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实战:跨境电商选品决胜策略及实操细节
发布时间:2016年02月24日 11:30:07

(电子商务研究中心讯)  前两篇文章我们分别从传统企业做跨境电商和外贸新人做跨境的角度谈了跨境电商的运营,很多传统外贸人跟我交流他们跨境电商创业很多是以失败告终,他们也很困惑为什么最终跨境创业失败。其实跨境电商运营成功的因素需要很多,人才,资金,选择正确的平台运营,但是我们认为做好跨境电商的第一步就是如何进行跨境电商的正确选品,如果选品选择错误,你很可能在跨境创业之初就走了弯路,甚至是越走越远,投入了大量的人力和资源,最终还是失败,作为中国最早一批跨境出口电商的应用者笔者总结了一自己的跨境运营经验,对于跨境选品具体建议如下。

  正确选品的宗旨

  其实做电子商务无论你做B2B,B2C还是现在最火爆的跨境电商,选品的核心原理是一致的。选品的本质就是,质量,价格,跨境特性最符合目标市场需求的商品,并且突出自己的竞争优势。跨境选品首先应该选择一个符合自己的网店的定位的产品,产品应该有很好的市场需求,最好是那种满足特定外贸市场的产品,但是应该避免红海策略,要有自己的选品特性。选品的最终价值在于是达到3点共赢包括供应商,终端客户买家,跨境卖家本身。特别是供应商的选择最为重要,因为供应商的价格,产品质量产品款式本质上最终决定着一个跨境店铺的命脉。

  跨境选品的实操细节

  跨境出口卖家的产品选品应该遵循下面的一条思路

  1:自身外贸行业背景的客观分析

  现在做跨境电商的很多都是做传统外贸,做过传统外贸一般都会有一些外贸优势,比如说有熟悉的几个供应商合作伙伴,熟悉国际物流渠道,对于传统的B2B网站运营有一定的理解(比如阿里巴巴国际站),还有做过传统外贸往往对于外贸市场的定位会有自己的理解,比如说美国欧洲市场的前景产品需求。其实做跨境电商并不是什么特别高深莫测的新模式,仅仅是传统外贸的一次升级和转型所以传统外贸你的经验和优势都对你做跨境外贸出口都有价值,你应该梳理一下你外贸行业的核心优势是什么,并且应用到跨境新模式上面。

  2:跨境店铺的个性化定位

  所谓跨境店铺的定位可以理解为三点的结合,包括店铺的目标市场,目标客户需求,店铺经营者的个性化核心竞争力。只有真正把这3点有效的结合一个跨境店铺才有真正的市场生命力。店铺定位的第一步就是对于目标市场和目标客户的市场调研,我们可以通过跨境平台的行业调研,比如在速卖通输入产品关键词,看一下一个产品具体销售数据,市场竞争是不是充分。但是核心还是要运用数据分析工具比如速卖通的数据纵横工具。我们一定要善于运用数据工具帮助我们判断市场和选择产品品类,通过数据才是真正精准的判断一个产品市场欢迎力的核心。

  我们选择一个跨境产品之前必须看数据分析,如果在数据调研不充分的基础上选择一个产品,后期你就会非常被动,比如你卖的款式已经过时,人家已经做了很爆,这样你后期去推就非常累而且需要投入的成本也非常大,数据调研的价值在于我们可以从各个层面了解一个产品的需求定位和市场前景,所以数据一切商业成功的土壤。从店铺定位来说你还应该考虑下面几个因素,选择的产品线必须考虑到长期的运营周期,每个子类目的产品数量要有一定的规模选择,品类线应该丰富,产品的价格应该有不同层次的定位,比如有高中定的价格策略定位,产品有做品牌的潜力。

  3:海外市场的需求分析

  其实每个跨境出口平台都有自己的市场定位,比如说亚马逊主流市场在美国,速卖通在俄罗斯和巴西等新兴市场,所以你要做好你的跨境店铺海外市场的调研工作,对于目标海外市场的需求分析调研一般要结合第三方数据信息,比如说《2015年跨境网络零售市场数据报告》,中国电子商务研究中心的某些跨境行业数据,你可以通过行业协会,行业展会的信息做调研,你应该选择自己运营的产品最精准的目标海外市场,并且定期对于目标市场进行需求分析。

