(电子商务研究中心讯)　　B2B垂直电子商务是指在某一个行业或细分市场深化运营的电子商务模式。垂直电子商务网站旗下商品都是同一类型的产品。

　　之前有幸从事过工业品MRO供应链管理服务平台，感受特别深刻，也深知B2B垂直电商的不易，有很多的问题、难点。这些在传统经济的转型中都必须面临的问题，如何解决？怎么做？我有自己的一些理解。

　　垂直电商

　　是要做平台还是做自营阿里巴巴的成功让很多企业都选择了做服务型平台，我们也不例外，早期就是从做平台做起，结果发现你要面临很多问题，在没有任何体量的情况下，你很难找到相对应的供应商，销量少的情况下，供应商也不会很积极的配合，还要解决他们的物流、票据和售后很多问题。

　　后来转做自营，确实对我们的平台有很大的帮助，也提早创造了利润，但是仅仅适用一部分的产品和客户。所以，不用纠结是否是做平台还是自营，而是应该专注于客户价值最大化。沿着这个方向，无论做什么，只要保证客户价值最大化就足矣。

　　是都能价格透明？

　　B2C电商可以做到价格透明，明码标价，这是因为C端的消费者采购行为几乎一致，没有太大的变化。而B2B行业电商由很多因素决定，买家、卖家还有行业的特性。

　　我们在做工业品MRO时候，超过一定金额或数量的时候，有些客户需要分期结算或延后结算，这种情况下，供应的价格往往是平台上标价的上浮30%或更多。也有下完订单需要分批次物流，这里又2涉及不同的成本。

　　平台价格透明是很重要的问题，我们暂时只能控制一部分的产品，另外一部分还有根据客户的实际情况进行分类管理。

　　是否需要地推团队？还是其他？我们从始至终就没有放弃过地推团队。虽然说目前有很多网上推广的渠道，但是基于我们B2B行业性质，在网上很难做到有效有针对的推广。如同阿里巴巴，它的成功也离不开他们强大的地推团队。

　　地推很难做，这是公认的，第一步你能否找到相关的负责人，找到之后怎么说服他们。也许因为早期的互联网电商无序大规模的地推，目前很多企业你连门都很难进去。其实不妨学习下互联网公司营销方法，通过各种信息手段，网罗各个地区的相关负责的联系方式，电话预约结合地推，这样更加高效。

　　还有一点不放弃地推的原因，就是很多传统行业的人对电商各种理解和操作都懂得很多，需要专业的进行指导和培育互联网思维。也需要后期处理相关的问题等等。

　　我们到后期，也延伸出一种新型的地推方式。我们自己的团队有时候受限于经验、行业知识、人脉的缺点，需要启动自由经纪人模式或合伙人制度，在当地寻找一个有资源、有人脉的人进行合作，谈好利益分成，由他们切入事半功倍，当然，前提是能找到人。

　　我们的电商平台很多时候就是需要解决行业的信息不对称，去中间商环节，通过我们的平台直接打通上下游两端。这也是一个难点，毕竟传统的中间商扎根行业太久了，你没办法一下子就去除他们。

　　我们在前期时候，没有直接选择硬碰硬，而是联合各行业一分部中间商进行合作，以此来展开对行业的变革，并在循循渐进改变，也许有一天他们会成为我们平台的密不可分的一部分，根据我们的平台制定的规则来实现行业的信息化。

　　很多B2B电商都有在做供应链金融这块，但这毕竟在后期，在这之前，你需要一定的客户、体量。也需要找到合适运作这方面的模式

　　物流是我们这个行业很头疼的问题，有些产品需要及时到达。那时候我们自建了仓储物流公司，提高了我们整个供应链的服务水平，却也加重了我们成本结构，如果不是资本雄厚的企业，建议不要轻易尝试。

　　关于B2B行业电商还有很多不同的核心问题，传统行业需要变革，也需要不同的模式来进行。产品和服务标准化、核心团队等等都需要花费很多时间和精力。这条路很艰难，不过未来前景光明无限。（来源：Topic行业商圈-胎智汇商城部）