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【电商访谈】飞谷网梁振邦:钢铁电商未来盈利在终端服务
发布时间:2016年07月26日 16:45:37

(电子商务研究中心讯)  近年来,与仍在过冬的传统钢铁形成鲜明对比是,钢铁电商如火如荼的发展,也成为电商资本市场里的香饽饽。而整个行业的火爆是真火还是虚火?行业的竞争、未来趋势如何?针对此,中国电子商务研究中心独家对话飞谷网董事长梁振邦。

  核心观点摘要:

  1、钢铁电商未来的盈利会在为产业链客户提供服务的环节产生,电商平台真正的价值在于数据挖掘使用。

  2、钢铁电商将促使行业商业模式的创新和转型,以及产业链中的采购、营销、物流、服务、管理、盈利等全方位创新。

  3、合并一定是钢铁电商的大势所趋,将会加快建立行业全产业链服务体系步伐。企业名片:

  网站名称:飞谷网

  公司名称:江苏易钢在线电子商务股份有限公司

  成立日期:2011年2月14日

  董事长:梁振邦

  定位:国内领先的大宗商品现货电子交易和供应链金融服务平台

  (中国电子商务研究中心注:图为飞谷网董事长梁振邦)

  以下是中国电子商务研究中心(100EC.CN)独家对话飞谷网董事长梁振邦:

  以“撮合+代销+自营”交易模式

  中国电子商务研究中心:请问贵公司在2015年的主要发展情况如何?

  梁振邦:2015年是飞谷网发展战略调整后实践的一年,交易模式以“撮合+代销+自营”为主,总计交易量1300万吨,总交易额约300亿元,团队规模约200人,合作钢厂20多家,合作仓储及加工中心30多家,交易会员2万多家,已在南京、上海杭州、无锡、天津广州、宁波、海盐、江阴等地设立10多家分公司与办事处。

  (中国电子商务研究中心注:图为飞谷网公司)

  中国电子商务研究中心:请问贵公司在2015年主要在哪些方面进行过改革?主要的热点事件有哪些?

  梁振邦:飞谷网成立的初衷就是想为钢铁产业链上下游建立一个纯第三方的现货交易服务平台,在网上可以实现信息流、资金流、物流的闭环,平台只提供服务,不做现货交易,为此我们前几年一直在与仓储合作挂牌、引入第三方支付实现“T+0”交易、开发供应链金融服务模式等方面深耕细作。

  而实际上,钢铁行业中钢厂非常强势,贸易商逐利,单纯的信息交易客户粘性不高。所以在2014年下半年,公司做了重大改革,在做撮合、代销交易的同时,开始涉及类京东模式的自营销售业务。

  2015年交易模式以“撮合+代销+自营”为主,重点在交易客户信息的搜集及钢厂、仓储物流加工等供应商渠道的开发合作和自营品种的拓展上。经过一年左右的自营实践,在某些钢材品种上积累了不少终端用户。2015年底,飞谷网的发展战略进行调整,由服务于贸易商转向为终端生产型企业提供一站式服务,目前自营的货物60%以上销售对象是终端客户。

  中国电子商务研究中心(官方微信i100EC):公司在未来有什么样的发展计划以及产业布局?

  梁振邦:目前钢铁行业供大于求,钢铁电商各家交易模式趋于相同,交易对象仍以中小型贸易商居多,终端客户直接从网上采购较少。在钢铁贸易中,价格行情涨跌极具波动性,几乎每天都有变化,市场买涨不买跌,如在钢贸商之间进行钢材货物流通,下跌行情下很难出货。

  而钢铁行业下游众多,触及基建、地产、机械、汽车、家电、船舶等多个领域,采购钢材是刚性需求,因为要完成订单量,不会因市场价格下跌而终止采购。服务终端,抓住终端需求的痛点为其提供服务,才能真正连接整个产业链,并能在服务的过程中衍生更多的增值赢利点,才能在钢铁电商中走出属于飞谷网的特色服务模式。

  2015年底,飞谷网明确围绕终端用户,为终端生产制造企业提供一站式服务作为未来几年的战略发展方向,集中开发生产制造业的产业链集聚区,逐步打通多个产业带,形成集聚效应。通过电商平台客户与资源的聚集优势,将不仅为终端用钢企业提供价优质好的钢材资源,还将提供包括加工、物流运输、金融、技术方面的服务,甚至未来将延伸为帮助生产企业进行产品的销售推广服务。

  (中国电子商务研究中心注:图为飞谷网公司)

  未来盈利将在终端服务环节产生

  中国电子商务研究中心:与其他同行企业相比,请问贵公司的优势主要体现在什么地方?梁振邦:每个平台都有自己独特的发展优势,飞谷网的优势在于供应链金融。2013年开始,飞谷网便通过与银行、互联网金融企业等金融机构合作,为中小钢贸企业提供包括货押融资、代采购融资、保理融资模式的供应链金融服务。目前重心转向为终端用钢企业提供服务,也将开发新的供应链金融模式,为优质的中小型生产企业提供集中采购、集中配送、集中金融的一站式服务,未来的增值盈利将在为终端提供服务环节产生。

  中国电子商务研究中心:请问贵公司目前的收入结构如何?增值费用主要包括哪些部分?大概占其总收入的比例是多少?

  梁振邦:目前的收入结构主要有自营销售盈利、代销盈利、供应链金融服务费,增值服务为供应链金融服务费,占比8%。

  中国电子商务研究中心:您认为钢铁电商未来的主要盈利模式会是怎样的?

