当前位置:100EC>电商人物>【电商人物】张旭豪:外在彪悍内里精明——炼成45亿美元的独角兽饿了么
【电商人物】张旭豪:外在彪悍内里精明——炼成45亿美元的独角兽饿了么
发布时间:2016年07月05日 14:08:32

(电子商务研究中心讯)  休学创业,深耕外卖市场多年,正面对抗巨头,外在彪悍内里精明的张旭豪如何炼成45亿美元的独角兽饿了么

  张旭豪

  (饿了么创始人兼CEO)

  做外卖最难熬的时候,饿了么创始人兼CEO张旭豪想过去陕西榆林挖煤。

  他的联合创始人康嘉是榆林本地人,那里很多人挖煤矿赚了钱,问他:“每天为着几毛钱算来算去,值得吗?要不我们挖煤吧。”2011年春节,他孤身一人住在榆林一家招待所里,北风从没法关闭的窗户钻进来,热水烫得没法洗澡。

  这是张旭豪最难忘的一个春节。

  5年后,张旭豪的外卖平台饿了么,铺设700多个城市,日峰值订单突破500万单,接受阿里巴巴和蚂蚁金服的12.5亿美元投资,估值45亿美元。

  1 解决外卖痛点即时响应

  2011年,站在租金5000元的别墅里,26岁的张旭豪对着十几个和他年龄相近的年轻人,画了一张巨大的饼——“餐饮业的淘宝”。

  张旭豪一百多斤的躯体结实精干,大嗓门震耳欲聋,胸腔里似乎有低音炮在共振,咚咚地敲在这群年轻人心上。

  这个土生土长的上海人,却有北方人的彪悍,一股“天不怕地不怕,老子就要赢”的劲头。

  2007年,饿了么联合创始人兼COO康嘉和张旭豪同读上海交通大学建筑节能专业硕士,两人兴趣爱好相近,很快成了好友。《硅谷海盗》激发了他们对互联网创业的兴趣,两人一块讨论如何用互联网改造建筑节能行业,跑遍上海节能服务公司,发现是“新瓶装旧酒”,本质还是靠人脉运作资源,一无所有的新创业者发挥空间不大,创业还是要在消费领域。

  他俩窝在宿舍打游戏,废寝忘食,常叫外卖填肚子,外卖用户体验不好,通常要拿着传单上的电话拨过去,需要的时候往往找不到传单。他们半夜讨论如何用互联网改造外卖,越聊越嗨,一直聊到凌晨四点。

  想法逐渐成型,张旭豪和康嘉拉上宿舍的另外两人,写上合伙协议,就开始折腾了。张旭豪的父亲前后给了12.8万元,康嘉和其他两人每人凑了几千元。当时有一些大学生创业比赛,冲着奖金张旭豪他们参加了几个比赛,前后拿了45万元,其中10万元是奖金,10万元是无息贷款,25万元是股权投资。

  一边做导师的项目,一边创业,两手不能兼顾,张旭豪他们决定休学,只有他和康嘉申请休学成功,就继续做下去。其他两人退出,“因为规矩制定好了,休学不了就必须退出。”创业几个月,张旭豪和康嘉的关系确定下来,张旭豪是CEO。张旭豪眼界开阔,给康嘉讲苹果的产品设计、房地产的租售比,这是康嘉不知道的。“北京满大街都是大学生创业做外卖,为什么饿了么可以冲出来,是早期张旭豪对商业规则的一些理解,以及执行力。”康嘉告诉“新经济100人”。

  饿了么最早是电话订餐,为了把这些餐厅串起来,他们就印册子,把餐厅列出来,配备统一电话。用户拨打这个号码点餐,再通过短信或者电话告诉餐厅。张旭豪偏执,找平面设计公司设计册子,结果嫌丑,拉着康嘉两人现学PS、AI。

  订单陆续来了,配送又成难题。张旭豪买了一些电动车,招来兼职做配送。电话订餐没有在线支付,都是送货上门结算。张旭豪他们每晚结账,一二十家餐厅挨个对账到半夜。

  2009年初,这家公司就面临着抉择:到底是轻模式还是重模式。他们去北京、上海做调查,发现外卖需求是巨大的存量市场,难点是如何聚集信息,让用户找到餐厅,下订单时让餐厅及时反馈。饿了么选择了平台模式,停止了自营配送。

