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【跨境案例】扫货:低价销售保质期过半的进口食品
发布时间:2016年05月25日 09:34:36

(电子商务研究中心讯)  唯品会凭借品牌服装尾货起家,如今成长为仅次于天猫的服装电商平台。进口食品,是否存在同样的创业机会?

  邹涛创立的扫货全球进口美食特卖平台(后文简称扫货),就是以低价销售保质期过半的进口食品。

  和服装类似,食品保质期过半则价值大减。邹涛告诉亿邦动力网,以进口价格在10元的商品为例,零售终端的价格在20~30元,终端加价率为50~80%,但当产品有效期过半,或者不能及时处理时,就会以断崖式降价甩卖,一般是在自主餐厅、工厂食堂、婚宴等封闭渠道流通。

扫货

  图:食品在不同的时间的售价

  而扫货要做的,变批发为零售,从供货商手中拿到这些有效期过半的商品,直接卖给C端用户。同时,定价也会随着有效期的减少而逐渐降低。

  截至目前为止,扫货一共有30多个人,其中一半为技术团队。今年2月1号内测上线,2月底正式上线,三四月份做了一些地推、关键词优化等小幅度市场推广,4月份开始与外界合作,5月份正式进攻市场。目前日均单量近1000单,客单价在80~100,用户总数近50000个,APP装机量30000~40000,获客成本在10~15块。

  邹涛透露,目前因上线不久规模小,运营成本相对较高占到10个点,仓储加物流成本在10个点,获客成本在5~8个点,整体成本大概有30~35点,基本与利润打平。5月份开始发展达人做二级分销代销,给达人的扣点也是30%。

  邹涛表示,扫货在3月份获得千万人民币级别的天使轮融资。目前正在寻求A轮融资,希望借助资本的力量加快步伐,把体量做上来之后运营成本会降低,以更高的效率与成本优势狙击市场。

  至于食品保质期过半是否存在安全问题,邹涛表示会采取三大措施令消费者放心。一是扫货会对产品源头进行追溯;二是所有的货品进入扫货平台的仓库,在入仓时要做一次质检,在商品出货时,还会做二次质检;三是如果消费者拿到食品,吃了产生任何问题或风险,将由保险公司来承保,进行售后兜底。

  眼下扫货就会有一大改变,从一线城市下沉到二三四线城市,借助当地的达人和连锁店迅速占领用户。扫货到底有没有机会成为食品界的“唯品会”?亿邦动力网整理了关系其业务的十大核心问题,供投资界、创业圈以及其合作方参阅。

  1、食品过半电商能赚钱,那为啥没人做?

  扫货邹涛:食品一旦保质期过半,所有线下实体店都不收货,线上的平台也不收货,它是没有渠道再去进行销售的。唯品会招商的时候是这样子,进口食品保质期超过二分之一不收货,国产食品超过三分之一不收货。

  那为啥没有人做,说实话我也搞不明白,就像滴滴出来时别人也会问——为啥之前没有人做你的生意?从我理解来看,要干成这件事。首先要对供应链条非常熟悉,第二要对电商的销售模式非常熟悉。

  2、哪里找大量进口食品尾货?

  扫货邹涛:过去可能没有,但现在行业出现新变化了,出现了大量一线进口品牌尾货。

  国内贸易机制和国外贸易机制存在差异,国内品牌是通过代理机制来做的,渠道稳定,意味着今年我定100万的货,厂家就会给我100万的货。如果我今年的货卖完了,那我就拿不到货了,如果我今年只卖了80万,厂家就会帮我去处理尾货,调剂给卖得好的商家,渠道之间是不允许私自调剂的。

  而国外贸易机制相对更加自由,没有什么串货、管辖流通、调剂之类的限制。这几年跨境生意很火,很多贸易商拼命把热销产品引到国内来,进来之后发现客群还是这么多,但贸易商从3个变成30个甚至50个。因此,越是热销的商品,存在保质期过半的几率就越高。

  每一家商家都会有一个安全库存,一般会多屯10%的货,同时会把安全库存的成本加到毛利率里去,当他卖了百分之八九十的时候就已经赚得差不多了,剩下的货就是多卖多赚,卖不了就低价出售。那么,意味着食品尾货的量达到了总体进口规模的10%~20%。

  食品进口总体规模有多大?2015年海关给到食品行业进口规模的数据是每年600亿美金左右,美国某机构预测2018年中国进口食品规模达4800亿美金,也就是说在未来三年会翻几倍。而从2005年到2014年近十年时间才翻了4.8倍,才从112亿美金到482.4亿美金。

  3、货源会不会特别分散难收集?

  扫货邹涛:分布不算太散,进口商基本分布在上海北京深圳广州。进口港口的分布也就是大连、威海、烟台、青岛、杭州深圳上海等一些沿海城市。第二,我们现在主要跟大进口商合作,例如大昌旗下三家公司,一年的进口规模400~500亿人民币,每年剩余库存基本上在50亿左右,现在我们已经开始合作。

  4、传统渠道进口食品尾货怎么处理?凭啥现在愿意给扫货卖?

  扫货邹涛:在传统线下,一般进口食品在终端加价50%~80%,当它保质期过一半就会整批全部收走,卖到婚宴市场、自助餐厅、婚礼策划公司、富士康这样的大工厂食堂。

  商家为什么会愿意这样干呢?第一,这种封闭渠道不公开,卖得再便宜也不影响他正常渠道的零售价格。第二,可以快速甩尾。食品和服装有一个很大的不同,服装坏了扔了就行,食品一旦到保质期,如果是成批量的话还不能扔,否则环保局要找你。

扫货

  图:食品保质期过半后的传统流通渠道

  扫货比传统渠道好在哪里?第一,别人家保质期过了二分之一就不收货,我们只有在低于两个月才强制下架。第二,传统渠道甩货是批发模式,价格给倒极低,而到我们可以给他们更高的价格。

  为啥扫货可以给出更高的价格?因为我们这边是线上零售渠道,当效率够高、人流量也够大时,就可以做到比他们传统尾货退出渠道利润高得多。

  5、客户从哪里来?

