(电子商务研究中心讯)　　2016年，B端电商跃跃欲试。电商巨头，流通企业，经销商，物流公司，中小创业者都在这股大潮中纷纷出手，玩法各异，有的超级平台虎视眈眈，有的新晋平台烧钱补贴，有的创业者小有斩获。小半年过后，出了为数不多的几家欢喜，行业里看起来还是忧愁居多。

　　为什么会出现这样的情况呢？B端电商不好做？市场不好，规模潜力不好？不是，市场的繁荣已经印证了市场的潜力与规模，大规模的亏损源自于对商业模式考虑的欠缺。尤其是在快消品领域，这个表现最为明显。

　　B端电商，不彻底的想好商业模式就贸然出手，相对于C端的犯错成本，B端好像要昂贵的很多，它不会像C端哪样，产品详情页做不好，可以改，产品包装不好，可以改。对于B端来说，每一步都是大招，每一招都是大子，每一个改动都涉及到供应链的变化和成百上千个终端。

　　B端电商，是个规模化生意，模式没想好，千万不要乱出手。

　　B端电商在做什么？烧钱能做成B端吗？

　　大多数企业都已经建立了深度分销体系，所以他们的产品基本上一步到位可以到县城，这样的话，集中入仓，毫无意义。互联网巨头的仓储设备，不见得比当地的经销商更有优势。由于快消品的周转速度实在是太快，互联网公司如果想在这方面达到终端的要求的话，对仓储配送体系的搭建，要投入相当大的财力去建设周转库。目前京东的仓储设施是达不到要求的，更不用说菜鸟。以上两点几乎都是死穴。区域性B端电商平台，以集采、统储、统配的运营模式，就能实现比互联网巨头更低的成本、更高的效率。

　　其次，烧钱，只能带来阶段性的胜利，不能决胜千里。

　　终端的诉求，只在追求更高的利润，除此之外，都是扯淡。二批都是墙头草，终端自然就更不用说，多年前我们都在这个行业里说过明白话了。终端店，从来就只关心一件事。。

　　价格低，薄利多销。这是核心，现在每天去和他们沟通的B端平台有很多，烧钱烧不出来用户习惯，更烧不出来粘性，更不用提什么忠诚度，若是因为烧钱给了终端“触网”的第一次教育，恭喜你，你是带他入行的师傅，但最后的鸡蛋，花落谁家就不知道了。一不留神成了先驱，得不偿失。

　　最后，分享一个小观点，阿里，京东，所有的电子商务平台一年的总和是多少？不好统计，但中国零售产业一年的总额是多少？我想要远远远远大于互联网公司的总额。所以，B端也是一样的，改革开放三十年来形成的布局，没有这么容易被颠覆。当然，这也恰恰是个好机会。

　　综上所述，烧钱也干不成正事。

　　B端商业模式的构建与切入

　　路长全老师曾经说过，品牌营销“大处要壮阔，小处要锋利。”笔者深以为然，并且认为这句话不仅仅能代表品牌营销的核心，更能代表商业模式建设的核心。

　　“何为“大处要壮阔”？

　　B端电子商务的产业链条是很清晰的。做个简图画一下，我们就可以清楚地看到B端电商的产业价值链条。

　　B端电商总共是由五个关键环节组成，根据交易前后发生的顺序，我们可以把他们成为产品生产环节、产品流通环节、B端电商平台、平台对门店环节、社区O2O环节。

　　所谓的“大处要壮阔”，就是定位准确！言简意赅！在所细分的领域里是毫无争议的第一选择，做到了，就是大处壮阔了。

　　其实从商业模式的建立和切入上，在上述任何五个环节里的任何一个或者两个能做到核心竞争力的领先，就已经非常的了不起，能够在五个环节中占据三个，那就大神的能力了。

　　当然，还有其他的解决方案，比如，或许我自己搞不了，我可以整合搞，这已是一种解决的思路，总体是在自己对资源整合能力的提现。

　　“何为“小处要锋利”？

　　这个世界上最痛苦的事情，莫过于做了，却是始终在第一人称出发点上，也就是我们常常说的闭门造车，B端电商对用户的体验感要求不高，但是对用户的需求的把握，要求非常高。这是和C端有本质的区别的，C端对用户的体验要求非常高，至于需求，根据大数法则，总会有合适的客户，并且需求，也是可以教育的。

　　不能找出用户真正的需求点和痛点，所以找不到合适的方式和时机切入，举个简单的例子，社区店的痛点在哪里？早起进货是不是？经营管理不专业是不是？老板整体素质偏低是不是？想跟上时代的潮流，却不知道怎么搞是不是？

　　或许是，或许都不是。

　　所以，要在小处锋利的切入，只要经过调研认为是对的，匹配合适的资源，迅速切入，迅雷不及掩耳，方能取得最后的成功。(来源：托比网 文/张弛 编选：中国电子商务研究中心）