,我认为最重要的核心就是把握大势抓住风口。作为我们外贸创业者应该清晰的认识到跨境电商应该会是中国外贸出口未来真正的爆发点,经历了2015年我们真切的感觉到传统的外贸B2B模式会越来越疲态,所以我们抓住跨境电商这个机遇,很有可能成为我们外贸创业成功的一个难得的市场机遇。

  外贸新人做跨境电商的缺陷和应对方法

  今天我们分享的主题主要是外贸新人如何做好跨境电商,外贸新人跨境创业有他自身的特点,比如缺少经验,缺少资金,对跨境电商平台平台规则不熟悉等,对于外贸新人的跨境创业我做了以下总结。

  1:跨境电商知识缺少运营经验缺少

  很多外贸新人跟我沟通说,他们很想做跨境电商,但是大学刚刚毕业,也是刚刚接触外贸,对外贸知识了解有限,对于跨境电商运营知识了解的就更少,面对跨境创业大潮,真心不知道如何下手,有时候感觉很迷茫。除了阿里系的速卖通平台,(因为接触过淘宝和阿里巴巴英文站操作有点类似),对于亚马逊,EBAY,WISH等平台操作起来感觉特别难,也不知道如何去学习了了解。

  应对策略

  其实客观的说跨境电商平台的知识掌握起来并不是难,只有你有一定的英文基础,再加上用心学习做跨境电商上手还是非常快的,但是从入门到精通就需要持续认真的学习。主流的学习方式一般有如下几个方式:选择跨境行业论坛社区学习,比如速卖通论坛,敦煌网论坛,亿邦动力的思路网,阿里外贸圈社区,福步论坛,雨果网等。在论坛我们应该多去看一些精华帖子,特别是那种网友真实的跨境创业经历的分享帖子,多跟网友做互动。另外一种学习跨境电商的方式是微信群和QQ群的学习,现在很多行业协会和跨境社区都有在线的跨境QQ群和微信群,进入这些群认识一些志同道合的朋友,大家一起交流一起分享这样成长起来就非常快。

  最后也可以参与一下正规的跨境电商培训机构培训课程,比如深圳的鹰熊汇,雨果论坛举办的培训会等,一般正常的培训费用在2000-3000人民币一个课程,超过这个价格建议外贸新人谨慎选择,因为现在跨境培训市场也良莠不齐,甚至出现了很多天价跨境培训机构。我认为跨境学习核心还是靠自己的多去领悟和实际操作,外贸新人做跨境电商也没必要有畏难心理,外贸新人大多都是90后,只要你们用心其实跨境电商是你们这些人真正的创业舞台。而且已经很有很多90后跨境创业成功的案例了。

  做跨境电商的资金投入

  现在跨境电商创业者一般分这样几类:外贸SOHO创业者,传统外贸转型做跨境者,以前做天猫淘宝的转型做跨境,还有就是直接做跨境电商的外贸新人,大家都知道做生意必须要投入,对于跨境电商的投入看个人情况区别,但是我们认为对于外贸新人来说5到10万人民币的资金储备投入应该是必须的,主要的投入在于选择好的货品货源,小团队的建设,店铺的运营推广成本(直通车推广,SNS推广,Google推广等费用)。

  新人如何选择跨境电商的产品品类

  做跨境电商要想创业成功第一步就是选择好的品类,选择一个市场潜力巨大的品类就意味着你已经成功了一半。对于跨境产品品类的选择,新人首先要做的是不急不燥,多看数据和多做市场调研工作。就拿我们最熟悉的速卖通关键词工具作为案例说明,其实关键词工具本来是速卖通直通车让卖家更好的做好直通车的工具,(其实跟淘宝直通车的玩法类似),我们完全可以利用直通车关键词工具的核心数据帮助我们精准的找到适合我们创业的跨境产品品类。

  1:高流量关键词,整个行业买家搜索量比较高的关键词,再去仔细调研这个关键词对于的产品行业。

  2:高转化率,整个网站买家搜索后更愿意点击的关键词

  3:高定单,整个网站或者行业内更容易使买家下单的关键词以及行业。

  竞争度指标:

  这是我们必须要关注和留意的核心数据,从这个直通车的竞争度指标可以了解到速卖通平台卖家竞争的程度,同样的道理,关键词竞争越激烈行业竞争越激烈,如果你要进入这个行业,你就应该仔细审核自己的优势,在深思熟虑后再进入这个品类。

