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【B2B案例】中农网:打造农产品大宗交易B2B平台
发布时间:2016年06月15日 11:23:18

(电子商务研究中心讯)  导读:IDG资本创始合伙人熊晓鸽曾预测,B2B将诞生下一个BAT。今天,有一个企业已经在农业B2B领域做成了行业中No.1,它,就是中农网。让我们一起来看看,在这个互联网+产业的时代,中农网究竟有何秘密法宝能够始终保持自己行业领航者的地位。

  第一次见到孙炜,是在万联网举办的供应链金融创新高峰论坛上。3月份,天下着小雨,有点冷,他穿着一件低调的风衣外套,但是1.9的个子,迎面走来,还是给人一种逼人的干练和儒雅。作为中农网的首席执行官,孙炜娓娓道来,与在场500来宾分享他在农业领域供应链金融的创新,他还说,中农网希望未来通过进入更多的垂直领域,协助农业做更多升级转型,多做一些自己的贡献。

  第二次见到他,是在深圳中农网的办公室里,面对面聊天,能充分感受到他对中农网未来的自信与期待,我们仿佛也预见一个行业领导者正在用自己的方式推动着中国农业的变化。

    中农网究竟是何方神圣?

    中农网成立于2010年,打造的是农产品大宗交易的B2B平台和供应链服务体系,2012年B轮融资之后,嘉御基金创始人、曾任阿里巴巴网络有限公司首席执行官的卫哲更是亲自担任了中农网董事长。从成立到今天,中农网历经6年的快速发展,从单一交易品种到多品种、多业务板块,中农网已迅速成长为国内最大的农产品垂直电商平台。2015年,公司实现平台GMV达400多亿元,主营收入约130亿元,现货规模675万吨,供应链金融规模达到了70亿元,2012-2015年已持续盈利,人均效益超过了BAT。但是中农网行事低调,多年专注于产业和客户之间,鲜有企业披露的信息和报道流出,称之为隐形冠军,一点不假。

    “平台模式”有轻有重

    无论是互联网降维进入传统产业,还是传统产业插上互联网的翅膀,选择平台模式通常都是很多企业的首选,中农网做的也是平台模式,这背后隐藏的是中农网的互联网思维:发现并解决用户的真痛点,通过聚焦和做减法,选择客户很长一段时间渴望的需求,然后利用技术和服务去除多余步骤。“做平台型企业,定位很重要也很简单,”孙炜说:“就是要明白你能够服务的客户是谁、需求是什么,你的产品和你的模式怎么能融入客户的生意。”

  值得注意的是,中农网都是通过垂直方式进入到各个大宗农产品的窄分领域中的。白糖、干茧、生丝、板材、水果,立足于这些品类的行业状况和客户痛点,中农网分别搭建了专属于单品和对应客户的B2B平台来帮助客户定价、交易。除了线上的平台功能之外,中农网强调的服务只有两件事,帮客户赚钱,为客户省钱,,因此“平台+自营+供应链”的模式同时也是开放式的平台,通过整合产业链上下游的各项资源,充分接入合作伙伴的优势力量,为客户提供集成信息、结算、融资、质检、仓储、物流、报关等线上及线下配套服务,有的客户过去几十人的销售队伍现在只需要两个人就全部可以完成,这也帮助9000多家平台的会员企业实现了省心、省力、省钱的基本需求。

  中农网还在将更多的产业链上下游用户、更多的中小微客户等纳入农业生态圈中,并为之提供更细微更周到的服务。值得一提的是,中农网已经在全产业链踏出了自己探索的步伐:2016年起,中农网以白糖品种为探索,以深圳市为基点,开展了针对终端门店的白糖O2O销售业务的探索,通过自身及第三方物流的合作,设计并自主开发了O2O微商城作为运营平台,为中小微客户提供更为便利的采购、物流等综合服务。这是中农网通过单品探索实现更多中小微客户进入生态圈的重要一步。

    关注产业互联网的“夏天”

    今天,消费互联网已进入到成熟期,但其中的农产品电商还处在激烈的变革期,而产业互联网正在成为趋势。互联网简单加的思维,解决不了产品品质不稳定,技术创新含量不足、信誉与信用缺失等中国农产品流通的基本问题。而中农网选择了从B2B模式切入,利用产业互联网的打法去向平台上游供给侧渗透,通过平台输出供应链优化能力来解决小、散、乱的问题,实现产品与渠道的对接。

