(电子商务研究中心讯)　　一、失落的分销英雄

　　有大咖感慨，从分销平台拿货的卖家上市了，服务分销平台的物流融资了，但分销平台却倒下了….

　　曾经：

　　面对强悍的跨境购买力，卖家不知从何处拿货，这时候，分销平台站出来了；

　　面对强势的工厂，卖家因采购量小被冷眼相待，这时候，分销平台站出来了；

　　面对复杂的物流，卖家难以分身兼顾，这时候，分销平台站出来了…

　　分销平台曾帮助很多卖家走上跨境之路，但如今这些分销英雄怎么样了？

　　借卖网

　　立志帮助卖家零成本、零库存、零风险的销售几万种SKU，据说早期兰亭都从借卖网拿货。借卖网平台推出时，很多理念和功能都相当先进，但由于不是一手货源导致价格没有优势；且对货源把控能力较低，质量差、货不对版等问题频发；丰富的物流经验也难以弥补供应链资源和电商经验不足的短板。纵然非常努力，结果还是不如意，不得不重新调整，人员大部分都拆分到其他业务板块，只保留运营和客服团队，服务着老客户…

　　M2C供销平台

　　在货源这块做了重大突破，全部与工厂洽谈合作，精心挑选SKU，价格方面具有一定优势。在分销商这端，也做了把控，采用会员制，审核分销商的资质，并对分销商进行评级，避免分销商过多，恶性竞争。物流方面全部使用海外仓发货，保证消费者的购物体验。整个生意模式是非常良性的，但其分销平台系统很弱，处理效率和用户体验方面都有很大改善空间，加上分销端太多不可控的环节，以及操盘手和公司其他高层理念差异，M2C业务也重新调整，保留部分运营团队进入休整期…

　　赛兔云仓

　　系统非常强大，体验也很不错，智能加工商品数据，一键刊登，入驻当天就能开始快速铺货。但供应链的短板非常明显，很多库存都是大卖家的滞销产品。另外，由于未对入驻的分销进行数量管控，实行多多益善模式。这样原本就无市场、无价格优势的产品，加上数量众多的分销商竞争，只有一个局面，大家都无门槛的进入价格战，都不赚钱。强大的系统反而加速了云仓的困境…

　　这些分销平台，都是令人推崇的行业大佬发起，投入大量资源、人才和资本，虽然他们的黎明并未到来，但他们的努力推动了行业发展，为后人积累了大量可参考经验。

　　二、跨境电商最难之路

　　不止是这些分销大佬，易仓走访了几十家在分销行业奋斗的供货商，他们均表示跨境分销环节太过复杂多变，尽管全力以赴却最终铩羽而归。复盘这段经历的教训，他们每每提提及以下八个方面。

　　在这些原因背后，更深层的症结是供需双方很难实现双赢。对比传统分销大咖(如小米、百事)，他们都拥有非常广泛的口碑品牌，还不断投入广告为分销商带来流量转化，不愁卖的情况下分销商自然乐意备货销售；另一方面分销商发展起来了，又能反哺供货方，帮供货方以较低的成本和更快的速度扩大市场占有率，增加销量和利润，增强品牌影响力，这是一个共赢的采销生态。

　　但在跨境电商行业，品牌极度稀缺，很多只是一个logo。没有品牌的护航，供货方不可避免的陷入价格厮杀，更谈不上消费黏度和忠诚度，分销商自然卖的辛苦，备货风险也相当大，试想此时哪个分销商愿意花钱大量备货？对此，供货方也心知肚明，于是衍生出了一件代发的分销模式，供货方通过给分销商解决资金压力、库存风险、提供优质物流等全方位的服务来平衡双方利益。如此下来虽然容易切入分销，降低招商难度，但同样也是一条满是坎坷的路。

　　这种模式下，首当其冲的就是资本问题，供货方承担备货资金压力、库存滞销风险，还要花一大笔钱去研发改良产品、组建分销团队、培养分销商、做市场推广等。此时，面对其他同类产品的竞争，供货方拿什么去保证供销双方的利润空间？

　　其次是一件代发也包揽了发货服务，专注产品的供货方如何解决复杂的跨境物流？

　　您的国内直发物流是小包还是专线？成本与时效如何？

　　您的海外仓服务是否全面？成本与时效如何？覆盖面是否广？退换货服务如何？是否能提供客服？是否能做尾货处理等。而且物流还有很多不可控的环节，如清关、尾程等跨境之痛。

　　最后，当供货方拿出巨大的决心和魄力，解决了利润和物流难题，也把分销商培养起来了，但是，他们是否甘心一直做分销？碰到以下问题，您该怎么办？

　　稍加思索，不难发现，面对分销商的单方面“分手”，供货方是无可奈何的。更不用说内部人才的流失，同行的围剿等。那么供货方该如何做才能应对这些冲击？这是分销最沉重的困扰。

　　三、失败铸造的方法论

　　经过易仓科技不断走访行业大佬，并和30多位经历跨境分销坎坷的供货方展开50多次探讨，一致认为，做好以下五个方面，也许不能封神跨境分销，但至少不会被市场风险轻易击倒。

　　从上图可以看出，分销最终回归生意本质，是供货方修炼内功的一个过程：打造品牌的护城河；锻造供应链核心竞争力，摆脱同质化竞争；打磨物流为消费者提供的良好购物体验；深入客服售后，攻克跨境软肋。同时，建立分销支撑的平台，让自己的分销业务更多的仰仗自己的平台，而非单个的分销商。

　　那么如何从分销商走向分销平台化？

　　建立分销培养体系

　　建立分销管理体系

　　锤炼分销平台

　　如此，从品牌、供应链、物流、售后到分销平台，任督二脉已通，分销发展定会势如破竹。但势如破竹之下，如何让它稳健发展？我们企业的成长是否能跟得上发展速度不至于让业务失控？

　　这就需要大家在发展中沉着复盘，将经验建设成体系，多方位培育人才，日复一日打磨平台等，这样才能让快速发展可持续，让竞争力可持续。

　　随着中国制造数十年的积累，跨境电商十余年的沉淀，我们相信跨境分销的黎明即将到来，也坚持通过经验共享、资源互助来助大家一臂之力，如果您有分销相关的困惑，也欢迎找我们交流，一起迎接分销的黎明！(来源:易仓科技 编选:中国电子商务研究中心)