  蓝海关键词方法

  蓝海关键词就是30天内搜索热度高的产品品类,搜索量大说明市场空间巨大,市场竞争力对比下自己的核心优势,比如说货源,运营优势,团队优势,选择好蓝海产品品类,你的跨境电商之路就成功了一半了。

  外贸菜鸟如何选择好一个优质的供应商

  跨境新人选择好一个符合自己发展特点的跨境产品品类后,选择一个可靠稳定的供应商就显的至关重要。新人资源和资金能力少,很多新人不愿意过多的进货投资,还有很多跨境新人选择一些一件代发的供应商,其实对于一个真正做跨境创业的人来说,这样未必是一件好事情。一件代发看上去简单方便,没有投入门槛,但是正所谓免费就是最贵的,首先代发的单价一定比进货高,最重要代发的产品图片都是数据包,当你真正把这些数据包上到你的店铺后,后期你就会发现那是一个千篇一律的图片,你的店铺跟很多店铺都会雷同和重复,你的店铺将毫无特色和特点,甚至有些图片还带有供应商的LOGO和信息,就长远来说这样的操作肯定是不值得的。所以无论你的资金压力有多少大,前期必要的进货是必须的,至少是小批量的进货。

  关于如何选择供应商,我还是建议新人同学们,多花点精力和心思,选择一个稳定的可靠的供应商,因为供应商选择不好后期你的经营风险很大。选择供应商的渠道一般有这样几种。通过1688网站,现在的1688网站已真正成为了在线批发的天堂,特别是1688的火拼团购频道,如果采购的得当往往可以采购到真正价廉物美的产品。第二就是行业资讯群QQ微信都有,阿里巴巴1688社区论坛就有很多这样以地区为区分的行业群,产品群加入这些群往往可以找到非常靠谱的物美价廉的供应商。第三就传统渠道,比如你朋友你亲戚有开工厂的,还有就是去类似于义乌小商品市场这样的传统的市场采购。

  我们选择供应商的时候应该关注下面几个点,第一就是产品品质优质可靠并且需要有产品的稳定性。第二点供应商必须具备非常优秀的在线服务理念和服务水平。第三点最重要就是供应商需要有持续的新品研发能力。第四:库存能力强,不会发生断货现象。

  多平台的运营策略

  跨境电商不像国内的淘宝一家独大,各大跨境电商平台都发展了很多年了,都有自己发展的特色和特点,所以我建议跨境新人可以选择多平台同时运营的策略。一个平台运营和多平台运营就运营成本角度来说是类似的,但是多平台运营可以给我们带来流量上的优势,而且每个跨境平台目标市场国家,目标客户都区别,所以通过这样的组合拳我们可以有意想不到的收获,我给大家的建议是速卖通+亚马逊+eBay三平台运营策略。

  速卖通大家最熟悉不过了,阿里系的产品,海量的产品去年阿里巴巴的上市让速卖通真正具备了全球的影响力,流量一直非常活跃。最重要速卖通秉承了阿里系的优秀传统,在后台界面,操作流程,运营技巧方面跟淘宝的运营有异曲同工之处。对于外贸新人来说,通过阿里巴巴的速卖通最容易上手做跨境电商。虽然速卖通今年开始真正收费,但是就目前的收费门槛来说我们认为还是非常合理的。

  第二个同时推荐的平台就是亚马逊,亚马逊的特点就是真正的蓝海,为什么这样说呢,因为相对于速卖通和EBAY在亚马逊做的中国卖家其实真正不多,而且更利好于新人,比如新人卖家没登录过亚马逊的电脑和网络线路,只需要具备外币支付功能的信用卡,就可以开店了。亚马逊新人卖家可以大量的发布商品,亚马逊搜索排名也对新卖家有一定的扶持优势,最重要的是亚马逊主流的目标客户群体在高质量的美国欧洲客户,通过亚马逊我们很容易认识真正优质的客户。eBay是我个人非常喜欢的一个跨境出口平台,网站流量非常大,网站的客户群体也非常稳定,也非常适合中小中国卖家,但是eBay最大的问题就是他们的政策有很大的偏向性,而且经常变化莫测。外贸新人跨境创业我们可以根据自己的经营特点灵活搭配多平台去运营。