  上海129T、深圳便利中国、北京豆丁网,是2009年抢眼的外卖网站。便利中国砸了上亿资金进来,结果却被没钱没资源的饿了么拔得头筹,率先规模化。

  即时响应的反馈机制是饿了么找到的爆破点,炸开了外卖市场的厚厚壁垒。

  市面上的外卖网站,要么通过呼叫中心传送订单,要么用传真机,很难对用户需求做出快速准确的反应,如果用户点的菜没了,需要餐厅联系呼叫中心,再由呼叫中心联系用户。

  饿了么开发了餐厅客户端Napos系统,餐厅通过Napos可以接单、修改菜单,设置某个菜品售罄。用户所见页面,由餐厅控制。技术实现并不难,但没人做。

  2010年,Napos上线,饿了么对线上餐厅进行大规模系统替换。上海有家小叶子外卖,根据公开数据,2010年初注册用户超过10万,每天处理订单超过1万。但是,Napos出来之后,小叶子逐渐销声匿迹,饿了么在上海校园也基本没有对手了。

  2010年底,饿了么团队从4个人到20多个人,又只剩下4个人。这是饿了么最冷的冬天,收入只够维持基本运营,4个人的基本工资好几个月没发,吃用都靠以前的工资加信用卡,也不敢跟家里说。张旭豪一直在推动网络订餐,但餐厅入网成本高,要安装电脑、拉网线,三年都在教育市场,团队都疲惫了,公司也没拿到融资。有人告诉他:“如果你拿到融资的话,我还继续跟你干。”

  2011年初,饿了么拿到金沙江创投A轮100万美元投资。当时平台在学校发广告传单、贴海报,每天一两千单,获客成本低。金沙江创投董事总经理朱啸虎问张旭豪能否根据交易收提成,张旭豪回答,如果收提成的话,商家会绕过饿了么,让用户直接打电话给商家了。

  收费模式上,竞争对手都是按佣金来抽成,站在餐厅的对立面。饿了么提出包年收费制度,一年4820元,半年2750元,让餐厅觉得饿了么是和自己紧紧连在一起的,订单越多自己赚得越多。

  拿到融资后,饿了么开始进行扩张,覆盖全上海高校后,又进入杭州、北京的高校市场。

  张旭豪硕士未毕业就创业,大学是他最熟悉的环境,饿了么选择高校作为市场突破口,既有路径依赖的原因,也因为张旭豪受《硅谷海盗》影响,又看到Facebook也是采取高校策略。“我们觉得高校用户一旦形成习惯,以后会变成白领用户。”张旭豪说。

  外卖行业本地属性强,对外扩张时,饿了么遭受的最大阻力是北京的创业公司,数量多,基本每个学校都有一个。但是,只拥有小块资源的创业公司,没法和已经拥有一块整体市场的饿了么相竞争。“我们一个个给灭掉了。”康嘉说。也有特殊的,华北电力大学的开吃吧是老师开的,给门卫打过招呼,饿了么一计算,要拿下这个大学成本太高了,就放弃了。

  2013年初,饿了么拿到经纬中国和金沙江创投的B轮投资,600万美元;年底又拿到红杉中国的C轮投资,2500万美元。关键是,这一年阿里巴巴旗下的淘点点美团相继进入外卖行业。之后还有百度外卖。

  资本来了,巨头来了。外卖行业的风口到了。

  此时,饿了么已经坚持了5年。

  饿了么

 

  “专注很重要,转型之后死掉的更多。如果你觉得这个行业有深层次价值,就要跟时间做朋友。”康嘉说。

  2 外在彪悍内里精明

  “我喜欢运动,运动要耐得住寂寞,一个投篮动作练100次,很乏味。你要在无趣、平淡的过程中坚持住,不断学习,才能不断提升。”张旭豪如此解释自己的坚持。

  这位31岁、第一次创业就是45亿美元独角兽的CEO,个性张扬,骨子里刻着三个字:“我要赢。”

  张旭豪从小喜欢打篮球,现在每周六和发小张加乐他们打篮球,雷打不动。他不服输,如果输了就不吭声回去加练,再来打比赛,一直把你打服为止。最近一年,张旭豪发福厉害,一来创业没时间锻炼,二来饿了么在研究后端供应链,他天天在办公室试菜,一吃就收不住嘴,体重涨到200斤。打篮球时,他体力跟不上,前5分钟靠体力冲,后两小时靠意志力撑,累到恶心得要吐,也要死扛。

