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快塑网刘育弘:这四点证明SaaS迟早是B2B的情人
发布时间:2016年09月09日 19:17:28

(电子商务研究中心讯)  9月9日消息,在2016中国(常州)电子商务应用发展年会上,快塑网创始人兼CEO刘育弘发表了主题为《SaaS是B2B最亲密的“情人”》的公开演讲。她认为,B2B平台发展到一定阶段必然要跟SaaS相结合。

  刘育弘表示,B2B平台这个基因所决定;B2B是非常理性的组织的决策;B2B一定是服务给力,只有你给客户提供了服务,你才能给客户带来真正的价值。

  据了解,本届年会由亿邦动力网主办,会议围绕“加法——B端合纵”的主题,围绕由消费端到供给侧、由制造到流通、由批发到零售的产业革命,充分展现了新时代B端电子商务浪潮下的“涅槃与重生”。

  (温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。)

 

快塑网创始人兼CEO刘育弘

  快塑网创始人兼CEO刘育弘

  以下是演讲实录:

  主持人:下位请到演讲人是刘育弘。

  主持人:刘总您好,继续我们今天的特色,有一个问题需要现场提问。作为B2B行业来讲,我们大家经常在思考,因为做C端互联网有一个现象,相信大家都知道补贴,在您看来B2B行业是不是也需要补贴?

  刘育弘:我认为B2B行业通过补贴获得交易额的话是没有让客户对平台产生粘性,没有给客户带来真正的价值。你只有给客户带来了价值,你这个B2B才能去分享一部分的价值。然后B2B平台我认为未来一定是要走向盈利的平台。

  所以当你通过补贴,但是你又没有给客户带来真正的价值,你又没有给产业链提高效率的话,我认为这是没有效果的。这是刚刚高总跟朱总讲的,单单靠补贴就是2VC。

  主持人:接下来刘总给我们分享的是“SaaS是B2B最亲密的‘情人’”。舞台交给您。

  刘育弘:大家好,非常感谢这个会议的主办方邀请我们快塑网分享“SaaS是B2B最亲密的‘情人’”。在我分享这个话题以前,我想先为我们自己快塑网公司做个广告。因为刚刚我听到了高总和朱总在巅峰对话,非常精彩的分享。

  我非常认同刚刚达晨高总说的,你做B端这个行业,必须要有扎根产业非常深的团队加上互联网的团队,基于产业,因为你懂得产业链,你在这个产业链里面要有十年、二十年的扎根,你懂得了客户群体的痛点,然后才能用这个技术去提高产业链的效率,才能给客户真正的创造价值。B2B不是2VC。应该是真正给客户带来价值。

  还有一点非常认同,像B2B的创业者不会太说话,包括我在内,我一上台非常的紧张。还有刚才的分享我感触特别深,说B2B行业要有很强的技术团队,因为你不是传统的公司,你是互联网公司。我们技术团队占我们总人数的25%。所以我们是以技术驱动型的,基于B2B大宗商品的电商平台。

  还有刚才分享发票的环节,其实是这样的,像我们快塑网一个月成交有10个亿。当你有10个亿,你出项、进项的发票要控制得非常好。你的CFO很重要,我们的快塑网CFO是来自美的的,经验很丰富的。还有你这个团队要扎根产业,不扎根你就不知道坑,就很容易陷进去。

  我先讲一下为什么我们认为SaaS是B2B最亲密的情人?我相信“情人”这个词,大家都会非常的熟悉。我个人认为,情人是互相依存,互相扶持,我认为B2B发展到一定的阶段必然要跟SaaS结合。这是B2B平台发展的一个必然的一个趋势。

  为什么我们说,在这个B2B行业,就是要用SaaS,SaaS其实是一个用技术去驱动提高这个产业链效率,在国外,SaaS是软件即服务,你是通过技术驱动整个产业链,为客户提高产业链效率,为客户带来价值,大家可以看到在B2B的平台上面有大量的中小客户群体,中小客户群体的痛点是什么呢?我们认为其实中小客户第一还是说他希望能够扩大规模,对吧?他希望能够做到盈利。但是你怎么样帮这个中小客户解决这个,减低成本、扩大规模、提高盈利呢?

