当前位置:100EC>新零售>陆正耀闯入汽车电商:算好一笔神州经济账
陆正耀闯入汽车电商:算好一笔神州经济账
发布时间:2016年10月25日 10:00:28

(电子商务研究中心讯)  一纸百亿定增案背后,是神州优车(神州专车运行主体)董事长兼CEO陆正耀未来两年要讲的新故事,“汽车电商”则是故事的主脉络。

  “专车那场仗已经打完了,我现在的关键战役就在神州买卖车。”日前,接受时代周报记者专访中的陆正耀,正在发起一场全新冲锋,他认为汽车电商相比专车是“更大的生意”。

  汽车电商,早已不是一个新鲜词,它曾被视作颠覆传统4S店销售模式的利器。过去两年间,多个汽车电商平台拔地而起。时至今日,曾经如日中天的汽车电商,却大有败走麦城之势,尤其是今年以来,阿里巴巴退出、易车裁员以及汽车之家的人事大调整,汽车电商界一片哀鸿遍野。

  这块硬骨头,陆正耀要如何啃下来?

  “神州买卖车不是要颠覆4S店,而是打造传统4S店体系外的一个并行的汽车销售平台。”陆正耀的算盘这样打的:通过线上流量资源和线下渠道互补,完成闭环交易。

  陆正耀希望打造的是一个“租车+专车+买卖车”的汽车共享商业模式,合纵连横。接下来,如何尽早实现买卖车的盈亏平衡,如何将业务打通并落地神州生态圈,陆正耀需要给出答案。

  进击的“野战军”

  猴年春节一过,“总司令”陆正耀就把神州高层拉进一场头脑风暴中—从今年政策走向的可能性,到行业竞争态势的变数,再到神州的商业、盈利模式的落地与完善,他要在一轮轮唇枪舌剑之后,对种种可能都了然于心并作出最终决策。

  这次关乎神州未来路线方针的关键会议里,陆正耀得出三个重要结论:今年政策一定会出;滴滴和优步合并是必然,时间早晚而已;专车之仗已打完,战场转到汽车电商。

  陆正耀信奉选择与判断大于一切努力,他没有“赌”错。

  今年7月28日,酝酿了两年之久的出租汽车改革及网约车新政方案终于出炉;3天后,滴滴和优步宣布牵手,前者收购后者中国区域的品牌、业务、数据等全部资产。这一桩桩大事件验证了陆正耀此前的判断。

  “中央版网约车新政做好了顶层设计,现在陆续发布的地方版细则也是基于此才如出一辙,这当中,网约车纳入出租车体系管理,如何差异化或错位经营就是关键,”陆正耀将用户体验视为经营根本,他只关心愿意为服务付出溢价的“铁粉”。

  陆正耀早就算好了一本经济账,在理想状态下,神州专车每个司机日均14单、单均21分钟就有机会实现盈利。他所看到的经营本质,怎样留住客户,怎样赚钱,盈利能力如何,都有一套严谨、可计算的商业逻辑,“到今年6月份,神州专车的单均成本已经降到了48元多,每台车日均接12.8单”。

  不过此刻,在神州专车倚重的B2C领域,会迎来滴滴、优步等C2C模式为主的网约车平台何种程度的转身?还没有定论。

  在最具影响力的京沪版网约车新政草案中,人车管控大幅收紧,诸如京人京车,沪籍沪牌,车排量及轴距等限制层出不穷,刀光剑影始终罩住整个出行行业,这其中滴滴、优步受影响尤甚。

