(电子商务研究中心讯)　　SaaS是一种通过互联网提供软件的模式，用户不用再购买软件，而改用向提供商租用基于Web的软件，来管理企业经营活动，且无需对软件进行维护，服务提供商会全权管理和维护软件，对于许多小型企业来说，SaaS是采用先进技术的最好途径，它解决了企业购买、构建和维护基础设施和应用程序的需求。

　　对于某些类型的SaaS产品来说，周期性特征是比较常见的。虽然从表面上看，这种周期性特征并不是什么重大问题，但它会引发一些潜在的风险。如果你期望经营一项持续的、可衡量的业务，你必须注意到并规避这些潜在风险。

　　相对于传统的非订阅模式来说，SaaS业务模式带来了很多好处。使用了SaaS产品后，你会发现，可衡量性和可预测性突然提高了许多。除此之外，随着时间的推移，你的收益会增多，并出现复合收益。还有比这更棒的事吗？！然而，订阅模式并非适用于任何产品。对于一些拥有周期性特质的产品，周期性会对业务指标和业务增长造成严重破坏。

　　SaaS的周期性指的是什么？

　　简单来说，客户需要你提供解决方案的时间并不是连续的，这就可以称为周期性。从更高的层面来说，这是一个怎样跨越时间框架来使你的经营获得收益的问题。解决这个问题的最好办法是看两项指标：持续MRR和流失MRR。在周期性业务中，这两项指标在年度总MRR中占了相当高的份额，哪怕占比再少也总会占掉让人无法忽略的比例。

　　周期性主要有两种体现，每种类型都表现出不同的特征。

　　1.常规的周期性

　　(通常由外部因素导致)

　　例如：在节日期间，一项服务提供了发送问候卡的便捷方式。

　　提供这项服务的行业，体现出了一个可预测模式中持续和流失MRR的起伏波动。这是因为，该行业的客户们会因为一些外部因素——通常是年内的日历事件，而离开或返回。

　　在上面的例子中，大多数客户会在每年的节假日之前订购这项服务，而在节假日结束之后退订这项服务。这种情况是可预测的，而且是由外部因素导致的。

　　2.非常规的周期性

　　(通常由内部因素导致)

　　例如：某产品提供为企业快速找到办公室的服务。

　　全年中，这种类型的业务会持续保持高水平的持续和流失MRR。因每个客户的情况不同，这类业务几乎完全不可预测。这是因为，流失和持续的原因不是外部可见事件(如节假日)导致的，而是由每项业务经历的内部事件引起的。

　　在这个例子中，对于客户来说，产品的使用似乎是相当自然的。当客户需要将公司搬到一个新的办公区时，客户会选择订购这项服务；当客户搬家完成之后，便会退订这项服务。

　　客户还会回来的！有必要担忧吗？

　　从表面上看，经营一项具有上述周期性特征的业务，似乎不会遇到特别糟的状况。尽管流失和持续水平很高，但在多数情况下，很多这样的公司还是能够幸存下来，甚至兴旺发达起来。毕竟，当人们需要产品的时候，就会回来订购，并支付酬劳，那么问题是什么？

　　这个问题在很大程度上与风险有关。每一次客户流失，都是你完全无法控制的。投资者并不是很喜欢周期性的行业，因为这种行业存在持续风险，这种风险或许会在某个时候狠狠地咬你一口，让你措不及防。客户们真的会在有需求时重新订购你的产品吗？如果与此同时，市场上有更好的产品呢？无论是以合同契约的形式，还是从顾客忠诚度的角度考虑，你凭什么相信，客户在与你没有任何合作关系的时候会再回来找你？

　　这个问题也与控制有关。订阅模式的巨大好处之一，就是你能专注于为你的客户提供持续的价值增量和高层次的用户体验。如果客户永久地离开了，你就没有机会在他们和你的品牌之间建立持续联系

　　如果你能摆脱这种周期性的影响，你会解决掉许多问题，并且开始看到那些多次被吹捧的订阅模式带来的利益：

    可衡量的增长

    持续创造客户价值

    可预见性

    复利收益

    周期性也可以不是问题

    我最近采访了Workable的创始人兼CEO,Nikos Moraitakis。作为SaaS招聘工具，Workable是具备周期性订阅属性的产品之一。客户在招聘期时会订阅这种产品。这是非常规周期性特征的一个体现，必然会导致流失和持续MRR的持续高水平。

    有意思的是，由于Workable高速的增长，这些问题对于该公司来说都不是什么问题。换句话说，如果你增长得足够快，会有更重要的事情需要你关注

    完整的采访见下：

    怎样才能减少一些周期性风险？

    下面有几个建议，它们会减缓你的收入增长，但也会减缓由周期性引起的流失率和续费率的巨大波动。我必须提醒你——很多都是不容易实现的。

    只接受按年订阅

    这或许是最容易实现的解决方式，并且从很多角度看都是最简单的方式。如果顾客因某个特定事件(最好的例子就是会议票房服务)每年都要订阅一次你的产品，那么按年订阅将迫使他们不能随意地退订该产品。

    风险：或许这种做法最终将导致那些不想订阅一整年的客户离开。这是不可避免的。然而，这能让你拥有一个更可控的订阅模式，并且不用再担心客户下月是否继续留存的问题，。为了这两个好处，失去一些客户也是值得的。不过，你需要给按年订阅一个合理的定价

    拓宽用户场景

    很多周期性业务之所以变成周期性，就是因为客户的使用范围实在是过于狭窄了。这种情况在刚刚发展起来的公司中更为普遍。这些公司的产品不够成熟，还不能满足更广泛的目标客户群所需的一系列功能。如果你能够拓宽产品现有功能的应用场景，保证它有持续使用价值，那么你就有可能阻止客户退订。

    风险：不能为具体问题和目标客户提供具有高度针对性的解决方案。这样做可能会削弱产品的市场占有，因为潜在客户很难真正体会到你所创造的特殊价值。

    给可能会退订的客户换一个经济适用的方案

    如果你为潜在的退订客户提供一种超级便宜的替代方案会怎样？这其实是一个降级计划，实际上，你的产品仍在为客户提供持续的价值，只不过减小了服务范围，降低了价格。这种降级意味着你仍与客户保持沟通。你的备案里依旧保留着客户的信用卡信息。而对于客户来说，需求扩大时选择升级也会相对容易。

    风险：事实上，你肯定不愿意提供一个便宜的替代方案来取代你高价值的计划。这么低的价格实际上与退订没有多大差别，最棘手的是，如何为你的客户提供与此价格匹配的服务。

    当这些都失效时……

    如果上述策略对你的经营不起作用，不能够发挥它们的特性，那该怎么办？这就到了反思的时候：

    或许你的产品真的不适合订阅模式。

    能够意识到这个问题，或许是件好事。在前期注意到这个问题，总比继续把产品变为一种没有任何意义的计费模式强。如果你不能够在长时期内为你的客户提供稳定持续的价值，那么你或许应该考虑将你的产品重新定位为一个更重视客户需求的定制型解决方案。这种反思对任何模式都是有好处的。（来源：桉云科技 编选：中国电子商务研究中心）