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实战:如何从数据中找出淘宝店铺问题

http://www.100ec.cn  2017年02月15日10:29  中国电子商务研究中心 人才招聘 产品服务

    其实经营店铺最终的目的都是为了营业额,那么影响营业额的数据有哪些呢?

    黄金公式:销售额=访客数(流量)x全店转化率x客单价

    那么我们重点就要分析上述3个纬度,并且针对性的做出运营调整,从而提升上述三个纬度,最终达到店铺营业额的提升。

    一、店铺分析与诊断之______流量分析

    1、分析店铺的整体流量概况

    在流量概况中区分PC端和无线端的流量情况:

    店铺整体流量近30天的流量较上30天上升了50.81%,浏览量也有了64.69%的提升,证明店铺的引流工作做的不错,但是整体的停留时长有所降低(结论:证明页面的吸引力不够),而且PC和无线端的停留时长较上30天都有所下降。

    分析:其中无线端的访客占比高达98%以上,店铺的平均停留时长只有11秒,(结论:那么说明无线端的页面设计吸引力、页面与页面的跳转引导做的还是不够到位。)

    2、店铺流量来源细分

    其中包括PC和无线端的付费流量,免费流量,购物车,直通车,钻展,手淘,已买到的宝贝等流量渠道。

    从店铺的流量来源细分可以看到:

    A、访客的主要来源有:

    (1)PC端:淘宝搜索、直通车、站内其他、购物车、宝贝和店铺收藏;

    (2)无线端:手淘首页、手淘搜索、直通车、我的淘宝、购物车、其他免费渠道、每日好店、淘宝客等渠道。

    B、主要流量来源转化率低:

    (1)手淘首页;

    (2)手淘搜索;

    (3)无线端直通车。

   上面3个渠道的转化率都偏低,较上期也有下降。流量来源最低的手淘首页只有0.35%。所以需要针对无线首页、详情页、直通车进行逐一优化。

    3、行业流量数据分析

    分析:店铺近30天的流量呈持续上升状态,从行业大盘趋势上看,童鞋类目的访客和需求量都在不断提升。但是卖家数呈逐步减少状态,而且我们店铺的访客目前已经超出了同行同层级平均访客并且逐步向同层级优秀靠拢。

    结论:我们需要抓紧机会根据行业大势加大推广力度提升流量,并且同时做好活动、详情页和客服工作,争取短时间内提升店铺流量和营业额。

    4、流量诊断后的可以改善的具体工作

    A、直通车推广:进行选词、调价、卡位、竞争排名调整;推广图设计、精准匹配等;

    B、钻展推广:进行定向竞争对手、意向人群、类目人群调整;钻展图推广设计调整;

    C、官方活动报名:天天特价、淘抢购、聚划算、淘营销活动等;

    D、淘宝客推广:淘宝客后台鹊桥活动报名;收集建立淘客群并且进行维护淘客资源。

    二、店铺分析与诊断之______转化率分析

    1、全店转化率近30天分析

    店铺近30天日均转化率在1.07%左右,但是当日转化率1.31%,较行业同层级平均转化率2.6%和优秀转化率4.46%的距离还是很大。 所以很明显提升店铺转化率是我们目前非常迫切需要解决的问题。

    2、单品转化率分析

    (1)店铺访客前三的产品转化率都在0.5%左右,偏低;

    (2)转化率较高的产品得到的访客很少。

    建议:

    A、针对红色的5款产品重点优化详情页,要包括推广图、主图、详情页、关联通栏等优化;

    B、备注蓝色的4款产品则需要加大引流,包括直通车,钻展、淘宝客、第三方渠道推广等。

    3、客服转化率分析

    分析:店铺销售额里面有30%是来自客服销售(咨询过3天内支付),70%来自静默下单的(未咨询直接支付)。

    建议:

    A、我们可以从客服导购上面提升客服的推荐能询单转化能力;

    B、在页面上面加上导购流程图以及自助购物立减XX元的活动。

    4、转化率诊断后的可以改善的具体工作

    A、详情页优化:分析消费者诉求;找出产品差异化-包括服务、价格、物流、产品功能等;

    B、页面活动氛围提升:制定店铺日常活动、主题活动;进行活动策划、活动海报设计、关联通栏设计等;

    C、客服询单转化率提升:定期检查客服聊天记录;分析买家未转化原因,总结问题并且提升客服话术以至全店整体的提升。

    三、店铺分析与诊断之______客单价分析

    1、客单价概况分析

    分析:店铺近30的客单价为71.51元,接近行业平均水平,但是行业优秀的则高达135元,是行业平均的两倍。 为什么是两倍呢?

    因此:

    A、我们分析发现优秀的店铺都有做搭配套餐,而且很多妈妈级的买家过来购买都有意向为宝宝购买多个款式的鞋子,那么做不同款式的搭配销售也是我们必须去做的优化。如:A+B立减,A+B送赠品,甚至可以做A+B+C大优惠套餐。

    B、客服方面可以多做搭配推荐引导顾客进行多件购买。

    4、客单价诊断后的可以改善的具体工作

    A、做好产品搭配套餐活动,利用引流款和新品、高价款进行搭配有效提升店铺的客单价;

    B、做好客服回复和导购,在顾客咨询的时候进行套餐推荐。包括:互补型推荐、搭配型推荐、同款多件优惠等。

    那么通过上述的黄金公式:销售额=访客数(流量)x全店转化率x客单价里面的3个纬度进行分析,并且得到店铺的具体问题所在,并且针对访客数(流量)、全店转化率、客单价这个三个纬度可以提升的工作也是非常明细的列明。看完大麦电商的分享之后,是否发现店铺诊断并没有想象中的那么难呢?是否已经蠢蠢欲动了呢?想成为店铺诊断的专家,就尽快着手亲自为自己的店铺做个分析诊断吧!

(来源:大麦电商;编选:中国电子商务研究中心)



    中国电子商务研究中心启动“跨境网购消费者权益保护课题研究”(详情http://www.100ec.cn/zt/ktyj/),采用平台调研、园区调研、用户调查、平台评测、“神秘买家”抽查、政策研究、桌面研究等调研方法,对三类全国跨境进口电商平台开展调查:1)电商巨头设立的跨境电商平台,如亚马逊海外购、天猫国际、淘宝全球购、唯品国际、京东全球购、聚美极速免税店、国美海外购、苏宁易购海外购等;2)独立运营综合型跨境进口电商,如网易考拉海购、洋码头、丰趣海淘、寺库、走秀网、小红书、达令、波罗蜜、冰帆海淘、摩西、hai360海外购、西集网、86mall等;3)垂直型跨境进口电商平台,如蜜芽、宝宝树(美囤妈妈)、宝贝格子、孩子王、美美箱等。成果将形成国内首份《2017年度跨境网购消费者权益保护报告》,除供有关部门出台相应监管措施决策参考外,还将于明年315前通过全国媒体向全社会发布。

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