  梁振邦:钢铁电商未来的盈利会在为产业链客户提供服务的环节产生,电商平台真正的价值在于数据挖掘使用。钢铁电商聚集了大量的供应商和采购及服务客户在平台交易,交易前后将会产生资金流,物流,服务流,这都将成为钢铁电商新的利润扩展点。

  电商将促使钢铁行业商业模式创新和转型

  中国电子商务研究中心:您觉得钢铁电商在帮助我国钢铁行业转型以及未来的发展方面承担着什么样的重任?

  梁振邦:钢铁行业产能过剩、企业亏损或微利、需求低迷,传统的钢贸行业的商业模式和管理模式已经难以为继,降本增效是行业的内在需求。钢铁电商将促使行业商业模式的创新和转型,以及产业链中的采购模式、营销模式、物流模式、服务模式、管理模式、盈利模式的全方位创新,从而提高整个产业链的运作效率,降低产业和企业的运行成本。

  未来随着钢铁电商平台交易规模的不断扩大,将会产生越来越多的交易数据,通过互联网IT技术对交易数据的采集、传递、分析,将指导钢铁企业全产业链数字化精准管理及产业结构的调整。同时,通过大数据的支持,将推动行业真正实现由计划生产走向按需生产,实现真正意义上的供给侧变革。

  中国电子商务研究中心:钢铁电商目前的自营和撮合哪种模式更加适应市场的需求和发展?两种模式面临的困难有哪些?

  梁振邦:对于钢铁电商平台而言,单一的运营模式已经无法实现钢铁电商的利益增长点,也无法满足客户的个性化需求。在实际操作中,自营和撮合两种交易模式各有特点及市场需求,在相当长时间内将通过“线上+线下”结合的方式融合并行发展。

  自营和撮合的困难点:钢铁电商做自营交易的目的,可以更好的融入供应链,增加客户粘性,通过快进快出,实现阶段性盈利。自营模式难点在于优质钢厂、仓储、物流、加工等供应商渠道的整合、资金的支持、发票管理及交易风险的管控上。

  撮合模式虽然能够为电商平台带来不菲的交易量及客户资源,但由于提供的是免费撮合服务,无盈利点,长远看难以为继。

  钢铁电商虚火合并是大势所趋

  中国电子商务研究中心:近年来钢铁电商风生水起,为什么这么火?这种火是理性的吗?是真火还是虚火?

  梁振邦:近年来,传统钢铁行业入冬,钢铁电商却发展火爆。这不仅体现在钢铁电商平台数量的逐年增加,从2012年的几十家已发展为2015年的近300家,同时钢铁电商也成为了资本市场投资大宗商品领域的宠儿。

  一方面,钢铁电商从“互联网+”推动传统钢铁行业转型升级、从提升整个钢铁行业的信息化水平、从资本市场投资钢铁电商的热度、从钢铁电商近年来不断增长的数量来看,确实是真火了;但从另一方面,这种火又是非理性的,是虚火。钢铁行业产业链环节众多,有效整合起来难度相对较大,钢铁电商实际没有真正融入产业链中,提供服务仍比较单一,另外各家目前仍没有成熟的已经盈利的商业模式。

  中国电子商务研究中心(官方微信i100EC):目前包括BAT在内的互联网巨头都在打造自己的生态体系,钢铁电商是否也有必要打造一个属于自己的生态体系即闭环?

  梁振邦:目前各家钢铁电商平台都在为打造全产业链生态闭环而努力着,旨在为产业链提供全流程解决方案,打造集现货交易、仓储物流、在线融资、支付结算和配套服务于一体的“无缝钢铁交易平台”。但是由于大宗商品线下链条冗长,服务环节复杂,整合起来不是一件容易的事情,任重而道远。

  中国电子商务研究中心:互联网行业强强联合的例子很多,对于钢铁电商而言,合并也会是大势所趋吗?

  梁振邦:合并也一定会是钢铁电商的大势所趋。目前钢铁电商有钢厂自建的平台、有大型流通商及仓储企业建立的平台、有第三方的交易平台,每一家都有各自的长处,单一平台的长处不能满足产业链客户的全面需求,如果平台间加强合作,优势互补,将会带来更加强大的力量,将会加快建立钢铁电商全产业链服务体系的步伐。

  中国电子商务研究中心:目前行业主要存在什么样的问题?

  梁振邦:首先,钢铁电商各家模式趋于相同,同质化竞争明显,都在围绕交易量、交易规模做,未为客户提供真正有效的服务;其次,钢铁电商尚未形成真正的盈利;另外,钢铁电商还未真正向C端终端客户发展,更多的还是在贸易商之间交易;交易中的资金流,由于现实中涉及发票、财税方面的问题,未能完全在线上实现及时转化。

  中国电子商务研究中心:您觉得当前B2B领域创业的机遇在哪?成功创业的必备因素有哪些?

  梁振邦:国家大力推动传统行业触网及整个社会移动互联网信息化程度的提升,为在B2B领域创业提供非常好的市场机遇。一个成功的创业者,一定是有远大梦想并为实现梦想坚持不懈的人。成功创业需要具备很多因素,比如绝佳的市场机遇、有特色的产品与服务、一流的技术力量、持续的资金投入、超强的供应链管理能力、有互联网基因开放进取的创业团队、坚持不懈的团队执行力等都非常重要。

  据中国钢铁电商网(www.100ec.cn/zt/steel )监测数据显示,目前行业出现像找钢网、上海钢联、钢钢网、钢为网、中钢网、兰格钢铁网、飞谷网等第三方电商平台;像东方钢铁在线、欧冶云商、河钢云商、荷钢网等钢厂电商平台;像鑫益联、西本新干线、中拓钢铁网等钢贸商电商平台;像欧浦智网、斯迪尔等物流加工企业电商平台。(文/小全)

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