(电子商务研究中心讯)　　最近我们也关注到很多跨境电商在上新三板，走资本之路，都是几个亿的销售规模，利润都是几千万。我们没有那么大，更多的是小而美的电商，但是我们有很大的特色，是一个品类的品牌电商。

　　在2016年的8月份，我们也走向了资本市场，进行了新三板的挂牌启动签约仪式，其实并没有挂牌，只是在上市的道路上。我们觉得比较骄傲和自豪的是，到目前为止，我们还没有进行一轮融资，所以这点是比较好的，也不能说好，是比较骄傲自豪的。

　　这也证明，把一个品类突出优势，能够做深做专的话，也是会取得很大的发展，这就是品类电商的运营之道。我看到很多的电商都是跨很多的品类，而我们是一个独立专业的品类，但我们这种电商成功的话，我相信会有更多的品类电商能够走向跟大家分享的道路。

　　我是2005年做跨境电商，2005年加入敦煌网，是敦煌网早期的创业团队，敦煌网在国内确实也是名气非常大，我是敦煌网第一单的创建者，在2007年我们做了一个很大的订单，差不多是26万美金，到目前是敦煌最大的订单，最大的订单永远会被突破，但是第一个订单永远不会被突破。

　　在2012年，由于家庭原因，我们去了苏州，创立苏州贝宝电子商务公司，主营婚纱礼服跨境电子商务。2012年到2015年是敦煌十大卖家，连续四年婚纱礼服最大卖家，速卖通婚纱礼服行业前三名。我们是把品类在平台里做得非常深和非常专，并且能取得一些成绩的选手。在2016年8月，启动了新三板挂牌签约仪式。

　　怎样选择品类：行业发展状况和市场规模

　　婚纱礼服发展速度非常快，整个行业是从一天几千件走向一天几万件甚至十几万件的过程，整个行业在2011年到2013年涨了10倍以上，我们认为这是一个所谓跨境电商大风口中的小风口，所以不管怎么说，我们赶上了。在2014、2015年的时候，所有婚纱礼服的独立站，他们无法超越2013年最大的峰值，而我们是两只手都在走，所以我们既有独立站，也有平台，而平台是在不断向上走，所以整体来讲这个行业在这么两三年过程中，成长了十几倍，整个公司也成长起来了，这就是我认为的在大风口中的小风口，这是很重要的因素，能不能在未来几年有很大的发展。无论你是从业人员还是企业主，你也能取得重要发展。

　　竞争度考察

　　他今天是十，明天可能是一百，后天可能是一千，不用太考虑竞争度，因为他现在肯定还是在蓝海中，但是你要更快成功的话，还是要考虑竞争度，就是这个行业里如果很多人做，并且毛利率很低，你可以稍微缓一缓，你可以找一个稍微有点舒适区，没有那么困难，去做做的话很快就做起来了，这可能还是需要找一些竞争没有那么大的品类。

　　供应链优势

　　你在选一个品类的时候，你的亲戚朋友或者父母正好是你选择品类的外贸厂负责人，他给你提供充分备货，这是你品类发展很大的优势。

　　产业集群带

　　当年做婚纱礼服跑到了苏州，我们从北京跑到了苏州，苏州是真正的跨境电商婚纱礼服单件定制的产业集群，我们没有去中山，也没有去潮州，潮州是所谓的品牌，大批量定制的基地。我上海的朋友在上海做3C现在也跑到了深圳，也是做得比较不错。

　　价差考察

　　你还是要考虑你这个产品跟海外的差价。

　　是否适合快递或者小包

　　如果你资金雄厚的话，开始做海外仓，但是我们刚开始创业也没有雄厚资金，所以我们考虑这个货能不能在中国，而且我们能够速度发出去，快递活小包。追逐热门行业

　　从2013、2014年的电子烟，2015年的平衡车，2016年的啤酒杯，这些都是热门的产品线，如果去做的话能够取得很快的销售，但是我们做的是2013年的热门产品，而且一直做下来了。其实当一个浪潮退去的时候，投机分子都走了，留下来的是品类里面的隐性冠军或者所谓的品类中的品牌者，所以说追逐热门行业也是不错的，但是我们没有做。

　　是否适合中国制造的未来

　　这也是我在考虑的，如果此时此刻我重新创业的话我怎么做？我肯定不会选择婚纱礼服，因为整个行业的高峰期已经过了，我们的想法是，首先未来中国制造要通过科技化，通过科技把整个运营成本降低，整个效率提升，还有一个词叫贸易的品牌化，未来会用全渠道、品牌去打造所谓的未来，他们更多的建的是本地站，越本地化越能赢得未来。剩下的，我昨天还咨询了同事，他们说VR和AR，现在VR和AR还是很小的阶段，但是未来会产生无数的应用，在这个应用产生的时候有很多的衍生产品出来，这可能就是品类的未来。