  那我认为你是要通过互联网的手段,通过SaaS,SaaS可以连接线下各种各样的优质的资源,然后用互联网的技术分享给这些平台上面的中小客户群体。让这些中小客户群体能享受到跟大企业一样的这个服务,能跟大企业站在一条起跑线上。当你为中小客户真正提供价值的时候,这个B2B平台再去分享一部分的价值,那这样子的话,就是一个共赢,所以我们认为未来B2B平台必然是一个非常盈利的一个平台。

  好,不好意思。我们这里,我想做一个大胆的假设。我们说未来,行业化的B2B平台将占领行业人群工作桌面。垂直细分领域SaaS化的B2B平台将改变产业人群的工作方式。为什么我们这么说呢?我来自塑化行业,我看到传统塑化行业公司怎么做的?大公司这些供应链人员每天花60%、70%时间围绕一个SAP的一个工作桌面进行工作的,传统的这些销售,物流、还有金融的人员他们用非常传统的方式,用QQ、电话,打无数电话跟客户保持交流和沟通来做生意的。

  我们假想一下,未来这个产业当B2B平台发展和SaaS进一步发展,这些人群未来是什么样的工作方式呢?我认为未来产业链群体他们会围绕行业化的B2B的平台进行工作的。这个产业化人群60%-70%工作时间都是围绕这个行业里面最大的一个B2B平台进行工作的。这个B2B平台是一个包罗万象的平台,包含了产业链客户群体,还有这些人群所有需要的服务需求的平台。它里面有SaaS的交易工具,有SaaS的物流服务,有SaaS的金融服务、它还有办公室OA,HR各种各样的服务,是能满足这个产业人群的核心需求。所以我做大胆的假设就是未来,我认为这个产业链的这些人群会围绕这个产业链里面最大一家B2B平台在那进行工作。

  这里我们讲一下,为什么我们认为B2B平台发展到一定阶段必然要跟SaaS相结合?为什么这是一个趋势呢?是B2B发展的趋势。我们讲主要有四点。

  一个就是我们讲B2B平台这个基因,基因,2B和2C端基因是不一样的。首先制胜法宝是什么?2C是一个流量垄断,像微信垄断流量的入口它成功了,但是2B是你要做好一次线下交易的闭环,然后把这个交易标准化了,然后搬到线上。

  第二点决策,2C是个人感性的决策,2B是非常理性的组织的决策。打个比方,我今天要买一支铅笔,我喜欢用手机App就买了,个人决策。但是呢,2B端如果我这个企业要买一批,必须采购人员,老板还有财务人员集体决策。

  第三点就是这个竞争力,2C一般价格给力,但是我这点要非常强调的就是2B一定是服务给力,只有你给客户提供了服务,你才能给客户带来真正的价值。我们打个比方,当年华为和中兴的交换机战斗,他们卖一个交换机的设备给2B端企业,当时中兴给这个企业报价是0,但是华为给这家企业是1500万人民币。为什么报1500万?含有了服务产品,加上一整套的解决方案,加上售前、售后服务,最后客户选择了华为交换机。这个案例可以看出做B2B要给客户带来服务,带来价值,这就是我们为什么说SaaS,SaaS就是给B2B平台带来企业级服务关键的一个工具。那所以这是服务给力。

  最后就是发展模式。2C一般是同质化、规模化。2B一定是差异化,垂直化。为什么这么讲?其实2B,当然你要给客户带来价值的时候,而且他们的需求不一样。那么你一定要某个细分领域,比如我做钢材,我做塑料,我来做衣服。这个在不同的细分领域里面讲规模是没有意义的。必须在一个垂直细分领域,对不同的客户群体进行细分,然后你才能会有价值。

  这边讲一下B2B平台它的本质是SaaS化的企业级服务。我们看一下这个B2B平台的发展历程。它的1.0时代是一个信息的平台。它是通过一个信息的展示,然后收会员费,广告费。然后等到B2B交易平台交易平台就是线上成交,线下进行服务。那现在呢?逐步B2B走向了企业级服务时代,3.0企业级服务的平台。为什么我们讲是企业级服务的一个平台呢?就是我们必须要在线上进行交易,而且我们还要对这个企业进行线上化的服务一体化。一定要打通这个产业链的供应链,然后触及生产端。

  当这个客户在你平台上可以获得一站式服务,他的交易、物流、金融、所有的服务你都能够给他在线上进行完成,然后可以产生产业大数据。其实这个软件,你用这个软件服务SaaS,提供整体运营的这个效率,这样子才能给这些平台上面的中小客户群体一个很好的增值服务,最终B2B平台才能真正的走向盈利。

  下面我们看一下SaaS企业级服务在中国是不是真的具备了一个发展的条件呢?

  我们认为现在为什么SaaS非常的火热,今年。是因为以下四点原因。第一就是劳动力成本的提升,每年中国劳动力成本提升10%-15%,因为成本提升必然导致企业要提高运营效率。那SaaS就火了。第二个就是B2B平台的崛起,供给侧改革,而且要连接产业链的上下游,有企业之间相互协作的关系。第三个就是移动互联的发展,给企业级服务带来弯道超车的可能性。因为智能设备的普及,员工和企业,还有企业跟他的客户的互动方式也发生了改变,也给这个企业及服务带来了巨大的机会。还有就是云计算高速发展,激活了企业级服务。因为SaaS在云端运行的,减少了在企业端的一个部署,节约了成本,就是小企业也能够用得起这个软件及服务。也能用得起,因为只要打一个接口就可以了。