  张旭豪的不服输,受父亲张志平的影响。张志平平时和邻居话不多,客客气气。但一直在做生意,折腾不断,卖过火花塞、鱼线、太阳镜等等。1990年前后,张志平是附近最早买幸福250摩托车的人,那时候一般买摩托车是125cc、150cc,幸福250是250cc,俗称“大炮”。张志平个儿不高,笑容温和可掬。和他面对面交流,很难想象这样的人坐骑张扬。

  张志平1955年在上海华东理工学院读书。1985年,张志平48岁,张旭豪出生。他教育孩子和身边人有一点不同,“上海人看重读书,考了99分也要打屁股。我要求孩子,除了书念得好,身体也要好,做事要有胆量,能吃苦。”

  张志平忙着做生意,平时张旭豪生活主要是他妈妈打理,他妈妈做得一手好菜,照顾得很细心,每个虾仁、每个葡萄都剥了皮再端给张旭豪吃。“我们管不了他,他想做什么就做什么。”《古惑仔》电影流行的时候,一放暑假张旭豪就把头发染成黄色。他的发小张加乐不敢染,回家肯定被打断腿。张旭豪妈妈一脸嫌弃:“你上街离我远一点,人家还得骂我做家长的。”张旭豪说,这是时尚。

  顶着一头黄毛的张旭豪打篮球,对方挑衅他,嘴里不干不净,这激怒了张旭豪,上前理论,双方推搡起来,张旭豪一个人寸步不让,把对方揍倒在地,用上海话说:“你还牛吗?”

  后来,张旭豪创办饿了么,收取年费。有些餐馆赖账,张旭豪坚持不付款就下线。下线后餐馆又受不了每天流水减少,找上门来。一家餐馆背景复杂,直接来人要冲进张旭豪租的房子。张旭豪事先接到消息,派了一名员工到派出所门口等着,接到电话就赶紧报案,有人私闯民宅。

  餐馆来人堵在楼下,要张旭豪跟他们走,谈一谈。张旭豪死活不干,要谈就在家里谈。进了屋后,张旭豪和他们硬碰硬。对方砸手机,他也砸手机,对方砸杯子,他也砸杯子。

  没谈妥,对方走人了。第二天,又找上门来说,昨晚冲动了,说话有点激烈。算了,不跟你们学生计较,还是把钱付了。“我们那时候能收上钱,主要靠张旭豪。”饿了么资深副总裁闵婕说。

  张旭豪小时候,住在同一弄堂里的老太太,跟他妈妈说:“你们家旭豪了不得啊,红军白军都吃得开。”

  张旭豪外表是北方人的彪悍,内里还是上海人的精明。他向张加乐借过10万元作为周转,特意写了借款协议。他告诉张加乐,你这10万元本来可以买股票的,赚得更多。我帮你看一只股票,在这段时间肯定是上涨的,就当你这10万元买了这只股。我还钱的那天,股票涨了多少,我就按照涨幅算利息,亏了不算。后来,张旭豪践行了协议。

  采访

  张旭豪对钱敏感。小时候,张旭豪母亲带他去展销会,别人给他巧克力,告诉他这是很贵的食品,他直接问进价多少。他领压岁钱,一包一包地买玩具,一下子全用光了。他父亲张志平问他,寒假这么长,你怎么办?张旭豪回答:我不会问你讨一分钱的。他说话算数,真没有找张志平要钱。“我问他你要不要钱,他回答,讲好不要就不要。”读大学时,张志平一次性给他两万元,作为一学期费用,就由张旭豪自己安排,他相信儿子的控制力。

  饿了么初创时,把所有外卖商家印在小册子上,要印几万册,需要几万元,张旭豪觉得这个钱不值,干脆拉广告赞助,把册子的封面、封底作为广告位置卖出去。起先没人搭理,后来想到上海交大附近最有钱的企业是4S店,这个册子可以发给交大老师、职员,他们的客户或者潜在客户。这样的说辞打动了4S店,张旭豪凑齐了印刷册子的钱。

  颛桥地铁站附近的别墅是毛坯房,没有家具,没有床,搬到别墅的第一个晚上,张旭豪找了一家KTV包夜,花了一百多元,大家在KTV睡觉。第二天开始,就将办公家具的包装箱拆下来铺在地上睡觉,打了两周地铺。

  装修的时候,张旭豪看重性价比,一点点地抠预算,不满意的地方要求重新装修。结果,饿了么再次搬家,需要新装修办公室时,闵婕再找上次的师傅装修,师傅先不愿意来,因为上次生意亏了本。