  Harris的建议是对于跨境创业的新人建议有2到3人的小团队,以速卖通为重点,亚马逊和eBay作为两翼。

  跨境平台运营策略总结

  对于跨境平台的运营无论你选择哪个平台,他的运营原理都是相通的。我总结一下跨境新人应该核心掌握下面几点

  1:首先就是一个店铺的店铺定位和产品定位,这是新人最容易忽略的一个市场策略,作为一个跨境卖家你应该非常清楚的理解你的核心消费市场在哪里,客户的需求点在哪里,你店铺的特色在哪里,你的优势在哪,这是你店铺成功的第一步,所有的后期推广运营都是以这个点作为基础。

  2:价格策略

  通过一定的数据调研分析,你就会发现任何一个跨境平台上都会有中高低的价格定位策略,你要根据自己的实际情况找出符合自己特点的价格策略,跨境不是国内淘宝,不要一味迷信低价策略,首先低价并不一定卖的好,而且亏损的风险很大,从速卖通的导向来说我建议大家跨境销售以品质和品牌服务作为真正的卖点。在制定自己店铺的价格策略时要多市场调研同时结合同行价格策略,还有就是不要轻易修改价格策略,因为价格定下来了,后期要修改过来回非常难。

   3:店铺装修和店铺设置

  对于店铺的装修和设置也是非常重要的一个步骤,对于跨境新人的店铺设置和装修我建议你们可以在跨境平台找出行业优秀者,通过观察其他行业优秀者店铺的装修,设置,描述进行参考和学习,这里的重点是一定要自己的特色之处,无论是热销款式,还是交易条款等。产品标题的设置商品标题的设置最好是设置产品的核心关键词,这样有利于后期的SEO搜索引擎推广。产品图片的拍摄我认为以真实为佳,因为国外客户的消费跟国内的淘宝还是有点区别,国内淘宝现在的美图拍的美轮美奂,但是这其实并不真实,我认为跨境电商平台的照片核心的特征是真实,并且要详实。对于产品描述我认为一直要用心和专业,因为跨境平台的交易模式很多是不交流的,国外买家更习惯于看产品的详细描述,自己自助下单,所以我们应该有非常详细的产品描述。

  跨境电商之物流策略

  对于跨境电商的新人来说,最头痛的就是跨境物流的选择,现在跨境出口的物流方式基本上有这样几类第一类就是直接通过中国仓库或者中国跨境物流从中国境内单件出口,这种方式看上去成本最低,而且特别适合跨境新人的运作方式,但是这里面有一个很大的痛点,就是国际跨境物流成本最高,而且时效性差,而且经常发现丢件破损的情况。第二种就是海外仓储模式,就是将货物提前发到海外仓库,客户下单以后从海外仓库直接发到客户手上,这样物流成本最低,时效性最高,但是总体成本非常高,资金周转也比较慢,资金压力比较大。

  但是我个人认为海外仓模式是未来的一个主流,现在深圳有很多跨境仓储的代理机构,如果有兴趣的同学可以找一下他们帮忙。还有就是亚马逊的FBA模式,货发亚马逊的指定仓库,由他们代发,这样在客户体验来说肯定是最好的,但是成本也比较高,速卖通也有类似的跨境仓储代发服务,还有兴趣的同学也可以去了解一下。对于这3种模式的刚刚进入跨境电商的新人应该根据自己的特点灵活合理的运营和运用,建议大家是结合运营,从中国仓库发一部分,通过深圳的代理商选择靠谱的海外仓也走一部分,但是海外仓是未来跨境出口的一个核心方向。

  跨境电商之支付工具的选择

  对于跨境电商的支付工具我以前写过一篇很详细的文章,建议大家可以去看一下,通过跨境电商平台我们会接触到从C端到小B的跨境客户,所以选择合适的跨境支付工具非常重要,如果你选择速卖通做跨境平台,目前阿里巴巴的国际支付宝还是非常可靠很稳定的,如果选择eBay的PayPal付款,今年因为PayPal资金风险的事情已经出了很多了,最著名的案例是“中国3000家跨境电商被美国人告,PayPal冻结中国卖资金”的新闻所以对于大额的跨境支付我还是建议大家谨慎选择PayPal,毕竟跨境新人卖家资金实力差,风险承受能力差。对于小B的跨境买家,我们还可以有以下的几种支付选择,比如说传统的电汇渠道,通过西联汇款,速汇金也是一种不错的跨境支付选择。更多关于跨境支付的知识点,建议大家去读一下我以前的跨境支付的文章。

  2016年跨境新人如何做好速卖通平台

  很多外贸新人跨境电商的第一选择平台就是阿里巴巴的速卖通,对于很多跨境出口电商卖家来说,2015年其实已经迎来一场变革,除了整体的国际环境下行压力外,更多的同类中国卖家涌入跨境电商平台形成激烈的市场竞争,最重要的是从2016年开始速卖通全面转型,不仅仅收取准入门槛,还全面转型做跨境B2C,如何在2016年做好速卖通一直是很多跨境卖家特别是跨境新人热议的话题。