  扫货邹涛:目前主要有两种。

  1、成为美团支付宝余额宝等积分商城的供应商,目前这种合作渠道效果非常好,放大BD合作空间去做线上推广;

  2、绑大腿借力打力,比如和德基合作,在肯德基的桌面贴广告,肯德基会员可以花一毛钱买一包虾片还包邮。这种合作就会形成三赢局面,品牌方出产品,肯德基出会员,我们出邮费,三方都有收益。未来,我们还会在其他线下渠道做类似的推广。

  扫货扫货

  图:扫货与肯德基的合作桌面广告

  未来,还会在二三四线城市发展扫货达人做二级分销,把主要市场从一线城市往二三四线城市转移。

  6、为啥一定要做类似微商模式的二级分销?

  扫货邹涛:首先,微商这种生态还是会存在的,因为人有求知欲,有挣钱的欲望。第二微商能火,是基于人对人的信任。为什么在最近一两年特别是今年有衰退的迹象,主要是因为产品不好。而我们现在卖的全是大家耳熟能详的品牌,而且还高性价比,货从我们仓库由我们统一发,产品质量和服务不会有问题。行业里面有人利用三级分销卖进口商品,一天很轻松过百万,我觉得扫货的机会更大。

  我们现在日均订单的增长率还是很不错的,从50单到500单就花了不到一个月的时间,从500到2000估计也要花一个月的时间,我们的目标是用四个月做到日均5000单。二级分销模式有利于我们下沉渠道,把量做起来。我们甚至会鼓励达人众筹在当地建会员体验店,我们会控制货源和金流,货由我们统一发。

  7、为啥要从一线城市转攻二三四线城市?

  扫货邹涛:一线城市竞争太激烈,难以赚钱。但二三线城市的年轻人可选择的渠道不多,还是有蛮大的空间。

  另外,在二三四线城市的获客成本比一线城市低很多。举个例子,在上海地铁二号线上做一条广告的费用,可以让无锡整个城市看到我的广告。并且地铁上信号差,只能给用户做一个简单的品牌露出。

  而且,我们在二三四线城市容易做扫货达人二级分销。比如上海有一个奶茶连锁店叫“沪上阿姨”,他们在全国有400家店左右,每年增加两三家,他们的店主都是淘货达人,他们也想括品类,如果借助我们的供应链来拓他们的货架就很省力。

  除了沪上阿姨之外,二三线城市的小型连锁这几年发展很快,像Coco有600多家店,快乐柠檬也有1600多家,还有各种鸡排店,我们扫货可以和他们联合起来做产业链升级。

  下沉到三四线二三线城市是很快会行动起来,扫货日均订单在500~2000时可能还在北上广深,想要突破到2000~5000肯定要走到二三四线城市。特别是想做到5000~10000,二三四城市的渠道就极其重要了。

  8、母婴用品是刚需,而且人群又比较集中,但零食不是,怎么留住用户?

  扫货邹涛:食品的复购率不比母婴低,吃货一个月可买四次,平均下来一年十二次,人群的确没有母婴那么集中,但从覆盖人群来讲,食品比母婴更广。

  第二,我们以后会扩品类,比如从零食拓展到面粉等食品,以及洗护用品。当然,如果我们往这种方向走时,也会调整运费的收费标准。

  9、尾货零食客单价低,用户购买力低,拓品类难度大怎么办?

  扫货邹涛:但从目前的数据来看,我们的用户在18~30岁,这和我们的定位人群基本上是一致的。一般线下便利店的客单价在13~18块,线上国产食品客单在20~30之间,线上进口食品的客单在50~80之间,而我们的客单价在70~80之间,这个数字在行业里面不算低了。

  而且,扫货一开始不可能会拓到3C,也不会拓到服装,要做的话第一也是做洗护,因为人群重合度很高,洗护的客单价一般也在100元以下,做完洗护之后我们还会做什么,这就是后话了。我们的第一个战略就是先沉下心来把进口食品做透,做到全中国第一再说。

  10、现在积累的行业壁垒有多高?

  扫货邹涛:坦白来说,在创业领域,唯一的壁垒是人,我和搭档真心想把这件事情做成。

  扫货

  图:扫货的核心团队

  现在唯一能做的就是快速奔跑,快速拉量,制造我们的生态,不然真没有所谓的壁垒可言。这也是我为什么要去融资的原因之一,希望加快步伐和速度在供应链上占据优势。(来源:亿邦动力网;编选:中国电子商务研究中心)

基于“电数宝”(DATA.100EC.CN)电商大数据库,网经社发布《2019年度中国生鲜电商市场数据监测报告》。《报告》显示,2019年我国生鲜电商交易规模为2554.5亿元,同比增长31%。主要玩家包括:1)超市电商:永辉生活、大润发优鲜、e万家等;2)综合平台:京东、天猫、苏宁易购、拼多多等;3)垂直电商:易果生鲜、本来生活、每日优鲜、天天果园、中粮我买网、顺丰优选等;4)O2O:京东7FRESH、盒马鲜生、叮咚买菜、京东到家等;5)产业电商:有菜、雨润果蔬网、链农、一亩田、海上鲜、全球优冻品等。

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