  跨境选品的方法介绍

  1:以跨境平台作为搜索平台确定热销产品

  这是目前很多个人跨境卖家最常规的做法,比如说我们进入速卖通网站,输入某个关键词,速卖通的搜索框就会出现HOT SEARCHES的关键词,再把这类热词结合第三方数据工具就可以得出很好的结论。

  2:浏览国外网站选择热销产品

  我们可以经常去浏览一些行业的网站,比如通过Google输入关键词去搜索一些目标海外市场的网站,点击进入这些海外网站的热销排行,特别是那些最新款式的产品。我认识一个WISH卖家,她选择品类的方式就是高度模仿他在英国的一个行业网站的产品发布,因为这个英国网站的产品大部分都是通过中国进口。她通过关注这个国外网站,选择最热销的产品,她的市场效果效果非常好。

  3:社交媒体的热词

  我们的跨境店铺生命力的核心就是抓住终端客户,现在最大市场需求信息聚地就是在社交媒体,比如facebook twiiter pinterest我们有应该参与到这些国外社交媒体的习惯和兴趣,关注社交媒体的热词,比如你是做化妆品的你可以关注社交媒体谈论最多的款式和品类,一句话抓了社交媒体你就抓住了真正的市场风口。

  4:进入速卖通等跨境平台学习榜样卖家

  对于我们很多跨境小卖家来说这个方法最为立竿见影,比如你想做某个产品的品类,通过关键词搜索到一个榜样店铺,进入店铺的买家页面通过研究分析买家页面我们可以找到很多跨境选品的商机。通过研究榜样卖家的买家页面我们可以了解到爆款产品的标题,关键词,市场定位,市场活跃度等。我们也可以查询类似于淘宝的交易记录这样的买家记录,通过这些记录我们可以清楚看到,这个产品客户来源,买家满意度,买家的客户评价。你也可以通过研究榜样店铺的成长性来学习怎么真正运营爆款。

  5:如何选择一款真正赢利的跨境商品

  我们选择跨境电商进行创业,核心需要考虑到店铺的赢利问题,很多跨境新手店铺看上去现金流很多,但是本质上这个店铺未必真正赢利,或者赢利能力不强,所以对于一个跨境新手卖家我们应该搞清楚如何去计算一个产品的利润率。

  一般说产品的利润率公式是这样的:

  产品利润=零售价格-供应商报价-国际物流成本-综合成本(人工,平台费用,包装,P4P推广成本等),具体的方法是这样的你可以选择一个榜样店铺,选择一个产品看他的商品价格,销售业绩,再在1688选择一个同类供应商大概了解一下进货价格,算一下基本的综合运用成本你就基本上可以算出这个产品是不是有利润,赢利能力怎么样。还有一个小技巧一般来说优质的跨境商品会有5到10倍的利润。

  6:打造自己跨境产品线

  对于一个跨境店铺的选品定位一般的做法是这样的20%是引流产品,20%是核心赢利产品,60%才是常规产品。并且产品线应该有关联性,产品线的关联性的好处是对于客户来说进入一个店铺采购比较方便,也可以增加客户的粘合度,但是产品线也不能拖的太长,因为产品线太长会有压库存的问题,对于运营成本是很大压力。对于自己的产品线的打造核心还是在市场实践中不断优化和调整,比如我们根据日常的经验数据,客户反映,竞争对手的销售能力,再结合跨境数据统计,最终打造出符合自己竞争能力的产品线。

  7:爆款产品的选择方式

  爆款产品是一个店铺生存的核心,不仅仅是爆款产品带来持续的现金流,最重要爆款产品可以建立自己稳定的客户群体,增加信任打造品牌。我们可以选择一个跨境电商平台比如速卖通,选择自己行业的榜样店铺,选择一个最热销,评论最高的商品进行单品分析,这里可以运用一些数据工具,对于爆款我们应该核心理解产品下面几个因素