  眼下,离网约车新政正式实施仅剩不到一周时间,滴滴、优步等与地方政策间的博弈并未出现转机,全新竞争将考验他们的适应力,加大B2C模式的投入不无可能。

  陆正耀认为自己拥有对手并不能轻易逾越的车牌壁垒和运营壁垒,他的自信在于,“神州专车在重点城市有许多车牌储备,B2C的运营经验对手不可能一蹴而就”。

  事实上,陆正耀心中的专车大战,早已经尘埃落定。这场砸钱补贴游戏,陆正耀在今年4月份就已提前退了场,他说:“别人爱打打去,我要腾出精力去做其他事情了”。

  现在,陆正耀日程表上的头等大事,是汽车电商,“专车那场仗已经打完了,我们交给地方部队管了,野战部队就在电商这块了”。

  陆正耀把神州团队称为“野战军”,这支队伍在2007年创立神州租车,2015年成立神州专车,这二者先后于2014年和2016年在香港和国内新三板上市,如今,他们要筑牢的是神州买卖车这方堡垒。

  比专车更大的生意

  施令早在今年年初发出,发号人正是陆正耀。

  “为了准备买卖车,今年上半年基本就是找店、建店、培训店长,”陆正耀做不了甩手掌柜,战略和业务他要两手都抓牢,“光懂战略不懂业务,只听下属天天来汇报,就掌握不了节奏”。

  去年底,陆正耀要求神州高管每月做一天专车司机,到一线听听“炮火”,他自己也出去跑,化名司机“王刚”。到今年,司机“王刚”还同时当上了神州买卖车的门店店长。

  陆正耀要确保扣响扳机之前,不会打着打着没子弹了,或者方向打反了。猴年春节之后,他们已经全力以赴开店,截至今年8月,神州买卖车已落地在102个二三线城市。

  “一线城市目标太大,在二三线城市影响力先做起来,接下来开店速度还要加快。”陆正耀的路径是从外围包抄,按照计划,未来两年,神州买卖车门店数量将达到500家,基本覆盖全国所有地级市,这当中,新车业务要占到神州买卖车整体业务90%以上。

  这是一笔比专车更大的生意。陆正耀的如意算盘是,两年后,500家门店做到100万辆销售量。

  尽管中国汽车市场销量增长放缓,不少4S店日子苦不堪言,但陆正耀仍然不愿意放过一丝机会,毕竟这是一块大蛋糕—中国汽车工业协会数据显示,今年上半年,汽车产销分别完成1289.2万辆和1283万辆,比上年同期分别增长6.5%和8.1%。

  陆正耀的版图是要将神州买卖车打造成中国最大的线上、线下相结合的汽车电商平台。

  不同于血海一片的租车和网约车市场,国内的汽车电商仍有巨大的潜在空间。据中国汽车工业协会统计,2015年我国全年汽车销量为2460万辆,而各大汽车电商平台全年只卖掉了73.8万辆,占比仅为3%。尽管这一数字比2014年增长了一倍,但电商渠道在新车交易中的渗透率仍处于较低水平。

  “租车是我切入汽车电商市场的最好入口,在上游,神州是最大的汽车采购商,对下游,神州有全国性布局的渠道分销。”陆正耀的通盘路径是这样铺设的,专车有线上平台,有价格筛选出的高质量用户,有优质司机群体,这样我们触角再伸向买卖车、闪贷等链条,产业闭环基本形成。

  陆正耀正在跑马圈地,他希望神州买卖车“比传统4S店懂互联网,比传统互联网公司更懂4S店”。他的买卖会有包销和代销两种,通过全国线下门店网络销售给线上导流的终端消费者,覆盖汽车销售产业链上的各个环节,“不是要颠覆4S店,而是带打造传统4S店体系外的一个并行的汽车销售平台。”

  不着急站队

  陆正耀想要做那头起舞的大象,但他还需要启动一笔笔资金杠杆来助力。

  按照内部估算,神州买卖车业务在20160-2018年所需车辆成本投入总计约88亿元、门店成本投入总计约22亿元、市场营销投入约10亿元,总计120亿元的投资成本并不容小觑。

