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实战:电商操作八步,打造无法拒绝的成交
发布时间:2017年02月15日 11:16:36

(电子商务研究中心讯)  以下列出的这8步,是电商在具体操作上的成交法宝。赶快转给你的员工看看,根据这8步制定全新的操作方式吧。

  成交主张=解释原因+核心产品+独特卖点+超级赠品+零风险承诺/负风险承诺+稀缺性与紧迫感+价格详情+特别提醒

  没有看错,电商行业里,一个无法拒绝的成交主张就是由这些细节组合而成。

  1.解释原因

  为什么要解释原因?道理很简单,人们无论做什么事情,都喜欢为自己找个理由。客户也一样。

  无论你建议他们做什么,主张他们进行什么样的行动,都要给一个合理的解释,或者至少是看起来合理的解释。

  例如,我的老师的老师GaryHalbert,卖过一次二手车,一部保时捷才卖2万美金,听起来就像假的,因为太便宜了,人们很难相信,当然更难成交。这时候他做了一件很简单的事情,就是解释原因。

  简单几句,大概是说,为什么这辆车只卖2万美元,原因是这辆车是从外国收购回来的,所以方向盘在右手边,如果你不介意的话,只要2万美金就可以把它带回家了。

  算得上是巧妙的解释,贵要有贵的原因,便宜要有便宜的原因,不然用户自然会疑惑。

  2.核心产品

  不管你销售的是实物产品还是虚拟服务,都必须用文字或者图片向对方传递产品的核心价值,我们产品的定价取决于为别人所创造和贡献价值的大小,很显然,任何成交主张肯定都有核心产品和服务。

  做电商最忌讳的就是把产品和服务往那一放,就什么都不管,让客户自己去琢磨。

  3.独特卖点

  独特就是对手没有的,最好是别人没有的、不敢有的、也不愿意有的。那如何打造产品的独特卖点呢?具体有以下三个要点:

  1.产品与服务的卖点独一无二。

  很简单,定位里倡导不做第一,就做唯一,卖点足够独特,用户更容易注意到,并且聚焦。

  2.卖点必须和客户想要的结果密切相关。

  这句话非常重要,因为现在的社会信息非常嘈杂,导致电商经常无法解读到用户本质的需求,并被表象需求所蒙蔽。如果你在设定卖点时,都是围绕产品,而跟用户内心深处想要的结果不相关,那是无法产生极致转化的。

  因为每一个客户都有一个梦想没有实现,一种痛苦没有去除,他购买产品是想得到一个最终的梦想结果。如果你的产品卖点无法帮他实现这个结果,那就是把产品吹破天,也是徒劳。

  3.独特卖点要可以简单明了地表达。

  如果你的卖点甚至不能用一句简单的语言表达清楚,那这个就不是独特卖点。独特卖点一定要直击要害。

  4.超级赠品

  超级赠品,最大目的是增强客户的购买欲望,加快成交的速度。如果要把超级赠品的威力发挥到最大,就必须配合“零风险承诺”一起用。这样,即使客户购买之后对你的产品不满意,最终选择退货,他仍然还是可以保留你的超级赠品。只要他行动,哪怕最后退货了他还是有所得,不会两手空空。

  设计超级赠品有什么特别的要求吗?简单来说,会有四个要求:

  1.赠品必须是有用有价值的产品。

  如果你送的东西无关紧要,那么客户一样也很难行动,虽然是送的,但也要是好的东西,不然等于没有送。

  2.赠品必须和销售的核心产品具有相关性。

  比如说你卖的是情趣内衣,你送盒牙膏给对方,显然没有效果,因为与人群的核心需求不相关,但是如果你送杜蕾斯,并且是珍藏版,估计用户行动的可能性极强。

  3.赠品是免费的,但你也需要塑造价值。

  是的,赠品最终是要免费送给客户的,但是同样也要塑造它的价值,要明码标价,不要让用户猜它值多少钱,如果你不塑造,只是一堆赠品陈列出来,那么对于客户来说一样是一文不值。

  4.最后,你不得不考虑赠品的成本。

  综合起来,赠品要有价值,要和主打产品相关,同时成本还要低,所以最好是成本低价值大的赠品。例如:DVD光盘一套,价值888元,因为知识的价值是可以放大的,最后还要和零风险承诺配套使用。

  5.零风险承诺/负风险承诺

  在销售产品的时候,障碍只有两个,第一个是信任问题,第二个是风险问题,即使用户已经相信你,但依然无法做到零担心、零顾虑。

  所以电商需要一个强有力的承诺:如果购买产品使用后没有达到保证结果,就把支付的每一分钱都退回。

  零风险承诺,就是只要客户不喜欢,不管什么理由,都会把钱退还给他。那什么是负风险承诺呢?

  负风险承诺,就是当客户不喜欢,我们花更多的钱买回来。

  作为卖家,你肯定有一个担心,用户真的来退怎么办?

  如果你的产品是个坑货,你自己都不能100%自信,不要用这方法。但是如果你的产品是良心货,用零风险承诺不会增加售后退货率,大量测试表明,几乎没有人退货。

  6.稀缺性和紧迫感

  这是人们快速决定、快速行动的必要条件。你的主张中应该包含这两个元素,但是请记住:设计稀缺性和紧迫感必须具备可信度。

  如果你的主打产品无法做到稀缺性和紧迫感,可以通过赠品制造稀缺性和紧迫感,例如你可以说:“买一本电子书,可以送一个2小时的直播课程名额,考虑到直播流畅度的问题,在线人数不能超过500人,所以请马上订购。”这样讲的可信度大大提高,因为人们认知里本身就有这样的因素。

  7.价格详情

  每次有人希望给详情页做点诊断的时候,就问我多少钱?我一般不会直接回答,因为在你没有塑造一个产品或者服务的价值之前,说出价格不可行。

  你可能会说,如果我说1元钱呢?那更糟糕,对方可能会感觉那是垃圾,所以无论价格是高是低,都要向客户解释为什么。

  价格到底如何谈呢?

  先塑造这个产品或者服务的价值,用户购买它到底能够给生活带来什么改变,给身份带来什么样的改变,会具体得到什么样的结果。

  谈价格时,要说明这项产品或者服务的市面价格,能带来多大的价值,把价值标价,再把超级赠品明码标价,最后再说出价格,这样客户接受起来会感觉合理一点。

  8.特别提醒

  德国营销心理学家西格弗里德·沃克尔在他25年来的研究成果中这样写道:90%的收件人都会首先看“特别提醒”这个部分……

  意思是说,人们会条件反射地注意“特别提醒”,对此感兴趣。所以,电商页面中特别提醒的书写非常关键,不管在销售信,还是在宝贝详情页内,或在百度竞价的页面内都同样重要。

  那特别提醒具体怎么写,要注意哪些点?

  特别提醒应当重述行动的主张,也应当强调主要产品的最大利益点,还有你的零风险承诺+稀缺性和紧迫感。

  特别提醒要简短有力,不要浪费时间。

  特别提醒应该以感谢结尾。

  特别提醒不要只是机械地就像闹钟一样仅仅提醒而已。

  不要把开头的第一句话作为特别提醒。

  (来源:销售与市场;编选:中国电子商务研究中心)

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