  对于如何做好速卖通,我认为首先大家应该要做的事情是顺应平台的规定和平台的发展趋势,其实Harris的观点是和速卖通的理念是一致的,速卖通以前的发展模式类似于早期的淘宝C店铺,随着中国的卖家越来越多,我们看到很多卖家拼的是低价格,其实低价策略对于以高品质的为核心诉求的国外买家来说其实是一条不可持续的死路。越来越高的运营成本也不鼓励我们持续这样的低价路线,现在速卖通把自己定位为渠道品牌,对于跨境卖家让自己的产品成为一个品牌才是我们未来跨境出口真正的出路。速卖通推行的“市场劣币驱逐良币”的理念,重新定义自己的客户群,最终把客户群体定位在靠口碑和品质为主的优质客户,对于我们跨境卖家来说我们应该注重下面的几点做法。

  1:速卖通收费后那些以小型杂货类的卖家必然全面清退,因为他们产品跨度比较多,不可能每个品类都去交钱,其实速卖通也通过这样的政策告诉跨境卖家,做跨境电商要专注和专业,真正给自己的客户服务高质量专业的卖家服务和产品才是发展的王道。

  2:留下的跨境卖家应该会选择更可靠更稳定更优质的供应商,像以前单纯追求低价格,低质量的商业模式会慢慢消退。

  3:提升服务等级,随着速卖通的品牌化策略,卖家提升服务品质成为了必须,也是你店铺生存和发展的核心因素之一以下是速卖通的对于服务等级考核的核心内容:

  一、买家给予中、差评的。在订单交易结束后,买家对卖家该笔订单总评3星及以下的评价。

   二、DSR商品描述准确性≤3星的;DSR卖家沟通质量≤3星的;DSR物流打分为1分的。卖家对于物流本身的可控性不大,因此考核标准低。

   三、成交不卖的。买家对订单付款后,卖家逾期未发货或由于卖家原因导致付款订单未发货的行为。

  四、仲裁提起订单。买卖双方对于买家提起的纠纷处理无法达成一致,最终提交至速卖通进行裁决的行为。

   五、卖家纠纷响应超时的订单。即卖家5天不回应纠纷导致纠纷结束的订单。

   未收到货的纠纷结束,不管退款给谁这种差评不计算在积分里面,包括好评也不会计算。

   对于成长型的卖家,三个月的订单量只有达到90笔才会进行考核。

   DSR更加侧重的是对整个店铺的考核,而不是单品。单品的考核更加侧重于好评率。

  最后还有一点最重要,就是作为卖家我们应该真正认同跨境电商品牌化才是未来真正出路的理念,通过自己的持续努力,最终找到自己的跨境创业的成功之路。(文/中国电子商务研究中心特约研究员 朱秋城 编选:中国电子商务研究中心)

    【作者简介】朱秋城(英文名Harris),80后网商,从事跨境电商多年,具有丰富的国际贸易操作经验,出版了《网赢天下——中小企业电子商务全攻略》、《网上外贸接单全攻略》等书籍,被评为2015年度阿里外贸圈最受欢迎名人堂导师。

近日,电子商务研究中心发布一年一度的《2017年度中国网络零售市场数据监测报告》(下载:www.100ec.cn/zt/17wlls)。报告重点跟踪:1)综合电商类:天猫、京东、唯品会、苏宁易购、拼多多、国美在线、亚马逊中国、当当等;2)进口跨境类:网易考拉、天猫国际、京东全球购、洋码头、海外购、丰趣海淘、小红书、YOHO、寺库、达令、蜜芽、宝贝格子、聚美优品;3)社交电商类:拼多多、云集、有赞、小红书、什么值得买、美丽说、蘑菇街;4)生鲜电商类:7FRESH、盒马鲜生、永辉超市、超级物种、易果生鲜、苏鲜生、每日优鲜;5)母婴电商类:美囤妈妈、红孩子、蜜芽、宝贝格子、辣妈帮、宝宝树;6)淘品牌:韩都衣舍、御家汇、小狗电器、三只松鼠、汇美集团、裂帛、十月妈咪、丽人丽妆:7)物流快递类:顺丰、申通、圆通、韵达、汇通、中通、菜鸟网络、京东物流。

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