(电子商务研究中心讯)　　前两天看了一篇关于农批市场的文章，略有感触，于是我今天想来跟大家简单的聊聊关于服装批发市场及服装B2B的一些事儿。

　　传统档口、渠道的固有利益模式当如何打破？

　　很简单，想赚传统渠道的钱，你就必须绕开他们之间的强关系。怎么绕开，那只有走线上交易。自然有人就会立马想到1688，这个中国最大的线上批发市场。

　　从1688建立和eBay进入中国开始，传统批发和零售这两个市场就不断地被冲击。特别是从PC互联网时代向移动互联网时代过渡的这几年时间里，自2010年中国电商市场被千团大战彻底激活开始，移动互联网的趋势随时间的推移愈发明显，不少基于移动端的零售电商在这段时间里崛起又倒下。有趣的是，基于移动互联网的B2B批发交易平台却几乎没有。于是我们不难想象，B2B连PC时代都还没经历，怎么能还不会爬就直接学会跑呢(这简直就是无稽之谈，什么逻辑)？

　　“找”字辈也难攻克的非标产业

　　虽说传统档口、渠道的固有利益链条很难被打破，但是随着互联网的不断渗透，各行各业被火热的跨界思维不断洗脑，已有不少传统产业似乎已经呈现大厦将倾之迹象。一时间，找钢网、找塑料网等“找”字辈的B2B电商平台如春笋般冒出来，似乎“找”家帮要横扫整个传统批发交易市场。快消品也出现了不少做的不错的B2B平台，唯独农业和服装这两个超级大市场这么多年来一直没能出现让人一下就想到的B2B代表。

　　服装产业是所有传统产业中互联网渗透率最高的，而作为夕阳产业的钢铁业，产能严重过剩，在互联网渗透率几乎为零的情况下，为何却能早于服装产业出现了如找钢网、欧浦钢网这样的明星B2B代表呢？

　　其实业内人士很容易就能想明白，钢铁行业已经非常规范，是标品交易，只需产品型号代码即可精准对标相应产品，完成整个交易，而服装产业个性化非常严重，没有可参照的标准，产品各方面都不可控，想要越过拥有几千年经验的线下渠道直接搬到线上，简直比登天还难。找钢网在2015年交易额近800亿，也不过仅占整个钢铁2B行业不到10%的市场份额。虽说如此，难道你就相信找钢网真的就革了传统批发商的命，所有的交易都是从工厂直接拿货吗？反正我的小伙伴们不信。

　　利益链条之深难以想象，人家凭啥信你

　　B2B电商化程度低的可怕：

　　根据艾瑞的数据，2014年中国服装产业交易总额19947亿元，电商渗透率达32.1%，其中零售交易额12381亿元，电商渗透率达49.7%。不难算出，服装B2B交易额仅250亿元，电商渗透率不过3.3%。具体计算如下：

　　批发交易额：19947-12381=7566亿元

　　B2B交易额：19947x32.1%-12381x49.7%=250亿元

　　B2B占比批发：250÷7566x100%=3.3%。

　　互联网跨界思维横行，电子商务似乎更是所向披靡，所到传统行业无不遍地狼烟。人活着也就无非衣食住行，“食”有饿了么、新美大，“住”有携程、去哪儿、Airbnb，“行”有滴滴、Uber、易道，唯独“衣”尚无一个撑得了台面的平台。可见服装产业是一个多么难以标准化把控运营的市场。

　　单凭一根网线就想改掉华夏人民几千年来的习惯？未免对上天少了几分敬畏。

　　我有一朋友在广州十三行——中国最大的服装批发市场之一管理层做消息内应，当我充满激情的

　　告诉他我想做服装B2B，从工厂或者一级批发市场拿货给终端实体店时，却被他当场泼了一大桶冰雹。他告诉我：“兄弟，你太天真。十三行这种地方的利益是你我这种阶层的人根本动不了的。你这念头趁早打消吧，没戏。”

　　朋友随后告诉我，在档口这种地方，传统渠道利益链条之深和复杂，是我们不能想象的，许多跟我有类似想法的“年轻人”，一开始雄心壮志，在没充分了解市场的情况下就快马加鞭冲进来，扬言要革掉传统渠道的命，最终都被这个市场的潜规则给干得灰头土脸，运气好的转型加入传统渠道行列，运气不好的直接离开服装行业，再不敢进来。

　　B2B真相：厂家直供是畅想，批发市场才是主流

　　即使如此，你依然会说“市场上已经有好多B2B企业，做的都挺好啊”。

　　没错，不少做的不错的B2B企业的确有强烈的意愿做厂家直销，但是，真实情况呢?