  饿了么找王祖蓝拍摄广告片,片场搭建场景。这时候,饿了么已经是一家刚完成3.5亿美元融资、可以在分众传媒投放近亿元广告费的公司。张旭豪挨个核对预算报表,看灯光、建材费用是否合理。

  饿了么早期员工工资千元上下。这些人,跟着他从上海南洋博仕欣居三室一厅的房子,搬到上海闵行区颛桥地铁站附近的别墅,无怨无悔,坚持下来。

  1990年出生的闵婕,是饿了么第5号员工。闵婕在饿了么做市场推广。他们尝试了一切能用的推广办法:例如拉横幅、赞助校园比赛、在开水房墙上贴“小心热水”告示、贴海报、送笔、送巧克力、发传单。只要想到一个主意就马上去做,如果有效果,就反馈回来总结形成系统的经验。最终,他们发现还是发传单最管用。

  2014年补贴大战之前,饿了么的推广方式就是标准化的发传单:A5大小、157克铜版纸、1000张13.3厘米厚。地推说自己今天发了3000张,闵婕就直接问3000张多厚,地推比划一下厚度,马上就能知道是不是胡扯。

  一栋宿舍至少每月全覆盖两次,根据后台所见订单量,调整覆盖频次。很长时间里,饿了么市场部使用的财务科目是:兼职工资、物料。

  3 不惧巨头疯狂烧钱扩张

  饿了么追求极致,所谓极致就是“这栋楼发传单没20遍以上,不要说这栋楼做好了。”

  饿了么上海地推月收入7000到10000元,一周工作6天,从早晨8点到晚上8点,饿了么对地推KPI考核是每天拜访8家店,经验丰富的地推一天能拜访15家。

  黄谦入职一年,已经是上海西南战团团长,负责6个战营,共49名地推。2015年7月,他加入饿了么,是上海普陀区二战营的普通地推,当时普陀区分为两个战营,每个战营八九名地推。黄谦每天早晨7点从家里骑自行车出门,带上兼职员工,每人负责一条路的传单发放,他本人负责丰庄地铁站附近区域,有创业园叫3131,园区用美团外卖的比较多,黄谦在那里驻扎一个月,天天发传单。现在,黄谦父母问他“饿了吗?”他脱口而出“叫外卖”,就是那时候发传单太多的后遗症。

  除了发传单,他还拼命开拓商家。当时普陀区还有很多商家没有上线,黄谦先说服商场里、街道上比较显眼的优质店铺上线,让用户对饿了么平台产生好感。一方面是提升餐厅数量和质量,另一方面是不断宣传提升渗透率,黄谦所负责区域从日交易额8万元增长到20万元,2016年1月,他晋升为上海漕河泾开发区战营营长。漕河泾有30万白领,黄谦的管理半径是10个地推,最初日交易额60万元,5月冲到峰值120万元,平均98万元,从原本排名中等的战营冲到全国第二大战营,黄谦再次升职。

  饿了么全国分为9大战区,90个战团,近400个战营,每个战区差不多有地推1000多人。

  战区、战团、战营,这家公司连名字都透着浓浓的好斗意愿。

  美团外卖2013年筹备动作比较大,那时候饿了么也盯着美团外卖,研究他们的规划。年底,当时美团外卖负责人王慧文和张旭豪见了一面,王慧文随口问,你们要不要投资?张旭豪回答:“我们刚拿完融资,干嘛要你的投资?”

  2014年初,饿了么已在12个城市开站,每日订单10万单。这时候,美团外卖发力了。美团外卖启动会叫做“抢滩”,决定在一年内开设200多个城市,冲击日均订单40万单。美团外卖认为饿了么的短板是管理,如果快速扩张的话,很有可能管理失控。

  2014年美团外卖平均1.5天开拓一个城市。

  这是美团外卖扔出来的筹码:你跟不跟?饿了么如果不跟,就会被边缘化;如果跟,管理很有可能出大问题。

  跟。

  “你开30个,我们就开30个。”张旭豪说,“如果我们最终竞争不过别人,被淘汰,也是活该。”

  “轻量级选手站到重量级赛场上去打,很多人会恐惧,感觉自己矮了一头。但张旭豪完全没有这种感觉,就是一定要打。美团能做的,饿了么为什么不能做?在我看来这是不可思议的事,如果让我来操盘的话,我是不敢的。他就敢。”饿了么联合创始人、资深副总裁汪渊说。

