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浅析:B2B电商成功还需“过五关斩六将”
发布时间:2017年03月17日 10:39:00

(电子商务研究中心讯)  B2B电子商务想要获得成功,必须一路过关斩将。在这条路上,莽撞会误事,谋略不可少。

  一、成功的B2B公司都是供应链优化公司

  B2B电子商务的成功,要放到传统供应链体系中去考察、去比较。传统供应链环节冗长,交易次数多,物流次数也多,价格层层递增,信息传递逐步滞后,这些因素导致交易成本高、效率低。

  显然,B2B电子商务的使命就是精简供应链,核心价值就是优化供应链,将交易(或物流)次数减至2甚至1。

  上述就是最优供应链状态——货品依托B2B电商平台,从生产商直接送达至终端用户(交易和物流次数为1);或平台参与交易(自营、联营等),将货品送达至终端用户(交易和物流次数为1或2)。

  需要说明的是,这里的终端用户不是指终端个人用户,而是指最终用货企业,如布料的终端用户是服装厂,钢材是建筑公司等。

  二、B2B要成功就必须革掉传统经销体系的命

  B2B电商平台成功的过程,就是革掉传统经销体系的过程。自己坐江山赚取利益,当然会招致传统经销体系的反扑。

  越靠近供应链中间环节的经销组织,反扑的动力越大,因为它们往前碰不到生产商,往后碰不到终端用户,生存危机更严重。

  传统经销体系在线下经营几十年,手里掌握着很多的资源,力量不可低估。因此,B2B电商平台不要一上来就气势汹汹,喊着闹着要颠覆、要革命,必须有竞有合、有步骤、有谋略地各个击破。

  但好的消息是,终端用户对B2B电商平台是欢迎的,因为它们借助平台可直达上游,可以更快捷、更便宜获得货品;零售商群体比较分散,块头较小,对平台的抵制力量也较小;生产商也乐见平台存在,因为它们可以接触到自己的真实用户。

  三、B2B电商平台过关斩将需要哪些谋略

  1.“趁虚而入”

  “虚”是指传统供应链中的薄弱环节。一般来说,“零售商—终端用户”,以及“黄牛—零售商”等之间是弱关系,B2B电商平台可选其中之一打下“楔子”,聚集买家(零售商或终端用户),以大量买家吸引卖家。

  此时平台的打法是撮合交易,甚至可以免费撮合,聚集海量买家和买家。这个阶段平台表现的价值是“聚”、“比”、“快”——聚买家,形成议价能力;比价格,优质优价者胜出;找货快,节省交易的时间成本。这一步,至少打掉了一个中间交易商:黄牛或零售商。

  2.“见缝插针”

  “缝”就是洞察两者之间的“矛盾”,或若即若离的关系。生产商和大代理商之间貌似建立了长久的强关系,但其实不然。首先,它们之间存在持久的矛盾,如产销矛盾迟迟得不到解决,在定价权上也常常存在纷争。

  其次,在互联网时代,生产商对大代理商没有必然的依赖关系。B2B电商平台可利用它们关系的“缝隙”,直接邀请生产商入驻平台,绕开代理商,直面下游客户,甚至直接对接终端用户。

  此时平台的打法是“厂家直营”(也可称“厂家自营”、“保价代销”、“厂家寄售”等),就是厂家在平台上直接卖货,价格由厂家来定,平台负责运营销售,并抽取佣金。

  这阶段平台的价值仍是“聚”和“快”,还有“明”。平台聚集了海量买家,厂家才愿意登陆;“快”就是价格的波动可立即反应至终端用户,最大程度避免了市场投机行为。“明”就是价格体系透明,出厂价是多少,平台佣金是多少,客户基本明了。

  这一步,削弱了大代理商,一些中间环节被打掉,供应链得到相当大的优化。

  3.“坐山观虎斗”

  生产商登陆平台之后,大代理商为了快速销售库存,也会入驻平台。大代理商毕竟是很有实力的经销实体,短时间内不容易取代它们。能够打败它们的,只有生产商。

  此时平台可以与大代理商联营,和对待生产商一样,价格由大代理商来定,平台运营并收取佣金。此时平台出现两种相似的营销模式,即“厂家自营”和“代理商联营”,两者存在竞争关系。平台要做的就是,两者都讨好,“坐山观虎斗”。PK到最后,代理商肯定斗不过生厂商。

  这一回合下来,大代理商已经式微,供应链得到了进一步优化,基本达到“生产商——终端用户”,或“生产商——B2B电商平台——终端用户”最优供应链。

  4.“痛点电疗”

  走到这个阶段,供应链格局基本定型,但还有两大痛点没有解决,即资金和物流问题。买家没钱购买货品,卖家没钱采购原材料的事情会经常发生。

  买卖双方在平台达成交易后,货运工具难找、耗时长、价格高,也让商家伤透脑经。此时平台对它们的痛点进行“电疗”就显得很重要。

  这个阶段平台掌握的最重要的资源是大数据,包括商流、资金流、物流和信息流数据。通过对“四流”进行分析,平台可在供应链上发现信用,借助社会资金,向信用好的商家提供供应链金融服务。

  B2B电商供应链和传统供应链金融不一样,两者在时间、人工、资金来源等成本上,以及效率上都不可同日而语。

  物流不能简单地依靠第三方物流,那样传统物流没区别,没效率,也没竞争力。平台应通过大数据分析,为物流提供货运拼单和信息匹配服务,解决少负荷和空驶问题,降低物流成为,提高物流效率。

  解决商家这两大后顾之忧,平台价值会得到大大的体现,商家对平台也会忠心耿耿。

  5.“巩固疗效”

  为了防止已瘦身的供应链不反弹,平台还需采取“巩固疗效”。这个时候,平台要摈弃过去一贯的“被动”思维,转向“主动”,也就是该有所作为了,该收割交易和服务红利了。

  第一是包销。平台买断生产商一段时间内产量,卖完卖不完平台负责。这样生产商可专心生产,不必想着找代理商或自营;平台可收取较高佣金,直接面对终端用户,进一步挤压中间商生存空间。

  第二是敏捷购销。平台根据数据分析,预测某地用户某一段时间内的需求,然后将该需求反馈给生产商,这样大幅节省用户订单交付时间,生产商也不用赶工期,有利于资金使用效率更好,生产更加有序。可以看出,没有中间贸易商,才能实现敏捷购销。

  第三是反向定制。平台汇集终端用户产品需求,按规格和要求分类,然后持续将这类需求信息反馈给生产商,实现反向定制。这样终端用户节省了加工成本,也得到了想要的产品,也没有提高生产商的生产成本。反向定制彻底消除了中间贸易商的出现。(来源:中国贸易金融网)

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