  我们讲一下SaaS给B2B平台的带来的价值。我们讲这里主要是给B2B平台带来了三点非常核心的价值。

  第一就是跨组织,产业互联,组织互通、还有就是产业链上的参与者、互相协同。那打个比方,今年5月份,我去参观了陶氏化学迪拜分公司,给我一个印象就是跨组织协同。各大公司的货船快到迪拜港口的时候,就跟迪拜海关互联了,他们可以实现在线报关,当船到海关的时候,这个货物哪一批放到冷冻的,哪一批要连接物流公司的,运输给当地客户的,那这个他们已经全部是用一个强大的信息系统完成了。

  其实这个就是一个组织互通,然后跨组织之间的协同的作业。在我们这个B2B平台上面,第二点我们想讲可租赁性,因为这个SaaS是低成本的,能满足中小企业核心的需求。

  在国外,一些大企业,需要定制化的,因为它花的钱很多。要满足他所有的需求。还有就是SaaS是一个开放的,能连接线下所有非常丰富的资源,能够分享给平台的中小客户群体。最终给平台中小客户带来价值,我们可以举个例子来说明,就像我们SaaS平台上面的,像我们快塑网B2B上面的物流SaaS,我们平台上面有很多的中小客户群体,其实中小客户群体也希望像大企业一样能够获得可视化物流管理,能够监控整个物流运输的过程。

  但是呢,一般一个企业如果要买一套TMS系统,就是物流运输系统是买不起的。但是如果他是跟在我们平台上买一个接口,用租赁的方式,非常便宜的方式就能够享受到跟大企业一样的服务了。

  还有一点就是哪怕是在这个平台上面的中型的企业能够买得起这个TMS系统。但是他也没有像大企业这样子的丰富的运力资源,线下的运力资源。当我们SaaS平台对接了,因为我们这个B2B平台上面有大量的这个订单,因为你有大量的订单,你能用很好的运力资源。然后把运力资源开放共享这个平台中小群体的时候,你就为这个中小群体带来极大的价值,让中小群体能够享受跟大企业一样的资源和服务。

  所以我们这边就总结一下SaaS它的价值在哪呢?做这个SaaS一定要软件跟服务要围绕场景,聚焦业务。它的能力在于数据驱动,高效协同。然后每个企业可以专注于他的核心业务。

  我们讲一下B2B平台需求点。

  它有刚性需求、发展需求、生态需求。实际上就是在线的服务,提高管理效率,这个发展的需求,是在流通环节缩短,然后让过程更顺畅,提高业务效率。第三点是生态的需求,就是提高整个产业链的效率,所以我们说SaaS,这个SaaS跟国外的又不一样。国外哪怕你是卖软件,你也可以卖得进去。

  但是在中国有大量的中小客户群体,一般这个中小客户群体,销售驱动性质的,要带来了利润,他看到我能够盈利就愿意用你这个SaaS。所以就是SaaS这个一定要连接线下优秀的资源,然后才能更好的为这个B2B平台上面的中小客户群体服务。通过一个分享、开放的模式连接,连接中小客户群体。

  这里我们介绍一下这个快塑网的SaaS的特色。当大家来到我们快塑网平台,打开我们快塑网平台的界面你就会看到,首先我们平台上面是有一个供需信息集中的展示。客户在我们这个平台上面获取行业资讯,还有货物的价格、然后你可以在我们平台上面进行在线交易。还可以进行可视化的物流的运输、仓库、然后我们还可以给这个平台上面的中小客户群体提供SaaS供应链的金融的服务。

  这个服务是目前银行没有办法做到的一个服务。我们平台能够给中小企业群体给一个小额、快速的贷款。比如一个客户当天需要贷款,只要他在我们平台上有交易,有半年交易历史我们就可以根据数据,给他一定的贷款,一定额度的贷款。所以我们说B2B加SaaS是价值重塑,想象空间无限,连接无限,数据无价,协作无边。

  连接就是连接产业链优质的资源,协作就跟产业链所有的客户是一个协作共赢的关系。然后在产业链里面产生大数据。所以我们得出结论是B2B平台和SaaS最终都是走向垂直化和行业化的。然后我们还可以做一个大胆的预测,我们认为B2B平台是SaaS平台里面的一个子平台。感谢大家。(来源:亿邦动力网)

基于“电数宝”(DATA.100EC.CN)电商大数据库,网经社电子商务研究中心发布《2019年度中国医药电商市场数据报告》。《报告》显示,2019年我国医药电商市场规模为964.3亿元,市场渗透率为0.93%。该行业主流平台包括:1)B2B:益药仓、药药好、药师帮、药便宜、药京采、合纵药易购、融贯电商、珍诚医药网等;2)B2C:1药网、阿里健康、京东健康、360好药、好药师、药房网等;3)O2O:京东到家、快方送药、叮当快药等。

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