  这当中的100亿元,将通过定增获得。10月17日晚间,神州优车发布定增预案,发行价格区间为50元/股-51元/股,公司拟发行不超过1.96亿股,预计募集资金不超过100亿元,全部用于神州买卖车业务的发展,主要包括门店建设、市场营销、员工招募及车辆采购(含新车和准新车)等方面。

  这不仅将是新三板互联网公司最大的融资案,同时还与华龙证券并列,成为今年以来新三板最大的融资案。对于“烧钱”的汽车电商业务来说,陆正耀清楚地知道,这笔资金只是前期投入—2016-2017年的整体投入主要使用本次募集资金,2018年以后会根据未来业务发展的具体情况,通过库存金融或自有资金方式进行补足。

  “我们内部已经测算过买卖车的盈亏平衡点,但现在还不便透露。”陆正耀仅简单表示,以目前来看,现有120家店都是租来的,平均年租金为100万元,意味着一家店租金成本8万元左右,加上人工成本也就20来万元左右,卖20台车就挣回来了。

  在买卖车这条新赛道,陆正耀正按照自己的节奏在打理一切,这和他今年爱上的长跑运动一样,面对一切变数都要阵脚不乱,跑过一个目标再设下一个目标。

  神州的电商生意很快引起了BAT三巨头之一阿里巴巴的兴趣,今年4月1日,神州与阿里巴巴签署《战略合作协议》,约定在“互联网+汽车”领域进行全方位战略合作,首期合作范围包括汽车电商、大数据营销、高精地图及出行大数据云计算应用、智能汽车等。

  不过,两者的合作却因多种原因被暂时搁置,曾有传闻阿里巴巴投资神州竞争对手时,签订了某些限制性协议。阿里巴巴在今年3月曾出现在神州优车的股东名单上,但随后将股份转手出售给云锋基金和云岭投资。

  目前,神州与阿里巴巴在资本和业务层面的合作,尚未见继续深入,这场牵手能走多久?

  “今年年初,神州曾有想法跟阿里巴巴探讨合作的可能性,目前这种探讨依然存在。”对于外界的分手猜测,陆正耀的回答意味深长,“线下资源是我们独一无二的,也不排除跟别人探讨。我们目前并没有选择BAT站队的想法,但不排除以后会站队,也不排除永远不站队”。(来源:《时代周报》;文/刘娟)

近年以来,以环球捕手、云集微店、贝店、达令家、达人店、万色城、爱库存、好衣库、洋葱海外仓、好物满仓、楚楚推、有好东西、全球时刻、闺秘mall、脉宝云店等为代表的分销开店型社交电商平台,凭借微商分销模式快速崛起,也吸引了包括网易推手、阿里巴巴“微供”、京东“微选”、唯品会“云品仓”、寺库“库店”等“头部平台”均已入场。同时由于野蛮生长、层级不清,导致良莠不齐,也频频遭到涉嫌传销争议与质疑,乃至工商千万元行政处罚(详见独家专题http://www.100ec.cn/zt/sxcx/)。网络传销因手段隐蔽、涉众群体广、标的虚拟化、违法成本低、首脑高智化等特征处于监管“灰色地带”。近十年来,电子商务研究中心(微信ID:i100EC)一直坚持通过发布预警案例披露热点评论媒体曝光调查报告工商培训咨询诊断等多元化方式,为电商行业激浊扬清,为国民保驾护航。

股票名称/代码
$/总资产
$/营收
$/净利润
  • 阿里巴巴BABA.US
  • 1092亿
  • 385亿
  • 94.5亿
  • 京东JD.US
  • 282.6亿
  • 557.4亿
  • 7.7亿
  • 唯品会VIPS.US
  • 583.2亿
  • 112.2亿
  • 0.4亿
  • 宝尊电商BZUN.US
  • 4.60亿
  • 6.40亿
  • 0.3亿
  • 聚美优品JMEI.US
  • 7.60亿
  • 8.90亿
  • -0.06亿
  • 寺库SECO.US
  • 3.60亿
  • 5.80亿
  • 0.03亿