  饿了么原本计划上半年开拓20个城市,按照原有节奏,一家两万人高校市场,周边具备外卖配送能力的餐馆大概是20到30家。饿了么先派人调研市场,开站后和餐厅谈判、上线、推广,标准流程是8个月打下一个城市的高校市场。

  康嘉他们开车在江浙一带跑了一圈,看存量不够的市场能不能快速催熟,跑了几周之后,决定加快节奏。饿了么组织架构单一,总部甚至没有运营架构,张旭豪赶紧成立发改委,抓城市扩张的事。

  62个城市,这是饿了么2014年上半年实际开站数量。但还不够。

  7月,饿了么发改委讨论是否下半年开到150个城市?张旭豪直接拍板200个。这个数据遭到所有人反对。闵婕说:“但是跟历史上的转折点一样,核心决策反而是少数人的声音是对的。”

  2014年初饿了么才200多个地推,“只要智商没大问题”,全都撒出去做城市经理,仅仅在总部培训3天,培训资料是康嘉花了一晚上写出来的市场管理经验。饿了么也听闻过美团地推的狼性作风,培训的最后一堂课是拳击。饿了么想告诉这些地推,别怕事。“你是小团队,面对大军压阵,首先气势不能输。方法论都是其次的。”

  扩张到200多个城市,康嘉他们发现人的私心就冒出来了,最直接的问题就是腐败。为了解决这个问题,他们又在发改委成立一个部门:政委。政委的成员是原先业务做得好的老员工,到各地宣讲饿了么的历史、价值观、方法论。也带着查处腐败的任务,直接向康嘉汇报。政委仍然是业务体系里的单元,发改委又另外成立监察部,直接通过法律途径处理腐败问题,“法律更有威慑力,我们也抓了好几个大案。”这些案子又由政委在公司内部全面宣讲。

  快速扩张中,除了腐败问题,还有管理问题,管理职能不清晰、晋升制度混乱、薪酬制度不公平等。“到处都是坑,到处都是需要弥补的漏洞,急速扩张带来的问题太多了,那时候先管活下来。”闵婕说。

  2014年9月,饿了么扩张城市力度增大。“美团觉得扩张没把你弄死,就一下子把补贴提起来,用钱把你砸死。毕竟你就融那么多钱,看你跟不跟。张旭豪坚决要跟。”康嘉说。晚上开视频会议进行动员,张旭豪挨个和大区经理、城市经理视频,话不多,全靠吼。

  对着视频上的员工,张旭豪是三板斧:先是套近乎,兄弟咱们好久没见了;再是抓住城市经理工作上的问题穷追猛打;最后,话锋一转,鼓励对方好好干,“我明天就要看到你的市场份额提高!”

  饿了么和美团外卖的补贴大战,愈演愈烈,一边每单补贴2元,另一边就补3元。等到这边3元补贴活动结束,那边马上加码到3.5元,迅速收割用户。3元、4元、5元,节节升高,这种胶着状态玩下去没有尽头。张旭豪决定玩把大的。和他打德州扑克一样,小筹码不看,专玩大的,抓住一局一下子吃进来,就全部拿回来了。“我直接扔8块,满10减8你跟不跟?”

  饿了么在中午11点做一轮“波峰战略”:满10减7。最激进的时候,全免单也做过。

  “饿了么的关键时刻,进入北京市场算一个,在移动端发力算一个,这两个加起来的重要性都比不上美团加入战局。”经纬中国合伙人丛真说。美团进入外卖,没让投资人惊讶,但投资人也没想到它这么拼命地干。很快,丛真就意识到这对张旭豪来说是一件好事。美团的加入,一来提升了战争的级别,引起更多人的注意,利于卷入更多的资源;二来也让饿了么有了更高远的目标。原先张旭豪的想法只是,按照正常节奏做就好了。那些对手就算还没有被搞死,也迟早会被搞死。如果说,之前张旭豪只是确信饿了么会是一家十亿美元级别的公司,那么美团的加入,激发了他内心的斗志,让他看到了把饿了么做成一家百亿美元公司的机会。

  补贴大战最厉害的时候,饿了么一天烧掉一千多万元,“当时觉得很恐怖,烧到500万元的时候就感觉,好像太残酷了。”张旭豪死命撑着,“谁先说不打了,谁就败了,撑也要撑到最后。”他觉得补贴可能被妖魔化了,“在早期开疆拓土阶段,补贴是最有效的、教育市场最快的方式。”