  孙炜认为,农产品B2B平台首先选品非常重要,不是所有农产品都适合B2B模式。“中农网现在做的产品都是相对有标准的,例如茧丝品种,干茧出丝率必须≥25%,清洁、洁净不得低于3A,解舒率不得低于50%;生丝定价标准必须是国家商检2A级以上。”孙炜认为,不管是生鲜水果,还是白糖茧丝,如果农产品不是标准化的,那么在整个分包、分拣过程中为了保证客户在收货时的成功率,就会有很多因为人工处理而带来货损,而流通的后段过程又需要人员去判断,客户间还有可能产生对价值认知的纠纷,那么平台也需要很多资源和精力的投入,价值的损失和效率的低下恰恰是产业互联网要去消除的。中农网现在就处在做一个大众标准化的产品的过程中,并且希望能有更多志同道合的企业加入进来推动更多单品的标准的应用兑现。

  从2015年起,产业互联网模式在解决上游去产能、找渠道,下游降成本、聚采购方面成为新的风口,但农业产业互联网不同于制造领域、服务领域产业互联网,中国农业种养殖的现状还是分散化为主,生产的蛛网效应始终存在,农民相对仍然是弱势群体,如何链接农民到加工企业到下游也是我们观察中农网的一个重要角度。

  在中农网的业务理解中,除了上游集中、下游分散之外,农产品在产销时空错配、客户大小错配、产品标准错配等维度上都有不同于其他行业的特点,不仅要用平台和供应链优化能力解决这些错配,还要关注上上游的产业格局变化,未来原料供应的变化。没有稳定的种植、没有持续的技改,就不能有好的产品、好的价值。中农网正不断地向上游延伸,解决农民白条的问题、解决种植的技改、帮助加工企业降低成本、提高产品质量,这也是产业互联网在去产能之后要去思考和准备的。以其产业基金为例,所谓的产业链基金,就是中农网会在供应链上游环节,协助企业从农民端完成可控的原料采购,除了获得资金,还会给他物资。比如说甘蔗砍下来进入开榨的阶段,就把包括农药、地膜、化肥的定制全部做下去。供应链金融整个过程当中延伸到上游的农民手里,闭环运作不但可以解决他们生活当中的问题,还能就地提高农业再生产的动力,保证他们在后续和中间的企业环节,能够实现快速的连接。

  做有“底牌”的供应链金融

    “商而优则金”,做金融服务,是现在很多B2B企业都在走的路子,中农网也不例外。实际上,2012年下半年起,中农网就开始研究和准备供应链金融了,只是那时供应链金融还没有现在这么受到关注。

  中农网的供应链金融是基于农产品B2B平台的客户交易基础之上而逐步产生的,对产品的深度把握,对交易和物流数据的充分使用,配合ERP形成了立体及多元化的供应链金融服务体系。“从风控的角度来说,算得清、管得住、卖得掉,这是我们围绕‘货物’设计供应链金融产品服务时的三个原则”,中农网的供应链金融服务立足于现货,渗入现货流转的各个主要环节,通过货物预售、代理采购、延期支付等方式,为平台会员定制方便快捷、期限灵活的金融方案,一方面帮助客户更自由地选择交易时间窗口,另一方面有效地降低客户的流动资金压力。至今,中农网已与23家银行达成战略合作,获得总授信额度逾40亿元,年融资额逾70亿元,客户不仅提高了融资的灵活性、便捷性,而且在中农网平台上获得供应链金融服务的成本平均下降了20-30%。

  有了供应链金融介入以后,中农网的2个东西被盘活了,一个是物流,还有一个就是组货能力。一方面,“有了供应链金融,我们手中可为客户调配的货源很多,我们可以将产区的货源全部组织到销区去,然后动态匹配到各地。”孙炜说,“另一方面,客户在中农网的平台上交易,可以快速提到货,不仅可以省去很多中间环节、缩短采购周期,大大提高物流效率。”

  目前,中农网已经拥有超过10万家的产业链上下游客户,9000多家平台会员客户。近两年,中农网所做的事情就是不断把客户的新需求消化,组合出物流+交易+品控+金融+风控的多体系打法,为客户提供创新的定制产品,提升客户满意度。

  经历了6年的成长与变革,中农网已经长成为一个垂直领域中的巨人,令人惊叹的是,它还在用肉眼可见的速度飞速成长中。谈到未来的发展方向,孙炜说,虽然中农网目前在每个单品都还没有碰到规模的天花板,但低头聚焦的始终是能在垂直的领域里做深、做透,另外,就是横向打通物流和金服两个领域,推动中国农产品流通的提速提质,让大生意更容易。(来源:万联网 编选:中国电子商务研究中心)

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