  1:产品的利润率是多少,因为我们不可能做亏本买卖

  2:通过榜样店铺算出单日的销售数据

  3:店铺流量转化率这是一个爆款最核心的数据

  方法八:如何打造一个跨境爆款产品

  每个店铺都应该有自己的爆款,成为店铺成功的真正引擎,打造一款爆款需要做下面几点

  1:稳定的供货能力,库存量,因为要去打仗你的子弹必须充沛。

  2:店铺的运营推广策划,包括页面的设计策划,视觉,平台内P4P的运营推广,SNS的推广策划

  3:绝对的优质服务和客户好评,你需要真正做出品质和服务,真正让客户满意,成交一个跨境爆款的永远是客户的满意度。

  4:跨境物流的体验度,你要做爆款必须要有体验度非常好的跨境物流公司合作,最好有海外仓计划,目前就跨境电商的痛点来说,跨境物流是最大的问题。你可以选择一些靠谱的跨境物流代理公司。

  通过爆款的打造让店铺流量持续飙升,并且产生关联销售,对于爆款我们提供最优质的价格,最充足的库存,最优质的服务,良好的物流体验,最终让店铺成功。

  跨境选品小技巧

  “虚实产品线”策略

  对于很多跨境小卖家来说,因为资金投入有限,不可能选择特别多的产品线,这时候你可以运用“虚实产品线”策略,就是说你的店铺看上去放了很多产品类目,但是核心你就是卖一款产品,你把你所有的资源都投入到这个产品的推广和运营上,而虚线产品也为你未来发展产品线做铺垫。

  如何快速增加你的店铺流量

  通过增加产品类目的关键词,大类目多覆盖中小次,长尾词。(文/中国电子商务研究中心特约研究员 朱秋城 编选:中国电子商务研究中心)

    【作者简介】朱秋城(英文名Harris),80后网商,从事跨境电商多年,具有丰富的国际贸易操作经验,出版了《网赢天下——中小企业电子商务全攻略》、《网上外贸接单全攻略》等书籍,被评为2015年度阿里外贸圈最受欢迎名人堂导师。

近日,电商行业唯一入选“一带一路”TOP10影响力社会智库——电子商务研究中心发布了半年一度的《2018(上)中国网络零售市场数据监测报告》(PPT下载:www.100ec.cn/zt/18wlls)。报告对上半年中国网络零售市场及移动、社交、农村、生鲜、母婴、精品、品牌等热门细分行业进行解读,重点跟踪: 1)综合电商:天猫、京东、拼多多、苏宁易购、唯品会、国美、亚马逊中国、当当、一号店等。2)母婴电商:宝宝树、蜜芽、贝贝、红孩子、宝贝格子、美囤妈妈等。3)生鲜电商:盒马鲜生、每日优鲜、本来生活、顺丰优选、易果生鲜、沱沱工社等。4)跨境电商:天猫国际、网易考拉海购、京东全球购、淘宝全球购、小红书、洋码头、达令、丰趣海淘等。5)社交电商:云集微店、拼多多、有赞、蘑菇街、美丽说等。6)精品电商:网易严选、小米有品、淘宝心选、京东京造等。7)农村电商:农村淘宝、云农场、一亩田、链农、美菜等。8)互联网品牌:韩都衣舍、茵曼、裂帛、御泥坊、三只松鼠、良品铺子、百草味、新农哥、小狗电器、小熊电器等。

股票名称/代码
$/总资产
$/营收
$/净利润
  • 阿里巴巴BABA.US
  • 1092亿
  • 385亿
  • 94.5亿
  • 京东JD.US
  • 282.6亿
  • 557.4亿
  • 7.7亿
  • 唯品会VIPS.US
  • 583.2亿
  • 112.2亿
  • 0.4亿
  • 宝尊电商BZUN.US
  • 4.60亿
  • 6.40亿
  • 0.3亿
  • 聚美优品JMEI.US
  • 7.60亿
  • 8.90亿
  • -0.06亿
  • 寺库SECO.US
  • 3.60亿
  • 5.80亿
  • 0.03亿