  2014年上半年,饿了么敲定了来自大众点评的8000万美元D轮融资。凌晨三点,闵婕接到张旭豪的电话:“子弹充足了,可以跟美团好好打一仗。”8000万美元对饿了么来说是一支强心剂,稳定军心。大家觉得8000万美元摆在那里,足够打。

  同期,美团完成C轮融资,3亿美元。2014年下半年,饿了么启动E轮融资,有投资人一拍即合,一星期内把2000万美元定金打到饿了么账上,到11、12月竞争最激烈的时候,饿了么每天烧钱从500万元冲上800万元,甚至更高。投资人后悔了,这时饿了么账上再过一两个星期就没钱了。

  命悬一线。

  正好中信产业基金看好饿了么,接手了这一棒。

  中信产业基金领投了饿了么E轮、F轮,中信产业基金董事总经理吴敬阳的逻辑清晰、简单:饿了么和滴滴出行(中信产业基金C轮投资)一样,是广谱用户、高频、刚需的平台,能给买卖双方带来明确价值,是高回报、高确定性的机会。

投资金额

  吴敬阳投资时也很担心,这支学生军,能对抗阿里巴巴、美团这样的正规军吗?

  他第一次见张旭豪,感觉像草莽英雄、敢冲敢打,并没有发现他能成为百亿美元、千亿美元公司的领袖。打了多次交道之后,他发现,张旭豪面对困难特别淡定,E轮原本领投基金反悔,也没让张旭豪慌乱。

  张旭豪说:“你只有真正和巨头玩过,才能证明自己是巨头。”

  4 做数据驱动的公司

  2014年10月,饿了么订单从10万单飙升到100万单。

  汪渊是饿了么最早的CTO,2014年饿了么服务器频频崩溃,汪渊简直是在水深火热中,国庆节带着团队到北京扩建机房,从20台扩到200台。他咬牙扛下来了,又主动告诉张旭豪,应该让更优秀的人才进来做CTO。

  饿了么CTO张雪峰对张旭豪的第一印象是,文质彬彬。他觉得张旭豪和王兴相似,倾向于对技术进行大投入。虽然有补贴大战,仍维系了对技术的投资。2013年,饿了么就给技术部门配备8000元太空椅、12000元电脑。2015年3月,张雪峰加入饿了么,当时技术团队70人,一年多后技术产品团队1000人左右。

  饿了么团队

  (图片来源饿了么,左起:汪渊 张旭豪 邓烨 康嘉)

  早期做饿了么,张旭豪留了个心眼,饿了么传单上有标记,用户通过哪张传单下单能够在后台显示出来,转化率能落实到每个地推身上。张旭豪在做上海交大附近的市场时,初步有了量化思维。

  2011年为了收集餐厅,饿了么开发系统,地推扫完一条街,就在系统上划一下,记录下这是自己跑过的范围。当时十几名地推花了一个月跑了上海6000家餐厅。

  Napos移动端版本的开发也是饿了么的关键节点。此前,Napos只能安装在PC上,餐厅使用门槛高,必须有电脑、网线。档次高一点的餐厅有电脑,用Napos,小餐厅就用短信通知,但是短信通知功能有限。2012年,张旭豪他们觉得智能手机量起来了,花了一两个星期开放移动版Napos,赶紧让商家替换。很快,饿了么看到80%商家上线移动版。

  张旭豪坚持自己是一家数据驱动的公司。他不断学习美团、阿里巴巴、腾讯、百度、京东的优点,“啥公司好,我们就学习。但我们坚持一点,我们是数据驱动的公司,尽可能量化管理动作。”

  他说:“我不认为千团大战如何,一千个傻子跟他(美团)打,也就这样了。他确实地面部队经历过千团大战,有一定经验,但并不代表无懈可击。我研究过他们的管理理念和管理方式,本质和我们很像,他凭什么在千团大战赢下来,就是内部在数据化、量化和以结果为导向做得好。我不觉得饿了么有多大的劣势。”

  被鞭子抽着狂奔的张旭豪,也在死命抽他的团队。张雪峰刚加入饿了么时,张旭豪希望短时间内搞定系统(稳定性),追上美团和百度。张旭豪说,服务器能不能不出事故啊?张雪峰告诉他,这不可能。你找比我厉害百倍的人也办不到。张旭豪后来接受了,允许服务器有故障,但要把故障恢复时间缩短,或者控制在小范围内。

