(电子商务研究中心讯)　　B2B电商真正要做的是什么

　　在上篇文章中王老湿说了那么多b2b做电商不对路子的方面，但又说电商是方向上没错，那到底b2b电商应该走什么路数？

　　信息的扁平化传递

　　简单的说，信息的扁平化传递是没有错的。你设法让人家更容易的获得你产品的信息，并且找到你的授权渠道(不管线下线上，但必须便捷和相对透明)，这件事是对的，但这和价格无关。

　　有时候出于物流和柔性生产困难的原因，网上其实应该卖的比一般零售市场更贵一点才符合价值规律(前提是厂家认定的基于市场竞争结果的合理的零售价格，不存在信息被垄断的超额利润)。

　　但是，这样的增量不会大，业务发展也不会那么快，于是投资人也好，品牌商也好都会没有耐心等下去，平台为了持续获得资源只能变着法的找低价货源去冲击存量市场并且贴补毛利(唯一就是还算不用垫资)，把一些经销商不太关注的客户和订单用特别好的条款和价格给聚拢到自己手上，甚至向一些被关注的较少的项目和中型客户发起进攻来凑自己的数字。

　　这件事实际上是digital marketing或者叫做b2b的市场营销，因为真正能创造需求的不是渠道，而是营销(虽然便捷的渠道降低了采购时间精力成本会促使一部分非理性的消费产生，如躺在床上看淘宝，一不小心就买了许多用不上，本来根本不会特意去店里跑一趟买的东西)。

　　对理性消费，且是一份工作的消费行为来说，渠道的创造需求能力实在细不可见。

　　可惜b2b公司做了几百年，还没想过怎么做营销，这件事我们后面找机会再说，无论如何，数字化提供了一个他们做营销的机会，差别无非就是大钱办大事，小钱办小事。

　　提升渠道效率

　　另外一件b2b电商能做到就是提升目前渠道的效率。

　　这个事情也可以举个例子来说：比如我们有很多经销商的老板真是每天起的比鸡早睡的比“妓”晚，一天到晚见客户，大事小事全过目，公司只要他在就是打了鸡血般拼命干，要是不在，那可就大家逍遥自在玩游戏。但凡电话进来，就一句话，老板不在，等老板来了打回给你。

　　这样的经销商往往到了后期无论怎么努力，再也做不大了，原因就是老板不依靠任何系统和数据，自己成了公司的服务器，数据库，CRM，ERP，结果最后反而是最大的瓶颈。

　　电商这件事其实就是一个在开放的数据库内从事原来的业务，这可以帮助上下游更好的建立信息流和管理业务，降低业务管理对于操作者的知识储备和能力的需求，变成一个流水线般的标准化工作。

　　通过这些数据和系统的建立，原来渠道的管理效率和业务效率提升了，渠道的效率也随之提升，最终谁也没被赶走，但大家一起干活更有劲儿了，产出也会随之提高(市场竞争力提升，从而获得更多市场份额)。

　　当然，这种效率的差异和领先优势迟早会消失，就好像IT不是一种竞争力，因为最终大家都会进入到这个模式，使得这种商业模式改变成为一项社会机会成本，只不过基于这项机会成本各家获得的效率提升程度不一罢了。

　　结语：

　　总之，王老湿最近碰到了特别多跟我动不动就说要把人家给省掉去掉，要把这个那个扁平化掉的人。有冲劲固然好，但是冲错地方就麻烦了，一些无价值的，或者效率低下的环节是可以省掉或提升，但是并非中间环节越少就越好，这就和生产运营管理里的一个概念叫做Lean Production(精益生产)讲究just in time并且把中间的冗余和库存降到最低，实际上在操作过程中还是会适当平衡，否则一根弦一直绷着太紧，万一崩断了呢？（来源：王老湿说电商 编选：中国电子商务研究中心）