　　前面提到的B2B明星找钢网，有知情人士爆料称其大部分成交的钢材依然是从钢铁批发市场拿货(言论可信度无从考究)。但是无风不起浪，传言必然有其事实依据。再说餐饮B2B，比如美菜网、链农网、优品良配等，其供货方依然是批发商、品牌商等，他们的货源尤其是生鲜农产品，60%以上的采购来自农批市场的一级批发商。

　　回到服装批发市场，最近出现了不少如上新、天天拼货团、91拼货、一手等基于移动端的B2B平台，依旧摆脱不了传统渠道的壁垒束缚，几乎都只能到批发市场拿货，且大多在广州十三行。有意思的是这些企业当中，除了91拼货总部在北京，别的都在广东，大概是离广州十三行这个一级批发市场近的缘故，这再一次论证了服装B2B也无法绕开传统渠道。

　　说到底，B2B企业和批发市场是互为补充和共融共生的生态。即使再牛，近3-5年，你还是会离不开批发市场。

　　服装B2B的本质：链接人与人之间的信任

　　今天看到的服装批市场的交易生态，是数千年来市场选择的产物，链条当中工厂与渠道商、档口与档口、一级批发市场与二级批发市场、二级与三级……他们之间的关系，别以为谁能带来好处就跟谁合作，更别以为只是钱的事。人家长达几年甚至数十年的合作产生的信任关系，带来的是长期的利益，凭啥信你啊。连阿里都不行，何况是你？

　　十三行的朋友告诉我，他最看好的是上新和91拼货这两个平台，前不久却发现上新每天推出新款的时候，在十三行四楼选款拍照，却跑去沙河拿货(沙河质量差价格便宜)。人与人之间最基本的信任呢？互联网本该打通信息流通，在这里却变成了展示虚假信息的通道。

　　一个业态，如果不能把人与人之间的信任链接起来，这个业态注定走不长远，这恰巧是互联网最容易做，却总是做的很烂的事。互联网思维在利益面前似乎也并不好使。

　　痛点：前B，账期和数据；后B，货源性价比和选品

　　其实服装产业是无法完全去掉中间渠道商的，至少3-5年内你是没有办法做到的。但是，如上新、91拼货这样的B2B平台的确有其存在的价值和未来。

　　你只要找准前B和后B的痛点，货源性价比和选品、账期和数据，然后对症下药，假以时日，定能成气候。对于离一级批发市场远的后B终端实体店，提供足够性价比的货源，对于前B，由于传统渠道诸多的利益关系及壁垒，暂时可选择以一级批发市场为供货商，积累足够多的终端数据，反馈给上游，改善上游生产效率和产量。

　　互联网出身的人总以为没有什么是砸钱不能完成的事，也总是批判传统商人死脑筋，不懂得变通。传统出身的人笑了，就你那点钱也想砸开这个市场，未免太年轻了点。互联网人喜欢上来就大谈概念，肆意营销，服务至上，可以先不盈利，但却总是忽略了产品的重要性。传统人一开始就务实做事，知道产品才是交易的核心，却难以快速拓宽市场，建立品牌效应，但是他们绝不做亏本的生意。

　　做产业B2B既要互联网人的服务意识，又要传统人的耐心和细心，深耕细作，影响力上来了，工厂自动找上门还不容易吗？

　　哈哈哈，其实我也不知道如何做好服装B2B，不过最后，还是可以善意的提几个问：

　　你知道传统渠道是怎样的运作机制吗？你有渠道联系到上游的工厂和品牌商吗？你能拿到市场上的最新款吗？拿到货后你能找到足够多的客户吗？销售出去后你能做好售后，知道怎么做吗？你的团队牛逼吗？你能拿到融资吗？

　　算了，还是洗洗睡吧，别做你的B2B春秋大梦了。你还是老老实实的给你老板写文章吧。（来源：大叔的茶餐厅 编选：中国电子商务研究中心）