  张旭豪觉得技术部门目标不够激进,要求赶进度。技术部门目标简单,一是按时交付,二是系统稳定。这两点实际有点矛盾,加班加点赶出来的进度,容易有故障。业务团队又说,上线怎么这么多问题?赶进度,功能倒是有了,但会出故障,一秒钟峰值损失可达15000笔订单,客户流失。这是什么代价?张雪峰说:“做大之后我觉得口碑比快更重要。”

  后来,张旭豪和业务团队也意识到,写代码是需要思考的,有客观节奏的,一味赶进度会出问题。

  若有大促或者临时性的重要项目,技术部门也会拼命。做物流系统时,一个月住在酒店里,除了吃喝拉撒睡就是在写代码,冲刺项目。

  张雪峰评价张旭豪“有气场,讲逻辑,细节缜密”。讲逻辑是最投张雪峰脾气的。张旭豪对数字敏感,财务部门数据、业务部门数据,还有技术部门数据团队数据,有时候会对不上,张旭豪就要求解释,可能是数据源和规则不一样,张旭豪会指出来,这个计算公式有问题。张旭豪气场强,张雪峰带着手下的总监去见张旭豪,总监紧张得像炸毛的猫。一出办公室,就给张雪峰说,我是不是要写辞职报告?张雪峰告诉他,没必要。CEO为什么吼你?因为你逻辑还不够周全。

  张旭豪有一句话:“我支持大家一起讨论,但逻辑要清晰。你的逻辑不能支撑你的观点,你就别说话,滚一边去。”

  张雪峰原来在外企,老板当面沟通很温和,回头用邮件指出问题或者解雇员工。张旭豪觉得这样很无聊,要解雇就当面说。张旭豪是能用语音就不用文字,能用视频就不用语音,最好是当面来。给张旭豪写邮件,如果吃不准他的想法,就干脆别写,直接微信沟通。

  在别墅居住期间,张旭豪的管理方式比较温柔委婉。他会在打德州扑克的时候,对某个员工说,你做的那个东西是不是可以往别的方向调整一下?他考虑到,如果是正式场合说起,员工可能觉得憋屈,我好不容易给你做了一个,你还指出问题。

  但是,也许是因为战场搏杀的高压,将他骨子里的蛮狠、好斗、急躁、尖锐淋漓尽致地逼了出来。服务器崩溃,他会冲着汪渊大吼大叫,拍桌子、扔杯子。

  他在高层会议上嘲讽:我们干脆叫一盘散沙好了,怎么天天开会,我们的效率呢?

  打篮球时张旭豪接到员工电话,说话又快又急:“你现在不要说你困难是什么说这些没用你告诉我现在怎么解决。”旁观的张加乐说,“张旭豪绝对不多说两句屁话。”

  张旭豪对所谓学生军、正规军不以为然:“有些人有十年工作经验,实际都是屁,十年啥都没学会。我们没有工作经验,但我们每天学习。不要把你的工作经历当做工作经验,经验要体现出价值来。”

  2014年,张旭豪没有预料到自己需要面对的管理挑战。他认为饿了么只有200人的团队,没有必要做ERP系统,在当时看起来是合情合理的决定。但是,一年时间人员数十倍的扩张,让这家公司吃足了苦头。

  2015年,饿了么在还管理债。2012年饿了么联合创始人邓烨开始负责客服,到2015年河南新乡建起客服中心之后,饿了么客服的接起率才从60%提升到90%以上。现在,饿了么每天四五百万订单,投诉比例万分之三,主要是催单。

  张旭豪很难服软。在篮球场上,拿球跨一步算不算走步,起了争执。之后,张旭豪会搜集资料、视频给大家看,到底规则是怎样的。如果他错了,也不会当场承认错误。要么顾左右而言他,“这杯咖啡好喝”;要么笑一笑,过几天聊天时顺口提起:上次是我判断错了。

  张加乐评价张旭豪:“他的信仰就是他自己。谁也不信,有问题我自己刨根究底找出来,自己解决。如果你牛逼他就服你,服你就学习你,学完了就打败你。”

  5 想做即时配送老大

  2016年5月17日,饿了么和阿里巴巴合作做大促,口碑外卖、淘宝支付宝的流量被导进饿了么,一度系统瞬间挤爆,张雪峰他们只能临时限流,当天饿了么突破500万单。

  尽管美团外卖和饿了么竞争激烈,但两边技术团队保持交流。大致4:4:2(饿了么:美团外卖:百度外卖和其他外卖)的市场份额,让双方系统像跷跷板一样:如果美团外卖系统出故障,饿了么订单飙升,反之亦然。饿了么这边系统出故障,美团外卖技术人员会问,到底是美团被攻击了,还是你们挂了?

