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浅析:跨境B2B销售也需要个性化!
发布时间:2017年03月18日 10:04:10

(电子商务研究中心讯)  日前,小编在外媒网上看到一则惊人的消息,根据《福布斯》杂志的最新报告,到2020年,全球B2B电商市场将价值6.7万亿美元,是价值3.2万亿美元的B2C电商市场的一倍多。对于我们华交会企业来说,较之B2C,自然是更关注B2B电商市场。事实上,传统外贸的不确定性日益增多,尤其是纺织服装鞋类等出口企业优势不再、订单减少,在这样的情况下,越来越多的出口企业改变商业模式进入跨境B2B电商市场是必然趋势。

  实际上,在如今这个互联网高速发展的时代,传统的B2B销售技巧在数字领域中发挥的作用越来越少。根据最近的一项研究,营销人员现在必须与每个买家进行更多沟通,而且这种沟通必须变得更加个性化和贴切。就拿打电话这种传统营销方式来说,该研究发现,现在平均需要打上18个电话才能联系上一个买家,而且这些电话中只有1%会进行电话回访。

  此外,尽管B2B跨境电商销售与B2C的区别很大,但是它们也有着一些类似的特性,那就是需要在个性化和“定制服务”上下苦功夫。根据研究调查服务供应商Aberdeen Group的研究显示,采用个性化战略的企业,其潜在客户的接受率普遍高了20%,而且转化率也更高,平均接近40%。

  因此,B2B跨境电商绝对不能忽视销售过程中各个阶段客户体验的重要性。只有个性化才销售以及服务才能帮助你的B2B业务不断增加。

  至于如何把个性化融入到我们的B2B营销中,小编认为B2B电商公司要根据本公司的实际情况制定专属于自己的策略,而不是千篇一律。当然,在大方向上,也有一些可供参考或采用的技巧。下面小编给大家来总结下:

  一是客户关系管理(CRM)软件:一个高质量的CRM软件,能为B2B公司提供大量的个性化机会以及自动化优势。例如,你可以选择在客户的公司周年纪念日为其提供特别优惠;你还可以设置自动化通信,以便定期与潜在客户联系。

  二是创建个性化奖励。很多时候,当我们意识到做一件事会带来直接利益时,我们往往更愿意去做。顾客忠诚计划不仅仅适用于B2C公司,也适用于B2B。可以考虑为我们的忠诚顾客提供折扣和优惠券,并尽力做一些鼓励回访的工作。这些客户很容易被忽视,因为你以为忠诚顾客会乖乖地躺在你的销售网络里不会流失。但实际上,在如今这个信息传递飞速的时代,企业实际上是一直在失去客户。因此我们不能忽视这个群体。

  三是用更多的AI和数据技术推动个性化发展。具体来说,就是采用人工智能和大数据分析技术,包括聊天机器人的采用、个性化产品推荐或是自动营销工具。随着科技的不断发展,未来我们将看到越来越多的B2B企业,甚至是小型企业采用上述科技含量较高的营销手段。

  四是重视移动设备方面的营销。当前,移动设备无疑是占主导地位的,即便购物者用电脑购买产品,他们仍会在移动设备上搜索产品信息,无论是通过社交媒体、电子邮件或是其他渠道,因此B2B企业不要轻视有关移动设备的投入。

  总而言之,个性化对销售正在变得越来越重要。B2B客户跟普通的消费者一样,都会从不好的体验中吸引经验。因此,从一开始就为客户提供他们感兴趣的内容和个性化的体验至关重要。 (来源:华交会)

5月中旬,国内知名电商智库-电子商务研究中心将发布《2017年度中国出口跨境电商发展报告》,该报告将对2017年中国出口跨境电商进行详细的梳理,对行业发展现状、商业模式、投融资概况、发展趋势进行研究。涉及的出口跨境电商平台及服务商主要有:1)出口跨境B2B平台:TOOCLE3.0(生意宝)、阿里巴巴国际站、环球资源、焦点科技、聚贸、外贸公社、敦煌网、大龙网等;2)出口跨境B2C平台:全球速卖通、亚马逊、eBay、wish、兰亭集势、米兰网、DX、跨境通、环球易购、有棵树、傲基电商、小笨鸟、海翼股份、新华锦、百事泰、执御、通拓科技、价之链、跨境翼、赛维电商、爱淘城、前海帕拓逊等;3)第三方服务商平台:一达通、易单网、世贸通、paypal、四海商舟、飞书互动、卓志供应链、递四方、出口易、PingPong金融、汇通天下、飞鸟国际、Moneybooker、MoneyGram、中国银行、中国平安、中国邮政、UPS、TNT、顺丰、DHL、FedEx、大麦电商、外运发展、俄速通、海欢网等。

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