　　品类精细化的运营策略

　　每个店差不多都有数千款产品，这些产品都是在一个品类里面。我们不是一个大杂烩，横跨十几个品类，我们就是在一个品类里有几千款产品，在几千款产品里也分中档和低档，其实每次档次在品类里都有不同的消费者，能提供很多的销售，但是高档的没有怎么做，在电子商务能不能把高档、更高品质的东西卖出去或者卖得很好，我们也没有很大把握，但是中档和低档，我们觉得容易实现，能够去实现。不断在品类上新，运营人员保持相对稳定，如果一个店铺每年换一个负责人的话，可能不会太好，所以我们的经验是，运营人员特别是主账号的运营人员一定要保证稳定。

　　最后一点是我们的经验和体会，我们把生意拓宽到了速卖通和亚马逊上，每个平台有自己的规矩，虽然你做了一个品类，不一定在另外一个平台上好卖，于是你要根据规矩去改造你的供应链，甚至要换供应商。我们也成功突破了大货，把亚马逊大货放在敦煌网卖，这样就很好了，同样的照片，货源是不一样的，你的利润率又不一样。当你突破到各个平台去之后，你在各个平台的竞争力反而也会提高，这也是我们觉得非常好的可以供分享的经验。

　　我们有一款产品，是一百多美金，这个款式在一百多美金的时候做起来的，一个月能卖几百件，但是之后突然销量越来越少了，究竟是怎么回事呢？是SKU没有销量还是销量跑掉了？我们后来就去分析，会发现它在100美金以下，60到90美金会有一定的销量，50以下美金也有销量，甚至有30美金的，任何一个SKU，因为你们在运营的时候会发现，当他没有销量的时候往往不代表它没有销量，往往在下一档的价格市场上有比较高的销量，再下一档的价格里有更高的销量。但是你想利润也没那么高，能不能做呢？

　　这是传统的事，我们以前就这样想，以前觉得一百美金以下的生意不能做，但是当价格跌到一百美金以下的时候，是用不同的供应链，我们当时做的是手工供应链，对方做的是大货供应链。用大货供应链跟我们打，有的是广州大货供应链，有的是苏州大货供应链，一个产品在30到200美金上，可能都有它的销量，都有它的销售额，但是如果你要作为一个企业吃到更大的份额，可能要进行一个全面的款式价格布局，而不仅仅只做这个市场，如果只做这个市场的话，也是挺难的。所以在全线的价格市场都要去参与竞争。当一个爆款发现的时候，要做更多的颜色。

　　当一个款式在30美金左右能够取得很大的销量，但是同时要上四五十美金，只要有客人，他可以卖你30的东西，也可以卖你六七十的东西，这个东西不怎么赚钱，其他东西也会赚钱，整体的就会好，你要看整个全局。

　　多平台操作策略

　　一开始不要什么平台都做，做第一个平台要瞄准回款情况。第二是看你选择的品类是否适合这个平台的发展，品类和平台不适合你也很难做好。第三是看平台的行业大卖家，他可能也不会说真话，但是你看他好不好过，如果感觉他们都做得不错的话，也可以到这个平台去做。

　　当你做好了一个平台，你想把原来的平台放掉，我们的建议是不要放掉，这是你的一个脚，它会不断给你产出，如果要去做新平台的话，首先要把老平台留住。我们反思自己做敦煌网也是一样，我们非常熟悉敦煌网的规则，你把规则摸透了就知道怎么做平台生意了。当我们进入速卖通、亚马逊的时候也一样，我们要熟悉他们的规则，他们的规则怎么变的，什么是基本规则、什么是变化规则，你要去熟悉、适应。

　　因为我在敦煌网干过，我也知道每年开始会有更多新的思路，希望在年底有收获，所以平台在年前一个新的尝试、促销，像社交电商平台，我们都会主动报名展示。最后第二点，最优秀的人去做新平台，你去做新平台的时候，你的老平台守不守得住，因为优秀的人也不好请，所以我们在速卖通和亚马逊取得成功的时候，我们E-BAY就做得不好。公司就是一个家，有些东西要守得住，有攻有守，攻可以用新的人，守可以用老的人。FBA也要慎重，不然会发生很多的费用。

　　多品类运营策略我们怎么做多品类？我们不会去做3C，最起码我们要做时尚品类，可能是女装跟童装，但是怎么做法呢？仅仅做爆款放SKU吗？

　　我们还是想在这个品类里成为品类的佼佼者，所以我们也在这样想和实践中：

　　设立品类负责人，还是首先要有人负责。第二是从点和线找到最需要突破的二级三级目录。

　　第三，我们公司也有不同渠道了，会融合敦煌网、速卖通、亚马逊，共同组成品类项目小组。

　　第四点就是爆款突破

　　第五点是不断给新的品类、新的平台、新的同事，鼓励他们，为公司的未来创造更多的东西。(来源：跨境电商鹰熊汇 文/田昊麟 编选：中国电子商务研究中心）