  饿了么平均每天UV600万,PV2亿,用户平均浏览页面30到35次下1次订单。数十亿资金砸进这个市场,继打车软件之后,外卖市场被竞争、资本快速催熟。

  2015年6月,张旭豪告诉分众传媒董事长兼CEO江南春,要进入白领市场,在分众传媒投放将近亿元广告,投放之前日交易额700多万元,6周后,日交易额3500万元。

  7年前,他还是一个在上海交大送餐的小创业者,大雨滂沱时站在宿舍雨棚下等着用户下楼,浑身淋成落汤鸡。这段经历,成了他今日和江南春交流的素材。

  2014年,饿了么又开始自建配送团队。当时判断,有配送能力的商家已经挖掘得差不多了,需要把很多没有配送能力的商家拉到饿了么来。现在,饿了么自营配送近7000人,代理商配送员工8万人,众包注册用户刚刚突破100万人。

  这家公司对自己的定位已经不再是外卖平台,而是即时性电商平台。从餐厅外卖,扩张到超市生鲜食物饮料等等。经营范围的延伸、公司团队看似没有上限的增长,让张旭豪体悟到:

  未来的管理形态,可能把系统做得足够好,管理几百万人也游刃有余。

  尽可能量化一切能量化的管理动作,尽可能做到公平公开公正。

  未来公司会越来越大,行动的小组会越来越小,这要求公司的整体架构和系统更加敏捷,可以迅速形成小组,匹配特定的资源,解决特定的问题。

  几万亿的即时配送市场,电商化率也就2%-3%,这里有很大的空间。2016年,阿里巴巴和蚂蚁金服投资饿了么12.5亿美元,成饿了么第一大股东。饿了么还会保持自己的独立性吗?张旭豪说:“我们在董事会上占多数席位,很多事项上都有一票否决权,我们还是独立的”。

  这家创始团队是85后的公司,年少生猛,舞台中央的搏杀,享受大于痛苦。“大家既然都重视这块战场,认为未来的主战场在这块,谁会放手呢?百度都甩开胳膊亲自来干了。阿里会放手吗?”

  “新经济100人”问张旭豪饿了么在即时性配送领域将处于什么位置,张旭豪毫没犹豫,脱口而出:“老大。”

  他信誓旦旦,再过12个月,将会与对手拉开距离。(来源:新经济100人;文/李志刚 李思萌)

9月11日,电商智库电子商务研究中心发布《2018年(上)中国B2B电子商务市场数据监测报告》(全文下载:www.100ec.cn/zt/18b2bbg)。报告对上半年中国B2B电商发展概况、融资现状、未来趋势进行了详细的分析与解读。报告对主要B2B电商平台进行跟踪了解,分别是:1)综合B2B平台:阿里巴巴、生意宝、环球资源、慧聪网、中国制造网、环球市场、金泉网、中国网库、金银岛、马可波罗、搜了网、国联资源网等。2)垂直B2B平台:中国服装网、网上轻纺城、环球鞋网、搜布、金蚕网、锦桥纺织网、找塑料网、塑米城、我的塑料网、大易有塑、奇化网、快塑网、化塑汇、小农女、美菜、链菜、宋小菜、汇通达、掌合天下、易酒批、旅游圈、道旅、找钢网、上海钢联、欧冶云商、中钢网、钢钢网、医药在线、医药网、药给力、药物在线、商康网、七彩云、科通芯城、亿采、华强电子网、捷配电子市场网等。

股票名称/代码
$/总资产
$/营收
$/净利润
  • 阿里巴巴BABA.US
  • 1092亿
  • 385亿
  • 94.5亿
  • 京东JD.US
  • 282.6亿
  • 557.4亿
  • 7.7亿
  • 唯品会VIPS.US
  • 583.2亿
  • 112.2亿
  • 0.4亿
  • 宝尊电商BZUN.US
  • 4.60亿
  • 6.40亿
  • 0.3亿
  • 聚美优品JMEI.US
  • 7.60亿
  • 8.90亿
  • -0.06亿
  • 寺库SECO.US
  • 3.60亿
  • 5.80亿
  • 0.03亿